世界级销售拜访培训教程(I)

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1、WCSC第2步店面检查Page1WCSC-ASR-课程简介WCSC第2步店面检查内容：外部检查与客户打招呼内部检查目标：对整个销售店面的透彻了解确定潜在机会确定“必做”的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析2WCSC-ASR-课程简介店面检查的重要性通过店面检查可以实现：对整个店面的透彻了解确定潜在机会确定“必做”的任务3WCSC-ASR-课程简介注意寻找重要的改进机会外部检查招牌店面分类招贴/标语可见的展示竞争活动邻近地点4WCSC-ASR-课程简介与客户打招

2、呼确保在着手开展业务时向客户致意。这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。始终保持愉快、友好和自信。这将向客户表明您是一位销售专家。花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上5WCSC-ASR-课程简介内部检查检查总体情况AsPacLubes提供的设备检查BP库存产品的品种和存量每个产品规格(SKU)有多少实际库存？库存流转是否正确？每个产品规格(SKU)的销售情况？对库存有何要求？这代表能维持多少天？机会竞争对手的产品库存定价

3、空间活动内部布局变化符合HSSE标准注意寻找重要的改进机会6WCSC-ASR-课程简介使用《客户资料卡》Page7WCSC-ASR-课程简介《客户资料卡》的有效使用《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。客户信息AsPacLubes信息外部信息内部信息亚太润滑油(AsPacLubes)品牌地位库存与订货客户资料卡是关键的销售辅助工具。8WCSC-ASR-课程简介《客户资料卡》9WCSC-ASR-课程简介实地情报报告竞争者品牌信息新产品重新推出新尺寸、数量、定价和促销客户

4、交易条款/定价策略列出费用推销的投资级别一般投资竞争者生产能力缺货生产能力过剩限制组件问题客户销售量/趋势销量超常的品牌销售不佳的品牌异常高的/低的趋势变化客户或竞争者的营销活动消费者提议货架外展示本地广告收集与反馈10WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持11WCSC-ASR-课程简介WCSC第3步展列助销Page12WCSC-ASR-课程简介WCSC第3步展列助销内容：检查并改善亚太单元的品牌地位：产品系列陈列促销定价目的：品牌的冲击力扩大“售出”现有库

5、存确定潜在机会确定“必做”的任务确定关键决策者确定决策标准计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析13WCSC-ASR-课程简介展列助销的重要性好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购买欲它与全国性广告相联系它能产生比其它类型的广告更直接的销售动力。它是唯一一种可以将产品本身展示给目标消费者的广告形式它采用戏剧渲染的手法来表现无生命的产品，从而使店面变得更有趣味它是最廉价的广告形式之一它是最有效的广告形式之一它是最灵活的广告形式之一它真正地帮助将产品售出14WCSC-

6、ASR-课程简介产品系列及可获得性指定的产品规格(SKU)是否已有库存？是否对已存的产品规格(SKU)都做了陈列？哪些产品规格(SKU)已出现脱销现象？陈列存货是否整洁和良好的状态？产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？销售点材料(POSM)是否到位且状态良好？促销所计划的促销活动是否到位?价格每个SKU的价格是否正确？促销价格是否正确？展列助销的检查清单15WCSC-ASR-课程简介案例练习：如何进行有效的展列助销练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展列助销时间:20分钟16WCSC-ASR

7、-课程简介陈列位置展列助销的三要素产品陈列宣传品17WCSC-ASR-课程简介热销区域=显著的区域盲点区域=隐藏的区域选择陈列位置的原则18WCSC-ASR-课程简介汽修厂平面图仓库门大门办公桌办公桌办公桌办公桌沙发产品展示架办公室门修车位1修车位2修车位3修车位4修车位5修车位619WCSC-ASR-课程简介你第一眼看到的地方！了解它们在哪！好好地利用它们！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！热销区域不能立即看到的地方！不要将促销商品陈列在盲区盲点

8、区域可见性可选性目视高度=购买高度产品陈列的关键目视高度&购买高度80cm-145cm145cm80cm175cm产品陈列的可见性把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位陈列面积应与产品销量成正比24WCSC-ASR-课程简介贴纸：大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品挂旗：店铺门口、车间内、货架货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。产