销售流程详解ppt课件.ppt

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1、销售流程详解

2、2014年7月销售过程中需要问清楚自己的6个核心问题建立关系促成合作交付项目1.这个项目是不是我们要做的？客户是否考虑由我们来做？2.如果列为供应商，是否一定是我们？3.我们的交付是否能达到客户的期望？在项目结束后，客户是否会说：对我们的人、产品和结果都很满意？4.我们是否只是做完了项目，还是交付了客户关心的结果，我们是否评估了这方面的影响？5.我们是否考虑了客户关心的问题而不只是完成交付？例如客户业务的实际情况和要求、他个人的职业发展目标、与我们合作的风险和喜好、大的商业环境等6.客户是否愿意把我们介绍给公司的其他人或其它客户或更大的市场？销售六大关键步骤销售流程图1

3、.信息收集2.需求分析3.建议书编制4.提交建议书/讲标5.商务谈判6.协议签订信息收集客户/行业信息的收集和积累——销售流程附件一倍智客户需求信息表.xlsx客户潜力分析——销售流程附件三GoNoGoTool20130128.xls沟通前准备好需要了解的问题列表——销售流程附件二客户初次洽谈问题清单.docx，同时列表做好行动计划——销售流程附件五客户沟通会议纪要模板.docx建立关系与信任了解需求情况挖掘需求真实背景及相关决策信息步骤1工具应用1——客户潜力分析目的：明确是否目标客户要点：有目的沟通，带着问题沟通，沟通是为了解决问题需求分析多提问，少回答理解客户需求和期望

4、询问更深层次的问题不只是考虑订单，关键是解决客户问题了解关键决策人的相关信息通过案例讲解，试探解决方案做出GoNoGo分析了解客户的预算信息步骤2需求分析要点：内部会议三方会议（加入客户端）沟通纪要：确认问题；……工具应用2——多问痛点问题目的：通过交流，帮助了解客户业务的现状和实际需求“然后呢？还有别的吗？”“之前如何操作的？你觉得效果如何？”“你觉得目前的情况有什么需要改善的/不满意的？”“如果公司准备做些调整，你希望是哪方面？”“过去公司是怎么解决这个问题的？”“哪些调整是有效的，哪些是无效的？”“你认为导致目前状况的原因是什么？”“你希望的解决方案是什么样的？”“预算是多少？

5、”“你希望我们怎么来配合解决这个问题？”……工具应用3——GONOGO分析目的：有限资源的合理应用应用说明与客户潜力综合评分超过80%全力争取60-80%对比所有客户，进行排名分析低于60%在适当的时候自行跟进建议书的讨论与修订内部确认内部项目组准备’蓝表”准备解决方案模板（思路）对建议书持续修订合理定价确保建议书的有效和合理外部实施“蓝表”上内容与客户探讨建议书确保与关键决策人洽谈与客户探讨价格了解竞争对手及对手的方案在如何赢得订单上取得指导步骤3工具应用4——TheMillerHeimanBlueSheet目的：提高销售成功率“蓝表”出自米勒黑曼的策略销售。通过分析，我们需要回答

6、下面几个问题：我们有什么优势？这不是指产品、品牌之类的优势，而是指你手里的“子弹”。我们有什么潜在危险？我们姑且称之为地雷，你踩上就会炸。我们该做什么计划？对于一件具体的任务，可能有很多应对措施，所以计划要分为可能的行动计划和最好的行动计划。最终得出的这个行动计划就是我们要的销售策略。蓝表样例——销售流程战略营销-蓝表.xlsx建议书的讨论与修订要点：三方沟通会议借助第三方支持（领导、部门协同、其他人员）了解竞争对手争取关键决策者的支持……提交建议书将解决方案与客户的业务问题相联系提供可量化的评估结果配合客户的沟通风格与竞争对手差异化要点：持续的客户沟通，确保建议书是客户需要的，能

7、够解决客户问题。步骤4商务谈判更新“蓝表”来制定战略每次与客户沟通都要使用行动计划并更新促成交易消除达成合作的障碍争取更多的业务——交叉销售要点：价格、付款方式、交付结果、关键时间点、交付地点、差旅费、违约责任……谈判桌上没有永远的胜者，有时需要做出必要的让步商务谈判的每一个争取，都是为交付降低难度，每一个让步，都是增加了交付的难度步骤5商务谈判谈判指南从项目一开始，你自始至终都在谈判第一次谈到价格时，一定要非常谨慎采用合理化的提议让对方易接受80％的让步是在最后的20％的时间，所以不要把具体事情留到最后一刻不要进行电话谈判……让步技巧给自己留有足够的空间让步的量非常重要，让步也是可

8、以包装的避免在重大问题上让步任何让步都必须有条件的，有所得必有所失明确底线……合同签订步骤6庆祝？——新的开始以终为始，找寻新的合作机会