2016海南海口房地产项目岛外拓展方案

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1、海南海口房地产项目岛外拓展方案随书旅行2016年9月市场篇1市场销售情况2016年第一季度2016年第二季度数据来源：备案数据从海口销售排行榜可以看出单盘最高月均去化仅1万平方米，月均去化套数仅100多套，市场数据充分说明海口市场整体容量小，单盘销售瓶颈突出。2016年上半年的销售数据基本反映了近几年海口市场的整体特征。岛外客户分析岛外客户置业海南的区域选择岛外客户置业海南的来源地根据克尔瑞数据研究机构的市场分析报告，海口是岛外客户购房的主要选择的地区之一，北方城市是客户的主要来源地。岛外客户诉求客户置业目的：度假为主主要影响因素：价格需求

2、：海景住宅，小户型年龄：37-42岁海口岛内外客户情况根据锦诚数据研究机构的2016年半年报表明，海口岛内岛外客户结构出现反转，岛外市场萎缩，但仍然占有较大的比例。市场小结：海口虽然凭借省会城市的优势，具有本地客群需求的支撑，但是，本地客群的购买力有限，有效购房客群的数量有限，销售出现瓶颈。今年岛外客户比例有一定的程度的下降，但岛外客户依然是中小户型的购买主力，即使是以本地客群为主要目标客户项目，基本也需要通过一定量的外地客户作为销售补充，锁定岛外客户成交始终是海南项目的重要基调。项目篇2项目来访客户分布情况项目成交客户分析由于项目岛外拓展

3、较少，并且未签约分销商，因此，项目参加客户以本地为主，约83，客户主要以刚需、首次置业的年轻人为主。项目房源分析截止2016年9月18日项目在售1、2、4、6、7、共5栋楼（9号楼封盘），共计548套，剩余96套；在售房源已售82%。剩余房源为39㎡的一房占比35%，77㎡的两房占比40%。楼栋户型总套数剩余套数去化率1号楼88㎡48589.58%112㎡420100.00%170㎡20100.00%小计-92594.57%2号楼88㎡50590.00%120㎡440100.00%186㎡20100.00%小计-96594.79%4号楼88

4、㎡48981.25%112㎡420100.00%170㎡20100.00%小计-92990.22%6号楼39㎡441175.00%77㎡461273.91%89㎡44295.45%小计-1342581.34%7号楼39㎡442347.73%77㎡462741.30%89㎡44295.45%小计1345261.19%合计-5489682.48%户型套数占比39㎡3435.42%77㎡3940.63%88㎡1919.79%89㎡44.17%项目小结：项目前期客户定位为本地刚需，销售情况较好，三房及较大的两房户型基本售罄。目前，项目剩余在售房源8

5、0%为小两房及一房户型，契合岛外客户的需求。建议在2016年下半年海南房地产市场旺季即将到来之前，进行适度的岛外拓展，促进小户型的去化，快速回笼资金。策略篇3工作重点依托项目自身小户型优势、借助外援资源分销，集中组织客源。（1）深挖潜力：整合公司及合作商资源，整合岛外老业主资源，通过激励政策，组织推介活动集中登岛认购。（2）借力发力：引进岛外分销，建立区域分销合作，集中精力扶持少量有资源、有实力的分销商。（3）自造活力：自建的拓展团队，岛外重点地区拓展。整体营销策略总体思想：走出去，引进来，内外双修，集中去化。岛外拓展城市建议北方区域城市：

6、北京、哈尔滨、石家庄、郑州等西北区域城市：乌鲁木齐、兰州、西安等西南区域城市：重庆、成都、贵阳等东部沿海城市：上海、温州、宁波等中部内陆城市：武汉、南昌等重点城市建议：北京：首都，北方城市的代表，人口稠密，经济发达，近年来因雾霾等恶劣气候环境的影响，越来越多人来岛置业；重庆：西南重镇，人口稠密，冬冷夏热，来岛置业的人也非常多；温州：开发商所在地，东部沿海发达城市，富裕阶层集中地，该地人群普遍投资意识强；武汉：工业重镇，人口密度大，收入水平高，购买力强。岛外拓展第一阶段资源整合阶段时间：2016年10月份重点工作：1、岛外业主回访，激励政策传

7、播2、与项目供应商、合作商达成战略合作，组织其员工团购3、岛外重点城市分销商拜访，建立战略合作团队组建新增渠道经理：1名由渠道经理带队，置业顾问：1-3名，进行区域重点城市拓展。岛外拓展第二阶段宣传推广阶段时间：2016年11月份重点工作：1、扶持老业主组织团购推介会2、与供应商、合作商一起组织员工团购推介3、扶持分销商组织项目专场推介会；分销商人员培训。人员安排：渠道经理1名，置业顾问1-3名岛外拓展第三阶段登岛购房阶段时间：2016年11-12月份重点工作：1、根据推介会的成果，随时组织客户登岛购房2、分批次组织合作分销商客户登岛购房客

8、户登岛政策推介会登岛购房方式：客户确定置业意向，报名并缴纳3000元/人的意向金，即可参与“海南置业计划”享受免费三天两晚海南看房游，如果登岛后成功认购，3000元意向金可充抵1