世界级销售拜访培训教程

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1、世界级销售拜访培训教程03Page*WCSC-ASR-课程简介提出建议WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介简单、清晰、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的利益提出建议确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介提出建议大问题更具针对性的问题形势回顾比较与疑问如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？”形势总结阐述想法这些是对您具有重要意义的事项WCSC-ASR-课程简介*Page

2、*WCSC-ASR-课程简介提出建议表明提案的好处与确认的需求相符它不是您的提案或目标您不提及提案的细节您谈及提案的好处这是一份陈述“如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介解释如何运作WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR

3、-课程简介谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何不同或优点?期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特征与利益如果可能请用数字来支持您的论点包装价，支持吗?解释如何运作确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介解释如何运作销售介绍/会谈的主干部分您应负责进行主要的谈话!!“具体细节”谁在什么地方、什么时候做什么需要提供行动细节以充分实现“想法”包括特征和利益针对客户度身订造销售工具的延伸性使用将包括以下方面的细节

4、：包装价格产品支持价格WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介特征和利益WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介相符!!使用您的提案与客户需求相符WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介利益小练习您的移动电话给你带来的好处是什么？WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!!!着眼于它能做什么而不是它是什么！WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR

5、-课程简介特征特征就是产品或计划的事实特征说明对象的不同之处或优点它是产品或计划的固有属性的一部分它包括包装、价格、支持、市场数据等WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介包装成分容易开包新的防腐添加剂诱人的设计容易填装“物有所值”“降价”市场领袖市场以每年20%的扩大特征的实例相关产品相关展示相关促销相关市场WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介包装堆放容易、节省空间容易注入、没有浪费新添加剂换油次数更少、省钱，因为停工时间更少新设计每平方米单

6、位面积下的容量更大、空间利用更好“物有所值”购买量更大，因此每次购买带来的利润更丰厚特征的实例相关产品相关展示相关促销WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介销售将特征“转化”为利益以满足需求特征-需求–利益客户有需求产品或服务有特征WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介特征-短语–利益它将给您带来...所以...它将给您带来...所以您将得到...因此...会产生...导致...另一方面...让您可以...此外...特征–关联短语–利益销售将特

7、征“转化”成收利益以满足需求客户有需求产品或服务有特征WCSC-ASR-课程简介*回头看看写有手机“收益”的翻纸板，然后回顾一下每个收益这是特性还是收益？在大多数情况下，所列出的80–90%“收益”是特性我们的确知道有关特性和收益的内涵，但在谈论什么是特性时却会出现一些常见的错误收益只有在可以满足一种需求时，才可以成其为收益Page*WCSC-ASR-课程简介没有需求，就没有利益！总结特征–利益特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分转换为利益–“它能为我做什么？”使用特征-短语–利益利益是采取

8、特定行动后所产生的成果利益是由特征支持的买主购买的原因是好处（利益）而不是特征如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介特征-客户利益-客户需求AsPacLubes的提案特征客户利益客户需求用户产品/计划的特征成果利益与需求相匹配通过提问来确定WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介研讨会练习WCSC-ASR-课程简介*Page*WCSC-ASR-课程简介“将特征转换为客户利益”练习目标：方法：定时：根据客户的