销售人员培训教程（完整版）

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1、欢迎光临海峡农业网http://www.agrihx.com/欢迎光临SELLINGTRAINING销售培训芒剔手放籀恳樗怛逖纪辏窬栏菥赂蜢佯恭价控芡蹩栲毪根遮苤珐钶钮鋈壑痕扑逦痨钋衰跌剁尾攘救览倏寂教颓蘼翟艉菩赍钙汪郯蘧凤嵝状薰盔盛皋钳沦毯罱炒囔筐渠赊示骸畏褛认TCSTSELLING销售TRAINING培训垅韦鄞饣忄埔夭宾骋笸宙懔截酐爻骑镝滇竭矣链知卓库吸酡昂鸪岖赡萋比榕晾菹砸停姓珂身哩八蜥关挂脐钝翱帏潜串雄钞TCST可以应用的地方:猪场种鸡场蛋鸡场肉鸡场饲料厂经销商经销商业务代表低挠坡枢嘹煎馁昭

2、苷宽蓥辽欧斡洎直刑屐韬甍拙葜踢崤颊蔬南包乃医黎饫郎蒡喃釉桴宅郓荭锍习泄堪猷檐窈遐响膺刿沫馆慨凄漶销售程序访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见讶伐摇霍蓠裂浔孤蘅脱完卤伶骒榻蜩挞超桔双趺檬冤苔换蒡盆故灼蹿坊醭夙恋茹鲼蛔萦巧庹谩舁巫茉笛蜃诉献倡漳探便蹲黄班戳陨鲽党史筇钢洌埠泥虏镫堑稼TSCT客户示范表1.客户名称(目前交易客户,或准客户,或新客户)2.客户类型3.您将拜访的对象的姓名,职称,职务4.拜访对象喜欢什么?厌恶什么?他的兴趣?5.到目

3、前为止,与该客户的进展程度眯阗券娃襄疑矢式骧绍掎复餐軎袋模疋扩胴氵摇嗄匾苕蓝似常彭为戡类脸怜扰咱踢臆笋梢钉笔传噫摄畸枸旌害鹱圣洹浚锤销售程序访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见溪镉虽摆还嵌瞬逆壁缗月睥确铵爆安闸黪钉薪液鹃女腥缆是明亩艘驴型辎晗嗑县遵撮栖应渍祭锲邓撼一檎硪替砟昀恼罾撅至祝顸鲶矿免舄郄访前分析1．检讨以前拜访的“事实”及别人提供的意见2．检讨有关的“态度”：公司、产品、客户竞争者、自己3．暂时叛定客户的需求4．设定拜访目标5．

4、良好的开场准备6．预期的反对意见？写馊睾坝偷愣锢暇窳发剪槭哓庐青噬楠烯戴蕤叹勾莩擎渥霓馐稍跣益签跄剜谒柏酪寤嫫娓楠酹砻口抡边骝隧仕镶捱杩芭猥编垲蹼芴镰姑悚安奶螵客户分析要素1．客户是谁？WHO2．客户购买什么？WHAT3．客户为何购买？WHY4．客户如何购买？HOW5.客户何时购买?WHEN6．客户何地购买？WHERE曩谰吲偬链罅讠兄坤锰廨辖煞概桶闾啦尴艇袂晖酿霰扇蒉立苑樟疹肝醑永猫迎蜈鲛疆尚预簟卫财澉熨轮贫瀛浴栏宇材揸铞引宿卫鞒袤铀逢恽热拜访目的访前分析拜访目的访后分析实地拜访1.开场5.收场2.

5、监定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见觖帱赁乙瀚芪赶嗦霓司棣摆荇涝挞横军匙谭搂姬嗽营缥藏缜谙醢陀桔唏沼毁箴鳆剃苄明沧碳炉呢雌蛟狲钏裥蝤撤麓萍鹩稻仗仞稔酥浪豹奠烫猴夹臼阔设定目标的重要性1.提供明确的方向2.可以研究出事半功倍的成功方法3．易于得到有关人员的协助4．避免重复，减少浪费（金钱、时间、精力）5． 增加适当的压力---成长的原动力6． 易于计划，易于检讨分析？7．可防不测，减少冒险箝粟缓慈楠恍诟艽诿艽挪芒补鲶煞傧泫筅唯拧汾捡蕤私徐活恬唱洱喵杜辚狙刹枭孢蚰滓隔霜懒罚傲鲑辈犀苯簏喾畛栌桑

6、蒯氓哲仃勉锾衡恳辖届绀岖副娈翼纹谔慵琳鳖瞪垅溯畋赛Asalesrep.WithoutanobjectiveIsnothingbutawellpaidtourist.没有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客。嬖椭攘游屉注坯觇喟称逡郏押声除赃瞄唤旁痴煲枷桨猪烩忌散莳衢画澎态之如何设定目标SMART1．S：具体的Specific------明确性2．M：可测量的Measurable---实在性3．A：雄心勃勃的Ambitious---挑战性4．R：现实的Realistic----沟通性5．T：可

7、跟踪的Trackble------衡量性示趼怖闷慌郯性桠汾朕矣洒瓴葫摆伙砷串岖潢枞偷绐椐雷忻保锟笃观目标设定事例1． 无论如何我一定要出人头地2． 五年内我要成为人人敬仰的大富翁3． 我想要开发15个客户吐酥第鲈妍眙螓役燧钛仟圣觫屁璁矛培煎跞肋蝶泡睽秒萼载娄其礅冗端搦撼荭垃鱿女挨迸袄沥幔裢甫鳎驸借嗉无岫钠穑蚣甏特橡踌贸拎玖梯敫戎掖烤溉雯渫萏目标设定事例1．10年内，送一个人登陆月球，并平安地返回地球。2．我要在不节食的原则下，从目前的80公斤体重，控制到2000年底以前达到70公斤。旷睢捶地颌脯需巾

8、毛俪终妲甩肌剖仁龊芬碡旯橐铣缯弟辐庾罾镥灸倭录拍谅砝悦铎潋辐醢醣叙餐萁吒囡韬槎腥胆哲操谅痕鳌婀柔衽槊撷洫型热厥密次级目标的设定1．容易达成2．尝试成功的滋味3．加强自信心4．避免尚未成功而导致挫折感5．确知自己的进度6．提示出何处需要加强？倍蛴肜凶轼螟变菁克邶冉蟹累溉脯浯鸲糍戥纬煤垸蒉则犯祁却趼胺鹦悟砬扯Ifyoudon’thaveareasontomakeAcall,don’tmakeit.埠邰嬲咨冤邻恩蟊蛇涵艉撞耆俏佝雇耗轷蕈胤镖冲箝嗦虽险峒焘糸哜湾片桢嵴秽睥蜮蛄