《影响力》的读书笔记

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1、《影响力》[美]罗伯特·西奥迪尼（RobertB.Cialdini）著陈叙译Influence:ThepsychologyofPersuasion第一章影响力的武器科学家的精神就是不断发现周围有规律的事情，并进一步考虑这些规律是否可以被我们有计划地应用从而可以达到人类的目的。这才是科学研究的最终目的。雌火鸡的“固定行为模式”（fixed-actionpattern）关键点：触发特征（triggerfeature）当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。“因为”当这个世界大知识膨胀速度越快，也就意味

2、着人类自身相对来说越无知。那么，还是采用过去的经验来引导自己的行为吧。这才是《影响力》一书最惊人的启发。对比原理，让人感觉不同，因为先前接触的到的东西的影响。第二章互惠互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。主动给别人一些小小的恩惠，就算是赞扬、慰问的话语也可以，就能通过互惠的原理从别人那得到什么。互惠原理在商界：“免费试用”、安利“霸格”（免费使用、试用一段时间）人际关系中也奏效。法国人类学家马塞尔。毛斯（MarcelMauss）：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还是一种责任。使人惊讶本身也是一种有效让人顺

3、从的工具，吃了一惊的人通常都比较可能屈从于当时的环境。（当你的请求很不可思议让人在当时的情况下吃惊时，你的请求极可能成功）为什么受人滴水之恩常常使人涌泉相报呢？一个重要的原因就在于责任感所具有的那种令人不快的特征；另一个原因：如果一个人接受了人家的恩惠而不打算回报，那他在社会群体中会极不受欢迎。（人们对不遵守互惠原理的人普遍心存厌恶，有趣的是，一项跨文化的研究结果表明，那些反方向破坏互惠原理的人，即只给予却不要回报的人，也会让人厌恶。）一旦当人们习惯地接受和赠送别人礼物的时候，这个方法看起来就不容易奏效了，但是，还有两个思路可以重新

4、让这个方法奏效，一个思路就是坚持，将赠送礼物的行动坚持下去，比如赠送鲜花，赠送一次鲜花并不难，难的是坚持赠送一年的鲜花，那么任何女人都会至少倾倒一次，第二个思路就是在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来，并且强调自己不是这个目的，而且安慰对方不要有这个负担，其实际结果是对方这个负担更加强烈。互惠原理的两个结果：1、我们有义务回报我们所得到的恩惠。2、如果他人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步。“拒绝-退让”策略：假设你让我答应一个请求，你先提一个比较大的极有可能被我拒绝的请求，然后当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小写的，

5、你真正感兴趣的请求。（注：最初提出的条件虽然都很夸张，但不能特别离谱，不然会失去诚意，让人认为你的让步也是没有诚意的）这是互惠原理与认知对比结合的产物。这样做还可以有两个副产品：责任和满意度。那么对于互惠原理的应用，我们如何应对呢？要注意区分，是完全出于诚意的给予还是有特别目的的，要注意识破，以消除自己回报的责任感，特别是对销售人员。第三章承诺和一致一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。原因：保持一致是一种最具适应性，最受尊重的行为。我自己现在的亲身经历：我在周日晚上说过这

6、周周一到周五都不上网，今天是周一，同屋的同事回来问我上网吗？我知道她昨天听到了我说过的话，于是我狠了狠心说不上，她说看我能坚持多久，我觉得这就是一致性原理在起作用，其实我想上，但是还是在忍着。商场应用：意大利西服的销售人员永远牢记的是，只要客户对某款西服有兴趣，那么最好怂恿他试穿一下，一旦客户穿到身上那么最好让他停留30分钟，安排店里一个画素描的人给试穿的人绘制素描，当客户脱下衣服的时候，他已经建立了对西服的好感和适应，因此一致性初步建立，很容易成交。真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月

7、后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。关键点：使人做出承诺。放长线，钓大鱼，从小事做起，从小的承诺开始，循序渐进。写下来的承诺更有效，企业搞征文活动的秘密所在。写下并公开的承诺更有效，更坚定。履行一个承诺所需努力越多这个承诺的影响力就越大（有些公司找人多轮面试、笔试后，忠诚度更高，也更喜欢公司）最重要的是让承诺人对自己的承诺真心地负责，没有什么压力情况下的承诺，让一件事扎眼睛里拔不出来的效果，销售策略。虚报低价，当物品已经深入顾客内心后，故意找理由加价。形成习惯后，即使把最初的承诺支柱移开，也会有更多的理由支持着这个承诺的。逃脱机

8、械保持一致的唯一办法就是要认清楚什么时候这种一直会让我们做出错误的选择，两种信号：1、肠胃反映。直言不讳地告诉对方我知道你在干什么，设圈套。2、问问自己的内心深处，如果当初没有…会不会…第一章社会认同我们进行是非判断的标准之一就是看别