中国零售企业和快速消费品

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1、报告十四协作，制胜之道2005年中国零售企业和快速消费品企业工商协作一、概述快速发展的零售行业正在经历一场变革，现代零售业态正在成为快速消费品企业供应商最主要的分销渠道。AC尼尔森2004年的全国渠道调研显示，在中国的城市和城镇分布了464万个快速消费品销售的网点中，虽然其中大卖场和超市在门店数量上只占总体的1.2%，但是销售额的占比却达到33.4%。零售商努力迅速扩大经营规模和覆盖区域，向各个区域市场和不同等级的城市渗透。随着商品和服务的过度供应和渠道结构的变化，“权利和影响力”将逐渐从快速消费品企业转移到现代零售商的手中。传统的分销体系在现代连锁零售业态高速成长的

2、冲击面前开始瓦解，快速消费品供应商必须重新审视整个供应链，针对渠道的变革，在企业的发展战略和经营策略方面做出快速反应。与此同时，零售行业的激烈竞争迫使中国的零售商在争取规模优势的同时，不断努力降低商品的物流和配送成本加快商品流转的速度以提升物流配送的效率。近年来，部分领先的零售企业开始意识到，通过提高供应商的协作效率可以获得差异化优势，从而利用供应商的能力来更好的满足消费者的需求。商务部统计，2004年中国社会消费品零售总额达到53950亿元人民币，预计2005年将取得12.7%的增长。市场空间巨大，如何才能更好地抓住机遇？对中国快速消费品企业和零售商而言，加强协作关

3、系式必须考虑的一个问题。当前，虽然中国的零售企业和快速消费品企业已初步形成共商合作的意识，但是还没有找到工商协作的有效途径和方法。从长远来看，提高从供应商到零售商的供应链整体效益将为消费者创造更大的价值，同时帮助双方境地运营成本，提升业绩，获得持久的竞争优势。●IBM2005年中国零售企业和快速消费品企业工商协作调研IBM一直致力于帮助快速消费品企业和零售企业实现价值提升，在全球范围内积累了丰富的行业经验。在中国，针对零售行业自身的变革及其对快速消费品企业供应商带来的冲击，IBM全球企业咨询服务部同中国连锁经营协会（CCFA）合作，连续3年对中国数百家快速消费品企业和

4、零售企业的工商协作关系的进行了研究和调查。研究分别从供应商和零售商的角度了解工商协作的现状和发展趋势，从而提出相关建议。例如在针对快速消费品企业的研究中，项目小组通过问卷调研，了解零售商关注的工商协作的重点和零售商对快速消费品企业的满意度评价，对行业高级管理人员和行业专家也进行了访谈，最后结合IBM丰富的行业经验和最佳时间研究成果，为中国快速消费品企业如何正确看待和处理工商协作关系提出了建议和解决方案。我们在零售商部分也采用了同样的方法。在2005年，共有超过100位零售和快速消费品企业的高级管理人员参与了我们的问卷调研，同时IBM的咨询顾问还访谈了超过30位行业专家

5、（见图1）。在本报告中，IBM商业价值研究院分别从供应商和零售商两方面总结了调研的成果，并针对中国工商协作的现状提出了一系列有价值行业观点和建议，旨在帮助中国的快速消费品企业和零售企业通过工商协作实现价值的提升。面对零售商的问卷调研：●零售商关注的工商协作指标●零售商对快速消费品企业在工商协作中的满意度●零售商对日常合作紧密的快速消费品企业的评价访谈和行业研究：●面对零售商和快速消费品企业的高级管理人员访谈●行业专家访谈●IBM行业经验●最佳实践研究面对快速消费品企业的问卷调研：●快速消费品企业关注的工商协作指标●快速消费品企业对零售商在工商协作中的满意度●快速消费品

6、企业对日常合作紧密的零售商的评价资料来源：IBM商业价值研究院快速消费品企业部分●零售商关注焦点●对快速消费品企业的满意度评价●IBM针对快速消费品企业的新发现和建议零售商部分●快速消费品企业关注焦点●对零售商的满意度评价●IBM针对零售商的新发现和建议图12005年工商协作调研采用的方法二、快速消费品企业1.2005年零售商重点关注的工商合作指标在2005年工商协作调研中，我们邀请了在中国的跨国零售企业和本土零售企业工作的高级管理人员，针对合作策略、大客户服务和供应链管理三个方面共四十多项有关工商合作的指标进行了评估。管理人员们被要求针对每一项协作指标进行重要性评价

7、。最后我们选出了2005年零售商关注度最高的15项工商合作指标（见图2）。销售人员对我公司的问题及时回复并协助解决销售人员对其产品和业务流程非常熟悉了解零售商的业务战略，建立紧密的业务伙伴关系提供有效吸引客流、提高顾客忠诚度的建议和活动订单能够及时、足额、准确的交付设计高效率的促销活动；投入产出高销售人员具有高度敬业精神和职业道德销售人员拥有营销的专业素质和专业知识协助零售商加快商品库存周转、降低货架缺货率执行与零售商约定的明确可靠的供货流程与方法针对渠道实施不同的营销策略，并能积极配合零售商及时提供新品、价格变化和促销计划，做好订货预测提供及时、标