《拜访客户培训》ppt课件

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1、CPE培训—销售技巧CPETraining-SalesTechniques上海博科资讯股份有限公司事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation展示Demonstration建议书Proposal缔结closeCustomerService售后服务OBJHanding异议处理销售7步骤优秀的业务代表Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技

2、巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔pen笔记用品papersheet名片businesscard相关资料（电子版或打印）materialforpresentation小礼品gift合约书agreement还有……检查仪容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质Approach的重点KeyMAN的发掘与掌握以合宜的App

3、roach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention和Interest并建立信任、让客户喜欢你Approach首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序观察询问倾听确认解决方法SurveyProbing–询问的目的收集资料以确定客户的实际情况和面临的问题引导客户参与分析问题引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联SurveyProbing–询问的类型开放询问法：让客户自由发挥OpenQues

4、tion限定询问法：限定客户回答的方向CloseQuestionSurveyProbing-问题漏斗Need……需求友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句SurveyListening–倾听技巧是“倾听”而不是“听”眼神……记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回应SurveyListening–倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨Survey–即将结束统计所得情报、资料整理，归纳，做总结与客户取得一致同意产品介绍PresentationInit

5、ialBenefitStatement预测、叙述客户的“一般性需求”介绍满足该需求的“一般性优点”Presentation-FFAB技巧本阶段的关键Feature:产品或解决方法的特征Function:因特点而带来的功能Advantage:功能的优点Benefits:优点带来的利益Presentation-FFAB的重要满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定的需求Presentation-导入FFAB了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点出现“初始利益陈述”展开“特征，功能，优点，利益”销售最能满足客户需求的特征Presentation-FFAB展开特征Fea

6、ture功能Function利益Benefit优点Advantage建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语Presentation-说服技巧了解客户需求了解客户需求您说得对…是的…特点及功能也就是说…所以…比方说…只要有那些特点，就能…Presentation-说服技巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加法Valueadded软件成交￥10软件价￥10商誉￥2服务￥2信任￥2特点￥1使用价值￥3Presentation-FFAB训练Feature/Fun

7、ctionAdvantageBenefit特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：推销杯子训练二：推介自己训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件Presentation-产品介绍目的让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你提出的他的所有需求。程序确认需求总结需求就需求介绍软件产品就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求总结善用加减乘除你与客户做“总结”时你面临“竞争”时客户提出“