《户外运动服务意识》ppt课件

《《户外运动服务意识》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售技巧及服务意识----晋中市骆驼户外俱乐部培训重点成功销售商品的实用技巧迅速赢得顾客满意的实用战术专业的顾客服务之道我们在日常销售中销售的是什么？一、户外用品功能性、实用性、质量、款式等二、服务顾客重复购买—顾客相关购买—顾客推荐购买著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而损失需要你付出2倍的努力来弥补。如何将被动销售变主动销售的四个重要原则1、我们有生意是因为客户有需求，而不是靠柜台里的产品。2、客户购买时考虑的是他们的代价

2、，而不只是产品的价格。3、客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为有店就有客户4、要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自己和介绍产品。我们期望令顾客满意，以使我们的经营获得成功。因此首先要了解客户对我们有哪些期望，然后努力满足客户这些期望，这是获得成功以途径。培训目录一、迎接顾客（一）、像侦探般观察顾客（二）、顾客行为红绿灯（三）、用顾客喜欢的方式接近顾客二、探寻需求（一）、与顾客展开对话（二）、接近你的顾客（三）、诱导你的顾客说话（四）、聆听三、介绍商阶段（一）FAB介绍法（二）让顾客感受商品四、说服顾客（一）、说服顾客的时机（二）、说服你的顾客（三

3、）、消除顾客异议（四）、引导顾客做决定五、成交（一）、顾客确认（二）、完美包装（三）、高质量送客第一节迎接顾客一、像侦探般观察顾客1、不同人群的购物风格A、女性B、男性C、青少年D、老人女性：（1）易受外界影响，冲动性购买；（2）追求时髦，注重外观；（3）挑剔，精打细算。男性：（1）购买目的性强；（2）购买行为果断、迅速；（3）理智，缺乏感情色彩。青少年：（1）冲动购买；（2）追求时尚和新鲜感；（3）重品牌；（4）好攀比。老年人：（1）购买行为理性化；（2）自尊心强，敏感；（3）注重实用；了解户外运动顾客群需求点户外旅行生活户外运动功能休闲生活方式需求不同点户外旅行生活

4、是初级户外玩家，崇尚自然，渴望享受户外阳光生活的旅行人士。他们不仅要求产品的多用性、面料的功能性，还希望通过时尚的版型来满足户外旅行、野营及日常穿着。以产品性价比方面的优势吸引户外运动专业户外玩家、户外运动发烧友、渴望拥有专业保护装备的消费人群通过高科技功能性面料、立体型的剪裁以及精湛专业的制作工艺，满足户外探险、登山、滑雪、徒步、远足、越野等户外活动的需要我们可介绍品牌的专业品质，是专业登山或户外运动装备需求不同点功能休闲都市精英、白领和中产阶层、有独特生活品位，追求高品质户外休闲生活的人群，向往户外，但没有太多时间。通过功能性休闲风格面料，经典的造型，典雅的色调，不

5、仅满足舒适休闲的高品位户外生活，同时也满足多种场合穿着突出来我们是国际户外运动品牌，讲究品牌和装备的专业性生活方式追求个性生活的都市年轻一族采用具有一定功能性的面料，时尚而简洁的剪裁，打造出专属于探路者独特风格的产品，讲时髦型，讲究内心感受，不一定去户外。品牌的国际影响力，用品款式的户外感觉导购员的职责是处于某一特殊环境的引导顾客促成购买的过程，消费者进入店内往往存有少疑,阻碍着购买行为的实现,而导购是解除消费者心理的种种疑虑,帮助消费者实现购买，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从

6、而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。换位思考导购员和顾客的关系顺眼不顺眼喜欢不喜欢信任不信任物有所值物超所值具备专业的商品知识----更有力度的说服顾客，塑造专业形象。对顾客的类别十分清楚----采取适当的心理应对和销售技巧。商品价格十分了解----给顾客比较专业的感觉，不会错买。商品搭配概念强烈----专家的形象。数字概念清晰----提高专业技能。关注货品销售情况----有利于货品流转和销售业绩的提高关注同行业市场状况----及时反馈给公司，利于公司发展。做事果断，敬业

7、乐群----提高自身素质，得到公司重视待人亲切，能体谅他人----得到同事认可。你拿钱消费要达到的增值是什么2、发现顾客的秘密（1）观察谁是决策者A、朋友或同事“二看”一看：亲密程度有多高亲密的朋友拥有决策权二看：中心位置错不了两人行，左边为尊；三人或三人以上平行，注意中间。决策者B、情侣大件及耐用消费品，男性为主导；日用品，女性为主导。C、家庭孩子也有决策权。（2）观察顾客的衣着打扮一看——服饰二看——化妆三看——皮肤二、顾客行为红绿灯顾客类型行为表现一类：有明确的购买需求和购买目标目光集中，询问营业员或拿起某商品二类：有明确购买需求但