世界级销售拜访培训教程03-明阳天下拓展

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1、简单、清晰、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的利益提出建议确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议提出建议大问题更具针对性的问题形势回顾比较与疑问如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？”形势总结阐述想法这些是对您具有重要意义的事项提出建议表明提案的好处与确认的需求相符它不是您的提案或目标您不提及提案的细节您谈及提案的好处这是一份陈述“如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微个人行动计划要点个人行动部门经理支持

2、公司支持经销商支持谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何不同或优点?期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特征与利益如果可能请用数字来支持您的论点包装价，支持吗?解释如何运作确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议解释如何运作销售介绍/会谈的主干部分您应负责进行主要的谈话!!“具体细节”谁在什么地方、什么时候做什么需要提供行动细节以充分实现“想法”包括特征和利益针对客户度身订造销售工具的延伸性使用将包括以下方面的细节：包装价格产品支持价格客户需求分级-主要、次要动因您的提案所带来的收益相符!!使用

3、您的提案与客户需求相符利益小练习您的移动电话给你带来的好处是什么？人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!!!着眼于它能做什么而不是它是什么！特征特征就是产品或计划的事实特征说明对象的不同之处或优点它是产品或计划的固有属性的一部分它包括包装、价格、支持、市场数据等包装成分容易开包新的防腐添加剂诱人的设计容易填装“物有所值”“降价”市场领袖市场以每年20%的扩大特征的实例相关产品相关展示相关促销相关市场包装堆放容易、节省空间容易注入、没有浪费新添加剂换油次数更少、省钱，因为停工时间更少新设计每平方米单位面积下的容量更

4、大、空间利用更好“物有所值”购买量更大，因此每次购买带来的利润更丰厚特征的实例相关产品相关展示相关促销销售将特征“转化”为利益以满足需求特征-需求–利益客户有需求产品或服务有特征有用的关联短语特征-短语–利益它将给您带来...所以...它将给您带来...所以您将得到...因此...会产生...导致...另一方面...让您可以...此外...特征–关联短语–利益销售将特征“转化”成收利益以满足需求客户有需求产品或服务有特征没有需求，就没有利益！总结特征–利益特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分转换为利益–“它能为我做什么

5、？”使用特征-短语–利益利益是采取特定行动后所产生的成果利益是由特征支持的买主购买的原因是好处（利益）而不是特征如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败特征-客户利益-客户需求AsPacLubes的提案特征客户利益客户需求用户产品/计划的特征成果利益与需求相匹配通过提问来确定“将特征转换为客户利益”练习目标：方法：定时：根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益两人一组开展工作确定客户的需求使用工作表找出您的提案的特征使用关联短语将这些特征转换为客户利益确保利益与客户需求挂钩20分钟两人一组工作10分钟

6、反馈利益工作表亚太润滑油(AsPacLubes)措施客户需求提案的特征客户利益个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持人有五觉：视、嗅、听、触、味76%3%12%6%3%借助五官感觉销售工具的作用培养销售技能增强您的演示效果帮助实现您的拜访目标人们能够保留:-20%所听到的内容30%所看到的内容50%看到且听到的内容90%看到、听到并讨论过的内容借助五官感觉味觉听觉触觉视觉嗅觉尽可能多地使用视觉和听觉效果最佳6种销售工具WCSC笔/计算器若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项

7、目，同时计算给客户带来的利益。公司及品牌介绍凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。客户资料卡将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机促销及推广信息这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销指引手册这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。工具1：笔/计算器在演示

8、过程中用作指示器增强视觉效果凸现演示中的要素强调特性吸引和保持注意力集中注意力用数据来说话切勿使用手指不要-向买主挥手，不要拍、抓或指点买主工具2：公司及品牌介绍通常用于显示图表、趋势和想法买主不能感觉、接触或嗅出想法/数据借助于“视觉”增强信心工具3：《客户资料卡》《客户资料卡》不仅仅是一个记录客户购