店长是个“狠”角色

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1、店长是个“狠”角色店长这一职位的意义并不只是货品管理员或者销售人员那么简单。店长除了在终端销售上要实现产品的最终价值，还要承担品牌更多的工作和责任。换句话说，店长应该是个“狠”角色。　　商品管理关注商品的成长性　　店长是品牌产品的信息收集员，他从终端收集上来的信息对于品牌发展以及产品的成长都有着不可或缺的作用。另外，在库存的问题上，店长应该从审美角度以及产品特性方面寻求销售突破。　　商品管理是店长工作的关键一环，能否处理好商品直接影响着终端店铺的销售业绩。但是在李爱看来，商品管理的任务不只是井然有序的整理和摆放，更重要的是要促成商品的成长性。　　李爱介绍，她在日本

2、十多年的终端零售工作经历让她深深地感觉到店长之于品牌产品的成长的重要性。　　众所周知，每个品牌都有自身的定位。但品牌是要发展的，其定位也会随着社会的进程和品牌的发展相应地做出调整。店长就是品牌定位调整的终端信息源。　　李爱向记者介绍，她在日本的时候曾经遇到过这样一件事情。一位名叫福田的店长到一家女装店上任时发现，经常来店的顾客大多都不是公司原本定位的30~40岁的目标顾客层。于是他认真记录下每位顾客的信息，并把它交给总部。　　经过深入的分析和调查研究，该品牌承认，他们的设计有些过时了。因为随着现代人生活水平的增长，人们的时尚观念也发生变化。如今30~40岁中年人的

3、穿着已经不像人们通常记忆中的固有模样，他们对时尚和流行的关注与追求越来越接近年轻化了。　　由此可见，店铺是品牌与消费者密切接触的窗口，很多信息只有通过终端才能传递给总部，因此店长就要承担起“收集顾客需求、协助设计师和商品企划师、促使商品更符合顾客需要”的责任。　　在商品管理中，库存通常是店长们最头疼的事情。有的时候，产品颜色、款式比较另类，消费者都难以接受。面对这种情况，李爱表示，店长要从审美角度以及产品特性方面寻求突破。　　“时尚商品能够畅销的原因除了时尚款式之外更重要的还要依赖于导购对商品特性的理解。对商品不同的诠释、陈列展示和搭配组合会给人留下截然不同的印象

4、。”李爱表示，“每个人都说自己喜欢时尚，然而每个人对时尚的理解却又不同。对于已经到店的商品，不管你是否喜欢，在上市期间尽快把产品卖出去是义不容辞的责任。”　　李爱介绍，一位名叫宫村的店长在一家男装店供职6年。一次，店里新到一批皮夹克，导购们在看了产品后都表情苦涩。原来到货的夹克衫共有三个颜色，茶色、米色和橙色。大家都认为茶色最好买、其次是米色。橙色的虽然款式很时髦但是这样鲜艳的颜色很少有人问津。　　面对这种状况，店长马上召集店员开会共商对策。导购们对于橙色的夹克都表示不好搭配。于是，宫村店长就把三件衣服拿来让大家实际搭配一下。结果，茶色和米色的不能搭配蓝色系和黑白

5、色系，反倒是橙色可以搭配的颜色更广泛。宫村告诉大家：“为了摆脱经济危机影响，今年流行鲜艳的色系，因为艳丽的色彩穿起来使人脸色明亮，能激发出人们的蓬勃向上的精神。”最后，店长又指挥大家，把橙色的夹克陈列在重要位置，还搭配围巾之类的小饰品。结果出人意料，橙色销量最好，并且带动了整个店铺的业绩同比上涨3倍。　　从这例子可以看出，店长做为终端的指挥官，必须具有专业的商品管理能力和对流行的敏锐洞察力，这样才能带领团队，改变视点、推动商品销售的进步。服务不只是销售技巧　　服务的好坏虽然与销售技巧有着很大的关系，但是用心才是更主要的。日本的服务堪称世界第一。其成功之处就在于导购

6、和顾客共同分享购物的喜悦。　　李爱告诉记者，导购的工作就是销售。销售没有技巧是不行的，但卓越的客户服务并非单纯强调技巧。伶牙俐齿的导购也许能很快把商品卖出去。但是当顾客回去斟酌后，会发现这件衣服其实并不适合他。那么，顾客就会有受骗上当的感觉。结果就是，导购虽然赢得了一时的利益，但却永远地失去了信赖。因此，在李爱看来，导购的意义并不是销售，而是服务。　　日本的服务堪称世界第一，其成功之处就在于和顾客共同分享购物的喜悦。　　李爱告诉记者，一位拥有10多年店长经验的老店长平野曾对她说：“如果只是为了把东西卖出去而拼命地赞美顾客：‘您的身材苗条，穿上我们的衣服太漂亮了……

7、’这种冠冕堂皇的表面说辞是打动不了顾客的。你讲的是否是真心话顾客是能感觉出来的。我从小就喜欢打扮，特别关注时尚信息和色彩知识，有空儿的时候就琢磨我们店里的商品适合什么人穿，怎么搭配才会更有新意。我经常帮助不同类型的顾客挑选衣服、推荐搭配方法。每次给顾客推荐了适合的服装和饰品，看到顾客穿得特别好看我就非常开心。所以有很多老客户很信任我，还经常介绍自己的朋友过来。”　　“在我们店里，功利的同事反而成绩平平。顾客一进店第一个冲上去，也不管顾客是否感兴趣，就喋喋不休地推荐各种商品，生怕其他人抢了她的生意。可是顾客并不喜欢她，不是连连摇头就是默不作声，甚至扭头离开。”　　“

8、我们店里有