实战销售技巧——超级销售-明阳天下拓展

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1、实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法都在心理上具备　　　

2、的态度；都是　　　的人；都有良好的　　　状况与　　　；对产品有完整的　　　；有客户　　　和　　　上的技巧；具有良好的　　　产品或服务的技巧；具有良好的处理　　　和　　　技巧；对　　　的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确注意力分散，心不在焉带有成见／偏见

3、轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和

4、会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦１.为错综复杂的购买决策提供特别协助２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）３.有助于发现用户的特殊需求４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争

5、对手情况）５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！性能(Feature)：特点、规格、特色、功能收益(Benefit)：实际利益、好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。客观存在的无感情的，冷冰冰的我所送出的（Sendin

6、g）站在自己的立场上主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的（Receiving)站在客户的立场上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难－－但你必须要懂！例：电视机①列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子③然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit②列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。价值的体现：１.钱的差别：　价格

7、、费率、费用，或购买刺激（折扣）２.便利条件：　位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务３.个人关心：　经常接触、询问、关系处理４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训５.服务质量：　速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情６.保护：　　　保险、安全、保修或个人秘密７.感情满足：　尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境８.产品选择：　全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品９.决策过程：　易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性１０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务１１.合同条款：付款计划、产品

8、最低起订数