读书笔记-影响力-罗伯特西奥迪尼

《读书笔记-影响力-罗伯特西奥迪尼》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、影响力的六项武器：1、互惠原理：给予、索取。。。再索取回报的责任感构成了互惠原理的本质：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。互惠原理会引起不公平的交换，内心的不安和来自外界的巨大羞辱造成的心理负担，使你要以某种类似的行为去回报别人对你的某种行为。互惠原理和认知对比原理结合的产物：拒绝-退让策略，相互退让同样是互惠原理的体现，先大后小更容易得到成功。在此策略的影响下，人们不仅会答应别人的要求去履行自己的诺言，而且还会自愿答应别人进一步的要求。如何抑制互惠原理：不要去激活它，时刻保持警惕，不给别人运用互惠原理的机会。互惠原理指出要以恩报恩，但并没有说诡

2、计也必须用恩惠来报答。2、心中的魔障--承诺与一致原理：在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。保持一致、始终如一。一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。虚报低价的策略：承诺一旦做出，就开始形成自己的支持系统。当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。可觉察的外部压力越少，承诺的效果也就越好。如何有效抵抗承诺和一致原理：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”，不要机械地保

3、持一致。3、社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。一般情况下，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯错误。认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。-改变社会认同，说服别人，你也就被说服了。一般来说，当我们对自己缺乏信心时、当形势不很明朗时，但不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。但这也极易导致一种名为“多元无知”的现象：每个人都认为既然大家都不担心，就说明一切正常，但事态却变得越来越危急，有可能达到某个临界点，终于有人不受别人的影响站出来采取行

4、动。----对那些身处险境需要帮助的人来说，如果只有一个人而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要更大一些。因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境做出错误的判断，人多的时候尤其如此。社会认同原理发挥最大威力的2个条件：一是不确定性，当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候；另外一个条件是相似性，即别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样。没有哪个领导人能指望依靠个人的力量去说服组织内的所有成员，然而一个强有力的领导人却有理由指望说服相当大的一部分成员，而大量成员已被说服

5、这一原始信息又能用来说服其余的人。如何躲避社会认同原理：及时发现社会认同被故意伪造、永远不要完全相信社会认同这样的自动导航装置，多元无知现象就是这样的一个例子。4、喜好原理—友好的窃贼，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。外表有吸引力的人会有更多的社交：光环效应，指某个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。相似性：我们更有可能帮助那些穿着、兴趣、背景与我们相似的人，但这种相似性是很容易被伪装出来的。称赞：一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并与事实不符。接触与合作：熟悉可以导致喜爱，对我们更具吸引力。但如果这种

6、接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。在建立起好感的过程中，合作起着至关重要的作用。关联原理是普遍存在的，既能产生正相关，也可以产生负相关，都会影响到我们在别人心目中的印象--人们因为不爱听坏消息，所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。因此，人们总是把自己同好的事物联系在一起，而极力与坏的事物拉开距离，即使坏事情根本不是因他们而起。通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。当我们相信自己的成绩能得到别人的认可时，我们不会去迎仗别人的光环。相反，当我们的个人威望或公众形象很低时，我们才会借助他人的成功来帮

7、助自己恢复形象。（午餐策略：人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，而且这种喜好上的变化完全是下意识发生的。）怎样保护自己不受喜好原理影响：如果发现自己对某个人已经产生过多好感，喜爱程度已经超乎寻常，那这是我们就要采取行动保护自己了，把我们对请求者的感情与他提出来的要求分开。5、权威原理-跟着行家走：即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。权威所具有的强大力量会影响我们的行为。现实生活中，面对权威的要求，我们对权威的顺从很少或从来没有经过有意识的思考。即便有的时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地

8、按他们说的去做。权威的特