《高科技行销管理》PPT课件

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1、May12,2004高科技產品規劃與行銷趨勢講座產品行銷知識篇講師簡介:姓名:顏鴻.1963年出生於台北.台灣東海大學資訊科學系理學士.紐約PolytechnicUniv.EE/CS理工碩士.紐約市立大學巴魯克行銷管理研究所碩士後研究.1992年1月加入鴻海.(‘91年鴻海NTD18億多).經歷:銷售,銷售企劃,物流,保稅,系統資訊,採購,SCM,製造管理…等工作.富士康產品經驗:Connector/cable,PCE,光通訊有源/無源器件,PC系統製造.現任職:PCEGAPD業務開發處經理.WhatisPCPrice=Cost每年PC平均售價(ASP)

2、以8%-10%下滑速度持續進行中.(2002年-12.5%)PC產業價值鏈分布圖(微笑曲線)PCEGAPDASD/DMDPCE(VI)nWing製造的富士康科技的富士康行銷的富士康服務的富士康創造力產業鏈毛利率零件设计整機設計開發零件开发组件开发零件组装组件组装整機组装物流配送分销运营維修服務应用软件组件設計IC製造IC設計操作軟件設計電腦化顧問電腦配件銷售訊息化職訓零售运营PC產業風雲變色,盟主易位2001年Q2,DellPC全球出貨量高於Compaq,成為全球最大PC廠;這也成為Compaq與HP尋求合併的重要導火線,合併後的HPQ僅取得2002年Q

3、2的全球PC銷售量冠軍,2002年Q3後,HP又將盟主寶座拱手讓給Dell.PC產業的歷史演進軌跡代表廠商決勝關鍵相對劣勢1990PC專業製造技術領先全球行銷銷售成本昂貴反應緩慢2000全球供應鏈管理直銷降低成本客製CTO組裝缺少ConsumerProducts銷售集中美歐PC專業與技術領先供應鏈優化與價格競爭PC消費品化與通訊化2010?走進家庭多媒體功能通訊工具領導品牌無實體工廠多樣化產品形式直銷渠道差異化銷售……1980技術創新品牌優勢銷售成本昂貴產品定位保守1.消費者經濟巿場是買方主導、賣方居下風的消費者經濟.2.消費者經濟的主要特色之一，即是供

4、過於求。企業仍然不具價格主導權，企業無法提高產品售價。同時間，科技與產能不斷改善，企業的製造能力比過去以倍數成長，反倒使得消費者更具挑選、比價的優勢。消費者經濟最大的驅動力，是來自企業效率大幅提高，導致產能大增。企業設法降低成本，提高品質，以提高市場競爭力.議題致勝-消費者經濟的時代來臨了3.「如果不認真就要被淘汰」(Getseriousorgetout)做生意是一件苦差事，並不容易，需要很嚴肅的承諾、奉獻與專注。企業必須研究調查消費者對象、消費市場、消費區域、消費心理.為了使產品提高市場競爭力，必須建立客戶導向的組織.議題致勝-消費者經濟的時代來臨了大

5、師佳句精選–21世紀企業使命管理大師彼得杜拉克的名言精選--客戶購買的永遠不是一個產品;而是需要的滿足,同時也是心中認定的價值的體現.企業有兩項基本功能–行銷與創新.真正的行銷不問“想賣什麼?”,而是顧客“想買什麼?“;不說”這是我們能做的”,而說“這是顧客需要的”.21世紀的企業應該首要追求最適的市場定位,其次才去追求在最適市場中的最佳市場佔有率。什麼叫做“行銷”?行銷＝銷售問題點=>產品的暢銷與否,不全在於銷售人員的努力.銷售:把所生產的產品/服務賣給顧客,賺取利潤.Honda汽車口號:“Thecarsthatsellitself.”高科技產品行銷市

6、場＝客戶+產品知己知彼,百戰不殆.競爭就是永遠比你的對手好一點,快一點,強一點.-“己”:自己的資源與能力.-“彼”:顧客與競爭對手.行銷學的4P行銷學的4PProduct產品Price價格Place銷售渠道Promotion促銷推廣CommodityVS.Differentiation何謂“Commodity”?--產品同質性高的(Generic)的產品種類.如水,貨櫃,米,999黃金,DRAM內存條,硬盤,ISP服務,…..何謂“Perception”(信念)?--由於自己的購買經驗或判斷,對所買的產品與服務,有自己獨特的認知.CommodityVS

7、.Differentiation行銷的目的----就是減少產品的同質性,創造差異化,取得顧客利於自己的Perception偏好.產品淪為Commodity的下場----就是不斷的殺價競爭,以及提供客戶永不滿足的服務水平.產品生命週期規劃導入期Introduction成長期Growth成熟期Maturity衰退期DeclinePioneerFollowerCompetitorDifferentiatorTabletPCPDAPalmtopNBPCDesktopPCInkjetPrinterCalculatorPagerDot-MatrixPrinter市場

8、需求數量產品生命週期與應對策略規劃用途區分:--工業產品(IndustrialP