《影响力》读书笔记

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1、影响力INFLUENCE作者：罗伯特.西奥迪尼翻译：闾佳信息提炼：马仔很闲PPT美化：本书适合这样的人2你如何影响客户？你如何不被他人影响？平面媒体营销人员网络媒体客户经理广告商目标客户为什么要做这个PPT？3营销员消费者如何顺利的将产品卖给客户如何不被他人忽悠熟悉了解各种营销技巧利用各种心理暗示影响客户的行为成功的营销员：熟悉了解商家的真实意图和目的不轻易被他人忽悠，明明白白消费和行动聪明的消费者：4学会使用六种影响力武器，我们将战无不胜！！互惠宝剑承诺宝剑认同宝剑喜好宝剑权威宝剑稀缺宝剑5第一武器互惠宝剑心理基础亏欠感：人们一旦欠了人情债，就会条件反射般感到不舒服，总觉得亏欠别人什么

2、。感恩图报：不照着互惠原理做事的人，人们都普遍嫌恶的，因为谁也不愿被贴上“忘恩负义”的标签67案例互惠原理：对于他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩与你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以德报怨。外交：埃塞俄比亚的救灾捐款宗教：教会成员在圣诞前夕向购物者派发糖果，然后提出捐款请求政治：官员之间相互提携、吹捧，互投赞成票商业：超市的免费试尝、商场化妆品免费试用、汽车试驾活动应用8典型案例：电视节目制片人格兰特.廷克很擅长利用这种手法跟审查机构谈判。他为了提供节目内容的审核通过，会故意在剧本里加上一些审查员保准会砍掉的台词，这样他才能让自己真心想要的内容通

3、过审查。“拒绝——退让”策略9如何拒绝倘若别人的提议我们确实赞同，那不妨接受；倘若这个提议别有所图，那就置之不理。善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。10第二武器承诺宝剑心理基础言行一致：要与我们过去的所作所为保持一致自我逃避：人们逃避思考不是因为辛苦、费脑筋，而是思考后会得到不受欢迎的后果，所以机械的保持一致1112案例承诺原理：一旦作出了选择，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想法设法以行动证明之前的选择是正确的。政治：战俘改造计划商业：圣诞节期间玩具商故意让畅销玩具缺货学校：大学校园内折磨人的兄弟会入会仪式应用13典

4、型案例：汽车销售人员以低于竞争对手1000元的价格向客户报价，然后通过试驾、填表等行动培养客户的个人承诺感，最后在正式签合同的时候再以各种理由取消之前的优惠价格，这时客户一般会找出大把理由支持自己的选择，仍然购买这款并没有优惠的汽车。“抛低球”策略14如何拒绝保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们也必须避免死脑筋，警惕不假思索的自动保持一致的反应15第三武器认同宝剑16案例认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。宗教：很多教派提出“世界末日”论及教徒集体自杀事件社会：

5、当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多娱乐：情景喜剧里经常出现的“罐头笑声”商业：一些减肥广告通过“即兴采访”的方式夸大产品的功效心理基础榜样力量：以别人的行为作为判断的标准。如果同一种行为，做的人越多，就越显得正确。17应用18典型案例：一位姑娘深夜下班回家，在住所所在的街道上遭到杀害。凶手行凶过程中，对姑娘施以三次攻击，所在街区的38位守法公民却漠然视之。有两次，突发的声音和卧室的灯光打断了凶手的攻击，把他吓跑。可两次他都回来，并最终用刀子杀死姑娘。其实，不是38位公民冷漠、无情，而是他们不能确定，既然没人在乎，那就应该没有什么大问题。“多元无知”效应19如何拒绝人绝

6、对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意添加错误信息它自己本身也会发生故障20第四武器喜好宝剑心理基础喜好纽带：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求喜欢原因：人们喜欢那些外表有魅力、性格爱好和自己相似、善于恭维自己、曾与自己接触和合作过的人2122案例喜好原理：人们总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求，但是有些我们完全不认识的人却想出上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。商业：广告代言人，将产品和走红明星联系在一起商业：最伟大的汽车销售员，他的武器就是送出“我喜欢你”的贺卡学校：学校里的种族融合政策，要求学生通过合作来取得好成绩应用23典

7、型案例：第二次世界大战结束后，一名老兵回到家没过多久就不再说话，医生做了检查没有任何毛病。在以后的30年里老兵从不曾开口，直到有一天他打开收音机调到转播足球比赛的波段，那场比赛正好是他家乡的球队和死对头的比赛。比赛的关键时刻，裁判出现了明显的误判，老兵顿时跳起来，瞪着收音机大喊“你这个蠢货！”，说罢坐回椅子，重新恢复到之前的沉默，再也没开口。狂热的粉丝24如何拒绝不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过