《专业化市场管理》ppt课件

《《专业化市场管理》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、专业化市场管理前言我们都知道销售的二八定律，如何在有限的时间内，获得更大的业绩？进行专业化市场管理是一个内涵很大的课题，这里我只对“客户管理”、“市场管理”两个专题进行讨论。2<药品专业化销售的管理>内容提要第一部分：客户管理一、建立客户概念；二、建立客户档案；三、重点客户特定行销；四、学术带头人的地位、作用。第二部分：市场管理一、市场观念；二、市场与销售。3<药品专业化销售的管理>第一部分：客户管理4<药品专业化销售的管理>一、建立客户概念请大家定义＿＿什么是客户？5<药品专业化销售的管理>客户的

2、定义你的产品的购买对象及潜在的购买对象称为客户。销售定义为：询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做得更好。是的，作为销售人员，我们的基本工作就是帮助人们把他们的工作做得前所未有的好。6<药品专业化销售的管理>客户的分类：１、按重要性分类：　　　　３、按生意历史分类：一级客户；　　　　　　　　老客户；二级客户；　　　　　　　　新客户。三级客户。２、按交往途径分：　　　　４、按工作关系分：政府官员；　　　　　　　　外部客户；商业客户；　　　　

3、　　　　内部客户。医院客户；消费者（患者）。7<药品专业化销售的管理>具体地说出—作为区域经理你的客户包括哪些？8<药品专业化销售的管理>不同职位的营销人员的重点客户不同公司高级管理层的客户：政府官员；银行负责人；原料供应商；商业经理；区域经理的客户：外部政府官员（医保、物价、招标．．．）分管院长、器械或设备科长、财务科长、学术带头人；当地医学会主任委员、秘书长、医院目标科室主任、区域学术带头人、VIP医生、血液净化中心护士长等内部大区、业管部、财务部等经理、董总9<药品专业化销售的管理>二、建立客

4、户档案建立客户档案的重要性：系统了解、掌握客户资料；便于选出VIP；便于与客户保持联系；掌握拜访节奏；保证销售和市场推广的连续性。10<药品专业化销售的管理>分级建立客户档案的内容：政府官员档案：当地卫生厅（局）有关负责人；医保官员；物价局官员；招标负责人。医院档案：医院基本情况；我公司产品销售记录；目标科室、医生表；学术带头人档案。社会团体档案：当地医学会（各学科分会）；医学杂志社；宾馆（饭店）；旅行社（订票处）；旅游景点；报社、电视台。11<药品专业化销售的管理>附表１、医院档案表编码：　　　　

5、　　　　填表日期：医院名称医院级别有关设备数量净化中心日病人量医院地址邮编电话Email年采购量　　　　　　万元院长分管副院长器械或设备科长帐号医务科长医教科长财务科长主要科室　　　床数　　科主任学术带头人主治、住院医护士长其他与血灌使用、采购有关人员已进我公司产品备注12<药品专业化销售的管理>附表２、医院使用血灌统计表（　　　　年）上一年产品月平均１月２月３月４月５月６月７月８月９月１０１１１２总金额销售趋势13<药品专业化销售的管理>附表３－１　医生资料卡医院名称——————————————科

6、室————————姓名——————性别——行政职务—————职称—————地址———————————————————邮编—————办公电话—————————住宅电话———————————手机—————————————Email——————————出生日期——————年——月——日爱好——————————————————————————14<药品专业化销售的管理>附表３＿２医生登记表医院———————————科室——————评级：１、反对；　２、不用；　３、试用；　４、少用；　５、常用；　６、优先使

7、用；　７、全面使用。姓名性别出生年月职称行政职务住址邮编电话电子邮箱爱好用药评级15<药品专业化销售的管理>附表４：学术带头人资料医院名称———————姓名性别职务职称业务专长最高学历外语程度爱好毕业学校讲课能力住址邮编电话电子邮箱国外经历讲课经验研究项目其他16<药品专业化销售的管理>三、重点客户的特定行销特定行销＝重视你的客户重点客户重点行销，用有针对性、策略性、合法的方法来了解和回应客户。客户服务的有效性取决于服务的针对性。以独特的方式满足客户的价值观与需求。18<药品专业化销售的管理>以下谁

8、是区域经理的重点客户？院长　　　　　　　设备科库管设备科长　　　　医院门卫相关科室行政主任　省医学会分会主任高处方医生　　　　科教科长省医保处处长　　　物价局药价处处长血透中心护士长　　医务科长招标办主任19<药品专业化销售的管理>认定“重点客户”何为重点客户？在您的区域中具有高度购买力或影响力的人，这些人物通常拥有多重决策力，他们是您的重点客户。20<药品专业化销售的管理>找出重点客户研究指出：对药品采购而言平均多有７个以上的决策者；　　　　一级对主要耗材采购而言平