销售训练-明阳天下拓展

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1、AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining专业销售训练關於這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得........成功!AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需

2、求整套解決方法購買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發意願產生興趣引起注意確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產品發掘需要建立信任優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳銷售的七大步驟CustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示De

3、moProposal建議書締結CloseOBJHandling異議處理事前的準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。長期的事前準備有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。短期的事前準備首先，知彼！了解負責的區域區域的特性競爭廠代理店的勢力業種構成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿....等Prospecting-對象尋求「行銷對象」的三

4、大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......業種資本額員工人數公司形態決策管道人際關係訪問目的？要明確！瞭解準客戶產品型錄ApproachBook相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有..............道具準備檢查「儀容」出發!是否有拜訪行程或計劃..........AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproachApproach的定義由接觸到進入

5、「推銷」的一段銜接過程Approach的方法DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質DirectMail信函-開發信-Letter個人信函DirectCall-直接拜訪不斷開發新客戶Canvassing。充份瞭解客戶現況。持續磨鍊，提昇銷售技巧。單程拜訪，較費人力及時間。銷管費用高。容易受到「正面拒絕」。優點缺點DirectMail-信函優點節省拜訪的人力、費用....用於正式拜訪前。加深受訪者印象.被動屬性。OneWayCo

6、mmunication。缺點Telephone-電話拜訪優點費用較節省，並能預先約定。能預先瞭解若干客戶的現況。缺少「見面三分情」的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。缺點Approach的對象Money是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority是誰、什麼單位有「決定權」？Needs是誰、什麼單位有「需要」？是誰？對賣方特別有「好感」!CoachApproach的重點M.A.N.的發掘與掌握。以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並

7、建立信任整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對「他」撥空接見表達謝意。Approach-新的拜訪BuildingTrust3.表明來意-營造一個「好」的氣氛，藉以吸引「他」的注意。4.開場白-迎合

8、「他」的興趣或關心的話(I.B.S)題，吸引「他」的興趣........但請盡快納入「主題」。BuildingTrustApproach-新的拜訪I.B.S.的結構預測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優點。InitialBenefitStatement留心「第一印象」消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造「再次拜訪」的機會Approach-新的拜訪BuildingT