竞争分析与博弈1

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1、竞争分析与博弈吴维库博士清华大学经济管理学院副教授邮政编码：100084电子信箱：wuwk@em.tsinghua.edu.cn手机：13601330862传真：010-62785876电话：010-62789892（O），62781359（H）“商业的惟一目标就是为了争取做为上帝的顾客而与其他人竞争”赫勒（Heller）牛津字典：竞争是指“拥有同样的商品的厂商之间为争夺顾客而进行的斗争”中国：“并逐日竞，对辩曰争”。“竞”重在行为，“争”重在言辞。竞争通常由以下三要素组成：竞争者，竞争目标和竞争场所。竞争分析要点：搞清谁是对手？野马与吸血蝙蝠获得相对的竞争优势

2、：优势是相对的适度竞争产生活力：鲶鱼、森林过度竞争身心疲惫如何构造鲶鱼？办公室内的外籍员工部门经理手下的新人谁是你的对手？静态：现实的对手同行业内的企业；供应商；顾客；替代品；同一个战略集团内的直接对手动态：潜在的对手新进入者；企业内的人；企图多角化进入本行业的人；企业的人才；当人才对报酬不再满足时有可能成为对手；同盟者竞争对手分析框架现行战略我们现在如何竞争？这种战略是否符合竞争规则?假设我们认为未来容易变化吗？我们的对手对行业及其自己做什么样的假设？我们是否会认为竞争环境稳定?未来的目标未来的重点在哪里？我们的目标与对手的目标相比如何？对待风险的态度如何？能

3、力对手的优势和劣势是什么?与对手相比，我们的能力如何？反应对手未来会做什么?我们在哪些方面具有竞争优势?这会如何改变我们与对手之间的关系?对手分析-竟争对手反击概要攻击行动-预测对手可能发起的战略变革1：对现有地位的满意程度2：可能采取的行动3：行动的力度和严重性防御能力1：脆弱性，对手的薄弱环节2：刺激性行动3：报复的后果战场选择对手准备不足/热情不足/对手畏惧的细分市场“博弈论”译自英文GameTheory。Game的基本意义是游戏GameTheory直译应该是“游戏理论”游戏有下列五个共同特征：游戏规则。游戏结果。如一方赢、一方输、平局或参加者各有所得等等

4、。相关信息。游戏策略。策略依存。有时一方坏的策略选择并不一定会给自己带来坏的结果，原因是游戏对手选择了一个更坏的策略。博弈的定义：一些人在一定的规则下，依据所掌握的信息，从各自允许选择的策略中进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果的过程。一个博弈需要设定下列五个方面的内容：博弈的参加者，又称博弈方。博弈的信息。博弈方各自可选择的策略。博弈的次序。博弈方的得益博弈方“社会总得益”每个博弈方在每种策略组合下都有各自相应的得益，将每个博弈方的得益相加，将其看作这个小范围内的“社会总得益”。根据“社会总得益”将博弈分为三种类型：“零和博弈”、“常和博弈”、“变和博弈

5、”零和博弈：一方的赢肯定来源于其另一方的输。最后各博弈方得益之和总是为0。这种类型的博弈被称为“零和博弈”。特点：博弈各方之间的利益总是相对立的，是“你死我活”的关系，因而相互之间很难和平共处。对策：不能让其他博弈方猜出自己选择的策略。常和博弈：每种结果下各博弈方的得益之和总是等于一个非零常数。例如：在几个人之间分配固定数额的奖金、财产或利润。特点：各博弈方之间的利益关系是对立的，基本关系是竞争。常和博弈中不一定要有输家，利益的对立性体现在利益的多少上，比较容易相互妥协和平共处。变和博弈：零和博弈和常和博弈以外的所有博弈都称为“变和博弈”。变和博弈即意味着在不同

6、策略组合下各博弈方的得益之和一般是不相同的。例如：囚徒的困境是变和博弈。变和博弈是最一般的博弈类型，而常和博弈和零和博弈则是它的特例。博弈五要素：博弈方（Players）；它们是公司、顾客、供应商、替代者和互补者得益（Values），提高自己的得益，降低其它参与者的得益规则（Rules）；来源于法规、惯例、合同条款、顾客偏好策略（Tactics）博弈参与者采取的行动方略。范围（Scope）。包括空间范围和时间范围，成功博弈途径：第一步：了解博弈的各组成部分第二步：对其中因素做出改变，从而改变整个博弈改变博弈当前的博弈形势是否对公司有利？公司是否适合于当前的博弈？

7、这是应有的博弈的状况吗？公司要参与的博弈应该是这样的吗？如果答案是否定的话，那么就要设法改变博弈。博弈论赋予我们的智慧就是在进入博弈之前设计博弈。改变博弈要从五方面的因素入手改变博弈方改变供应商案例：阿斯巴托糖是一种低热量的甜味剂，可口可乐公司和百事可乐公司均用它作为可乐的添加剂。是孟三多公司最为获利的产品之一，其毛利高达70%。荷兰的一家甜味剂生产公司（HSC）在可口可乐公司的怂恿和允诺之下，于1985年在欧洲建立了一个阿斯巴托糖厂。但就在专利保护即将期满、HSC要在美国一试身手之前，可口可乐公司和百事可乐公司双双与孟三多公司签定了长期合同。实际两家公司谁也不

8、想先从自己可乐的配方中将