147销售程序-明阳天下拓展

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1、销售程序2021/6/151找同伴2021/6/1521、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？客户在哪里？2021/6/153这里有一把钥匙1、从所有认识的人中发掘2、生意往来、行业协会中探询3、从相关杂志广告中寻找4、同质或同类市场挖角5、从报纸、互联网中寻找6、向售后服务和技术支持人员了解7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信函、邮件2021/6/

2、154我适合做一个优秀营销员吗？评估测试眼睛尖嘴里甜鼻子灵脑筋活腿脚快2021/6/155销售程序拜访目的访后分析鉴定需求开场收场处理反对意见将FAB与需求相配合实地拜访访前分析2021/6/156访前计划1.检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见2.设定拜访目标3.有弹性的开场4.暂时判定客户需求5.预期反对意见2021/6/157销售程序访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开场收场处理反对意见将FAB与需求相配合实地拜访2021/6/158设定目标的重要性1.提供明确的方向2.可以研究出事半功倍的达成方法3.易于得到有关人员的协助4.避免重复，减少浪费（金钱`时间`努力）5.易于

3、计划，易于检讨分析6.可防意外的发生，减少冒险SMART+C还有一个次级目标2021/6/159举例1.在十年内，送一个人登陆火星，并平安的送回地球2.我要在不节食的原则下，从目前的80公斤体重，控制到2004年底以前达到70公斤重。2021/6/1510销售程序访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开场收场处理反对意见将FAB与需求相配合实地拜访2021/6/1511开场白好的开场白，应该……气氛要和谐要有拜访主题拜访主题要让客人觉得对他有帮助2021/6/1512专长说明“请问您洽谈什么业务？”建议你回答：“我们提供高水准的体验式培训给诸如贵公司这样的实力型企业，如此一来，当贵公司有

4、业绩提升慢、团队凝聚力需提高时，你们就不会蒙受生产力损失或服务品质的降低，客户满意度将持续不变！”2021/6/1513称赞你们的现场目视化管理很规范,操作经验一定丰富,能否赐教两三招……引证我们刚为某某公司量身定做了一次外展训练，以前，他一直认为北极光费用高，推不下去，最近他尝试用在中层经理团队，效果非常好，已经预订了第二次训练，他告诉我说……2021/6/1514发问春节要到了，想请教你，在员工流失上面，公司人力资源管理需要注意什么？……诉诸自我(得意)我们公司正在寻求发展型公司的来合作一训练项目,我认为这非贵司莫属,今天专程来和你研究一下可行性报告……2021/6/1515建

5、议创意现在产品促销费用高，以您在营销管理方面的经验，在降低促销费用有哪些需要注意的……提供服务恭喜您的新公司开始营业了，在开始阶段中，如果有需要的话，我们公司可以提供新员工职业素质测试，可以帮助您更快地甄选适合的员工……2021/6/1516引发好奇心我们公司有一个新项目，最近与新密市政府签订了公务员晋升训练和考核协议……演出/表演这里有两张光碟.请你浏览一下其他公司的训练项目……惊异的叙述我刚刚参加过你们举办的展销会，贵公司的销售情况已经是市区第一了！记得从营业到现在还不到一年，不知您的心得是什么呢？2021/6/1517销售程序访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开场收场处理反对意

6、见将FAB与需求相配合实地拜访2021/6/1518需求的发展观1.潜在的需求-无意识我很好虽然……我还是…2.潜在的需求-有意识我觉得好象不对劲…可不可能是…3.显在的需求我知道我必需…否则……2021/6/1519无意识的潜在需求：我一向光着脚走路，觉得很好。*如果有东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得如何？--#要是有这样的东西太好了。（显在需求）*您是否曾经因踢到石头而伤到脚？有是有，但擦擦药，休息一下就好了。（有意识的潜在需求）2021/6/1520探索需求的工具与技巧1.探询2.聆听2021/6/1521问话类型（1）查询事实问话“查询事实的问话一

7、般以什么人、什么事、什么地方、什么时候、为什么等问句去发现事实，其目的在于分别出有关顾客现状事实。”2021/6/1522问话类型（2）查询感觉的问话“一般试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情。询问意见、邀请答话的方式常能使对方最终吐露出他觉得重要的事项。”2021/6/1523问话类型（3）直接及间接查询感觉问话1.“直接查询感觉问话，如逢顾客有敏感性问题将造成顾客的紧张情绪。为了要避免这种可能影响对方和谐的紧张气氛，通常考虑改用间接性的查询感觉问话。”2.“间