汽车销售流程标准手册课件

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1、汽车销售流程标准手册1殷勤尊贵客户需求顾客第一主义销售业务流程的作用2顾客第一主义GIVETAKE销售店顾客购买周期与需求循环3诱导活动接待商品介绍试乘试驾洽谈、签约交车客户跟踪客户满意销售店销售业务流程循环图售后参观需求分析送别4诱导活动诱导活动的核心：发掘潜在客户，融入社区，与客户建立长期稳定关系……通过多种方式发掘潜在客户，主动诱导，必要时登门拜访或服务客户。加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。老客户进一步开发，促进二次购车，提高CS和忠诚度，形成终身客户群5诱导活动设定目标诱导活动实施诱导活动检核标准步骤销售工具客户销售跟进卡销售顾

2、问月销量预测销售记录销售顾问每日计划6销售诱导的六大渠道电话诱导试乘试驾会客户联谊会店头文化公益活动节日促销直接拜访诱导活动7电话诱导①打电话时要保持微笑②做好电话记录③打电话前整理自己心情,运用标准销售术语④己建卡未成交客户→诱导活动的邀约→促进成交(需针对不同活动主题拟定不同话术)⑤CR客户→诱导活动的邀约→购车情报提供→添购→换购(DTS定期接触的CR客户）8店头文化公益活动活动前要跟客户约定时间，并以客户喜欢方式与时间其联系(如手机短信)，根据实际情况对重要客户或意向客户派车接送向客户说明活动的公益意义和对社会意义，让客户自己得出需要出席的结论

3、，避免给客户压力9试乘试驾会根据不同客户群需要，策划和组织有特色主题试乘试驾会，例如以高尔夫运动为主题，在高尔夫运动场内举行高尔夫主题服装会。活动前要跟客户约定时间，并以客户喜欢方式与时间其联系(如手机短信)，根据实际情况对重要客户或意向客户派车接送10节日促销现场做好客户资料登记工作。配合不同节日主题举行活动。例如：中秋以“团圆”为主题，邀请客户及家人一同品尝月饼促销期间承诺客户的优惠一定做到11客户联谊会先调查客户特点和喜好，根据实际情况针对性举行主题联谊会，以提高参加兴趣以季、年度为时间点拟订CR客户的添置、换购、推介方案，以信函、讯息、e-ma

4、il、售后客户休息区（易拉宝、横幅等）的告知方式，并不定期举办客户联谊会，以建立CR客户长期稳定的关系12直接拜访有意向的重点顾客根据目标客户做好顾客拜访计划。先与顾客取得联系，约好时间和地点。阶段流程掌握执行前的预测及活动后的分析日→周→月监控流程顾客追踪应持续进行（P.D.C.A-的运用）Plan——计划拟定（交流沟通）Do——确定执行（执行车）Check——过程检查（差异改善）Action——行动（调整方法）13潜在客户开发诱导活动什么是发掘潜在客户——发掘潜在客户是指一套程序，销售人员通过它找到潜在的客户，并通过有系统的跟进计划将他们转变为真正

5、的消费客户。14诱导活动我们从哪里开始呢？让我们从自己认识的人开始，看看他们中有多少可能成为我们的潜在客户，以及有多少可能给你带来潜在客户。从哪里可以找到潜在客户，以下是一些建议：15诱导活动你认识谁？共事过的同事和客户从前的邻居你的家庭——妻子、儿女你的亲戚——妻子或丈夫的亲戚、兄妹、侄子侄女、外甥外甥女等卖给你鲜肉的人你认识的杂货店或食品店的人谁卖给你电器？给你看病的医生是谁？给你开药方的人是谁？谁是你的好朋友？招待你吃午饭的服务员是谁？你认识谁？你的中学校长是谁？你子女的中学校长是谁当地的消防局的队长是谁？当地的派出所的所长是谁？当地的银行经理是

6、谁？你经常去的保龄球馆馆长是谁？当地的房地产开发商及贷款人是谁？谁向你们公司提供办公用品？你们的家具是从哪里买来的？你会经常去哪里干洗衣服？谁帮你修理你的电视机和收音机？16诱导活动你认识谁？谁怀孕了？谁买新房子了？谁的事业发展蒸蒸日上？你的鞋子是从谁那里买的？你的小狗是从谁那里买的？谁为你家油的油漆并做的装修？谁是给你送信的邮递员？五金商店的老板是谁？当地冲洗店的老板是谁？谁和你的妻子一起打牌？经常给你妻子做头发的人是谁？快递公司的经理是谁？你认识谁？你的婚礼的伴郎是谁？你子女的音乐家庭教师是谁？你的结婚戒指是从谁那里买来的？你的手表坏了经常找谁来修

7、理？卖给你帽子的人是谁？你从谁那里买的西装？你家附近的酒店老板是谁？哪位摄影师为你家拍摄全家福？本地报纸的主编是谁？你的理发师是谁？谁负责本地的家长/老师协会？你的新邻居是谁？你的眼镜是谁卖给你的？你向谁采购文印器材？17发掘潜在客户的方法客户在哪里？客户来源与客户联系产品讲解试驾草拟合同达成交易完成整个销售客户信息数据库不成交客户的跟进未成交客户的跟进未成交客户的跟进未成交客户的跟进不同意不同意不同意不同意不同意同意同意同意同意同意18顾客来电话电话礼仪：电话铃响3声内接电话让真心的微笑成为习惯，并让顾客体会通过电话线也能体会到对他们关怀和尊敬。电话

8、后填写来电顾客登记表来店接待19接电话礼仪来店接待电话响铃3声内接电话；（建议销售店电话交换系