罗伯特·西奥迪尼--影响力

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1、影响力罗伯特·西奥迪尼罗伯特西奥迪尼全球知名的说服术与影响力研究权威。著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。《影响力》一书出版后得到广泛的好评，被提名角逐美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖，并被斯坦福大学等校作为教材。我们探讨影响力的目的：运用于行善，绝不用于为恶，同时，避免上当受骗！问题什么是影响力?为什么要了解影响力?影响力测试在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：赶时间对该话题根本不感兴趣对该话题的兴趣一般a和b影

2、响力测试假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：从价格最便宜的商品开始，然后向上销售从价格最贵的商品开始，然后向下销售从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种影响力测试人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：外表最有吸引力的候选人制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人影响力测试研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：自尊心不强的人，最容易被说服自尊心一般的

3、人，最容易被说服自尊心强的人，最容易被说服影响力测试假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：我的对手在打击犯罪方面做得很不够……很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……影响力测试假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：与他相似的人是如何犯同样错误的如果他在那些风险

4、更大的项目上投资，他会得到什么如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么影响力测试研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：讲话简明易懂的证人讲述时使用令人难以理解的术语的证人讲述内容有说服力的证人影响力测试如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？在讲述这则消息之前在讲述这则消息当中在讲述这则消息之后影响力测试假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？你的语速特别快你的语速稍微快一点你的语速适中你的语速很慢影响力测试社会心

5、理学家的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺影响力测试答案：12345dbabc678910cbadc影响力测试说明如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。你会很愿意阅读我们在网页上的文章（http://www.influenceatwork.

6、com/）,以补充你现有的知识库。如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。但你需要浏览本网页上的文章以提高你的技巧。如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进措施。如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你销售……影响力的源头机械式自动行为模式（P1-4）“刺激—触发”特征VS影响力的源头机械式自动行为模式“刺激—触发”特征当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实具体的理由并不重要，“因为”这个词更重要。影响力的源头简单原则——捷径P5案例：昂贵=优质=有价值影响

7、力的源头认知对比原理P6如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。接触的顺序“托”影响力的要素近乎机械的过程激发因子运用方式影响力6原理互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺互惠当看到“互惠”两字时，你想到了什么？互惠吃了人家的嘴软，拿了人家的手短花花轿儿人抬人投之以桃，报之以李责任公平互惠案例P7外交：俄塞俄比亚的救灾捐款宗教：克里西纳会社募捐政治：相互提携吹捧商业：免费试用P12互惠互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切。互惠心理基础负债感感恩图报互惠不公平交换给小换大“拒绝——退让”策略童子

8、军卖票“先大后小”的请求顺序愚蠢的“水门事件”制片人对付审查的策略上门推销索取推荐名单应用互惠对策P25分清敌友+积极抵抗恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报互惠讨论在日常工作和生活中碰到哪些“互惠