《销售流程手册》PPT课件

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1、相关概念流程概述集客活动展厅接待需求探求商品说明试乘试驾合同洽谈新车交付十.回访跟踪目录Content167162336465864711.销售新品：对目标客户推介中华、金杯产品，激发需求，达成销售，完成目标；2.资源协调：参与协调华晨及本公司的各类销售资源，开展服务配合,促进新品销售；3.服务客户：负责完成每台中华、金杯产品售前、售时、售后的各项客户服务工作，即“100％新车整备、100％售时培训、100％客户建档、100％客户回访”；4.客户开发：对承销区域进行细分市场研究，利用各类信息途径找出目标客户，开展客户开发活动;5.市场分析：结合竞品营销状况，对所在区域金杯新品的

2、销售进行市场动态分析；6.信息上报：收集与新品销售相关的信息，并负责完成经营日报、终端客户动向、区域内新品销售状况等信息反馈工作；7.商务转训：负责对承销区域内其他销售顾问进行中华、金杯商务培训的转训。华晨专职销售顾问责任说明商品的魅力对销售和服务人员的信赖购买商品客户选购我们商品的原因如何创造客户信赖任何时候，当一名客户和一项商业的任何一个层面发生联系，无论多么微小，都是一个形成印象的机会。——詹·卡尔森1987年，卡尔森写了一本名为《关键时刻》的著作，书中写道：“去年，在我们1000万客户当中每人平均与大约5名SAS员工有过联系，平均每次联系的时间在15秒左右。因此，在这一

3、年中，SAS在我们客户的脑海中共被‘创造’了5000万次，每次的时间是15秒。这5000万次‘关键时刻’决定了SAS最终是取得成功还是失败。”2.关注关键时刻1.提高客户满意度提高CS，使企业经营可持续发展CS活动量与销售业绩是成正比的销售标准流程销售业绩集客量成交率吸引更多的潜在客户前来经销店，既是经销商市场部的工作重点，也是销售顾问的重要工作内容对于来到经销店的客户，从展厅接待、需求探求、商品说明、试乘试驾、合同洽谈和新车交付等环节来满足客户销售业绩的提升X4.商品说明6.合同洽谈7.新车交付8.回访跟踪1.集客活动2.展厅接待3.需求探求销售流程5.试乘试驾从开发潜在客户

4、到成交所投入的时间成交数接触区培育区成交区客户细分培育区潜在客户数量更有效的说服有意向的客户；加快漏斗工作的速度；漏斗内资源的补充中层筛选的精细度熟练掌握销售话术；和有经验的销售顾问探讨成交技巧；团队合作成交的技巧增加漏斗上口广度电视广告感情销售路演或小区活动朋友介绍外出拜访店内活动×漏斗原理销售顾问应具备的素质行业知识：对客户所在行业及汽车使用的广泛知识客户利益：拥有对客户使用汽车上如何获得利益的广泛了解和认知顾问形象：确实被客户感觉为汽车消售顾问的形象行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识、是否获得过汽车行业的某种称号、以及所获承认等赞美客户：经常赞扬客户的观点和看法，

5、尤其是客户对汽车的任何评价和观点，都可以与客户建立良好的关系。客户关系：与客户周围的人有广泛而密切的关系压力推销：强有力的言语给客户造成“购买是唯一出路”的感觉，能够使用这种强有力的语言的能力1.概述以“客户满意”、“优质服务”为宗旨，从客户的角度考虑，来设定每个“关键时刻”的销售行为。这是各个经销店销售动作的标准，也是销售管理人员规范管理的依据。销售标准流程以提高客户满意度，增加每个经销店的效益为目标。①集客活动②展厅接待③需求探求④商品说明⑤试乘试驾⑥合同洽谈⑦新车交付⑧回访跟踪华晨销售八大流程2.华晨销售标准流程3.关键词标准化促成成交熟练掌握灵活运用华晨金杯销售标准流程

6、概述1.集客活动概述经销商展厅是汽车销售活动发生的主要场所，因而，吸引足够的客户来到展厅和说服来店客户买汽车的能力显得异常重要，即经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式可以表示为：经销商业绩=集客量×成交率足够的潜在客户来展厅直接关系到销售成败和市场份额的高低，所以，集客活动的开展，即吸引更多的潜在客户来华晨展厅，获得与其接触的机会，是汽车销售工作中的关键环节2.客户期望“我”可以方便地获取“我”感兴趣的商品和市场信息，购车后与经销店保持联络，方便“我”的用车生活集客活动到店Callin礼貌接听，介绍自己记录客户信息预约进厂转入售后询问需求实施帮助上报领导投诉及越权维修

7、问路问车商品解答Callout外出拜访礼貌应答，介绍自己结束电话集客准备3.集客活动流程图销售顾问销售经理设定目标和集客计划《活动预定表》解答和记录相关问题或引领到位《来店客户调查表》进行相关信息的收集客户资料信息购车意向信息潜在客户信息购车在适时向潜在客户发出邀约到店分析现有销售数据，设定销售目标制定集客活动计划提供及时准确的解答或解决方案整理《有望客户管理进度表》集客准备邀约到店整理客户信息需求客户其他客户4.重点环节关注表应配备专门的人员负责电话的接听和邀约。在电话铃响三声内接听电话，