专业沟通技巧(李秀梅)

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1、专业沟通技巧拜访过程的4个环节潜力时机投入产出进度记录跟进调整围绕需求了解客户观点推广产品解除顾虑拿取承诺背景分析拜访目的推广策略确定拜访客户拜访后拜访中拜访前准备沟通的5个步骤围绕需求了解客户观点推广产品解除顾虑拿取承诺PCI让你更有效的----从需求出发、以客户为中心以益处促成销售拜访计划激发兴趣观察、发问、聆听、特点益处与局限提供周详见解消除顾虑推广材料结束推销讨论专业沟通技巧之激发兴趣技巧激发兴趣的开场白开场白的成分能够引起客户兴趣的话或问题讲述这次讨论的目的证实客户是否愿意进行讨论激发兴趣的开场白的常用方法谈及客户的切身利益引用一般

2、相信的事实或价值观要求对方证实某话题是否有用重复上次见面时定下的行动利用客户的自我形象说些保留面子的话请客户回答问题----------专业沟通技巧之观察技巧四周环境客户种类客户的非口头语言]客户的兴趣所在专业沟通技巧之发问技巧发问种类:开放式发问闭合式发问假设式发问专业沟通技巧之发问技巧好的发问应该是:切合主题目标明确措辞合适简明语法正确善于利用回答专业沟通技巧之聆听技巧------设身处地的听两个技巧----解义----摘要解义是听者对说话者的简明回应，听者以自己的措辞说出将者说话内容的实质。解义的目的、运用的时机及方法当你想核对一下自己

3、是否明了客户的谈话运用时机：你觉得客户的意思不是特别明了时当你想向客户表示，你已接受到信息并明白他的意思运用时机：明确你已明白客户的意思并希望激发或维持谈话兴趣当你希望客户细想他自己说过的话运用时机：你觉得客户的话不是特别合适，希望他能重新表达意思什么是好的解义？合适的时机使用尽量简短使用你自己的措辞和谈话方式包括讲者谈话的要点有目的！摘要是用客户的措辞，把客户的谈话简要的逐点说出来摘要的目的、运用的时机及方法组织客户给你的材料运用时机：客户的谈话内容很多，涉及的面很广从上一个讨论话题，引至当前的讨论话题运用时机：一个话题已谈完，希望专至下一

4、个讨论话题，而此话题是客户刚才提到的与客户集中讨论某一点运用时机：在你希望回至此次的谈话主题时运用引导讨论进行----有助于达成拜访目的什么是好的摘要？说出你和客户谈话的重点不要加入新资料确保比原来的谈话短专业沟通技巧之特点与益处满足客户需求“客户只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而决不是产品是什么。”益处益处益处益处益处益处产品特点讲特点卖益处如何谈好益处？打动客户情感益处针对客户的心理获益不同种类的客户不一样细心的观察，了解客户需求情感益处应在事实的基础上带出用语言描述及渲染渲染益处时不要过分夸张渲染益处有不同的方法，因人而异渲染益处后回

5、到特点使重点突出专业沟通技巧之提供周详见解如何提供周详见解？过分看中益处周详见解三步曲：进一步肯定益处产品局限再次强调益处过分强调局限周详见解二步曲：承认局限，提供解释资料焦点转至益处专业沟通技巧之解除顾虑1、发现顾虑2、停顿3、需要澄清吗？4、表示对顾虑的理解5、采取行动，解除顾虑6、肯定顾虑已解除吗？推广产品请把握使用推广资料的机会推广材料应用要点合适时机迅速取出解释背景（先说结论再说细节）翻至相关页面调整角度以利客户阅读用笔指信息边讲边看合上材料或停在客户感兴趣的页面若客户取阅，提供指导总结结束推销讨论1、扼要总结讨论让重点突出，印象深

6、刻2、拿取承诺达到拜访目的！3、剂量提醒客户正确处方4、GOOD-BYESLOGANSMARTS---SPECIFIC具体的M---MEASURABLE可衡量的A---AGREED-UPON相互同意的R---REALISTIC可实现的T---TIMELY有时限沟通无极限学涯任攀登