工程机械销售人员培训教程

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1、销售培训怎样成为一名优秀的销售人员？了解你的客户具体想要什么满足客户需求，陈述利益如何处理客户异议拜会你的客户如何寻找正确的客户、客户评估销售拜访前的准备工作销售拜访后的回顾和分析第一章怎样成为一名优秀的销售人员？一个优秀的销售人员，一定要有良好的自身素质，具备一个优秀销售人员的基本特征。一个优秀销售人员，一定要比其他人更注重礼仪和形象，当与客户初次见面时，在第一印象上就已经赢了讨论：一名优秀的销售人员应该具有的特征？应变能力亲和力表达能力想象力观察力产品知识竞争对手产品知识市场的了解知识面广乐观自信

2、勤奋耐心坚强的毅力时间观念能力知识态度一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识公司的状况及产品知识竞争对手的情况及产品知识客户的全面信息行业发展的信息广阔的知识储备态度决定一切。一名销售人员的态度决定了他的业绩。销售拜访的态度乐观自信待人真诚直面挫折坚忍不拔寻求发展的态度主动学习多方面的知识制定长远的目标要有强烈的企图心让时间更有效追求双赢的态度成功销售人员的必备技能观察能力交际能力说服能力应变能力想象力礼仪和形象——销售成功的关键礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有当树立了有内涵、有修养的形

3、象，顾客才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司的社会形象负责。卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立顾客信心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上就已经赢了。良好的第一印象衣着形象得体穿着的重要性着装的TOP原则男女着装建议仪容形象男士仪容重在“洁”女士仪容重在“雅”讲究说话的艺术尽量使用令客户舒适的言语多用通俗的语言说话把握分寸动态的外表——举止礼仪坐如钟站如松行如风忌不雅握手的学问第二章了解你的客户到底想要什么掌握好自己客户的信息★先定义你的客户★对

4、客户进行经常性的调研★对客户的需求进行提问★对客户的需求进行重述提问的基本原则用肯定句提问从一般性的事情开始了解客户的需求层次注意提问的表述方式常见的提问方式请教式提问启发式提问协商式提问选择式提问常用的提问技巧客户的目标和追求客户的特殊需要客户个人爱好和经历从细节观察客户需求窥破客户所思所想准确鉴别客户察言观色的技巧从客户利益中挖掘需求客户为什么购买从客户的立场出发关注客户的利益让客户感受到利益合理为客户制造需求没有需求是不可能的挖掘客户的潜在需求为客户量身定做需求把客户需求转化为卖点第三章满足客户

5、的需求，陈述利益陈述利益：使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。满足需求的独特卖点一、研究自己的产品了解产品的基本性能只有详细了解产品的基本性能，产品所蕴含的特别价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。产品的型号配置三一挖掘机的优点科技含量销售价格和结算体系不仅仅要了解，还要精通把产品分析做透，才能找出产品可能的利益点，在对客户接触后您就能找到客户需求的重心。二、重视竞争对手像熟悉自己产品一样熟悉竞争对手的产品不要肆意攻击竞争对手的产品不要主动涉及竞争对手产品三、展现产品的优势和卖点要相信自己的产

6、品进行产品比较塑造独特的优势、巧妙展示产品卖点满足客户的情感需求需求总以为产品销售出去就是终点，可是客户为何总是要求多多，而且无法给我们满分？再进一步了解他们的内心，原来他们还有另一种需要。我们还要想方设法：满足客户的情感需要。一、好服务更舒心想尽办法为客户解决问题，这就是优秀服务之道。每一位销售人员都要谨记服务5S原则：速度(SPEED):包括物理上的速度，也包括行动上的速度。微笑(SMILE):包括健康、体贴、心灵上的宽容。诚意(SINCERITY):这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本

7、。机敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备研究(STUDY):要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。二、用情感栓牢客户微笑迎接客户真诚对待客户一边做生意，一边交朋友第四章如何处理客户异议从接近客户、调查、产品介绍、提出建议到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理技巧，你越能冷静，坦然的处理客户的异议，每化解一个异议，就摒除了您与客户之间的一个障碍。您就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户拒绝开始的。客户总是提出异议客户异议是指客户对销售人员的不赞同、

8、质疑或拒绝。例如，销售人员去拜访客户，客户说没时间；销售人员询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；销售人员向他解说产品时，客户带着不耐烦的表情等等，这些都称为异议。产生异议的原因客户本身的原因⑴情绪处于低潮⑵没有意愿⑶无法满足客户的需求⑷预算不足⑸借口、推脱。客户不想花时间去谈⑹客户抱有隐藏式的异议销售人员的原因⑴销售人员无法赢得客户好感⑵做了夸大不实的陈述⑶使用过多的专业术语⑷事实调查不正确⑸沟通不当⑹姿态过高，处处压到客户客户异议的三种类型真实的异议