汽车销售标准流程

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1、风行汽车销售标准流程说明：1、编写思路：（1）参考广州丰田、一汽大众、东风雪铁龙、东风日产等品牌及风行原有流程，以确保内容详尽周全；（2）以模块化、图片化排版方式，提高阅读人员阅读兴趣及可读性；2、封面未设计，未定稿，目录未编写。3、请项目组及有关领导指导！客户开发客户关系的建立是实现销售的第一步，一位合格的销售顾问应通过了解潜在客户的购买需求和潜在客户建立一种良好的关系。良好关系的建立，可以有很多种方式，但是最终只有一个目的，就是邀请客户到店来看车，以进行面对面的沟通，通过沟通逐步展示并推荐产品，最后实现销售。当然只有当销售顾问确定已建立起良好关系之后才能实现对

2、该潜在客户成功邀约。跟踪服务产品介绍客户开发客户接待完美交车签单成交促单洽谈试乘试驾客户开发流程阶段基本流程管理工具负责人员制定潜在客户开发目标及达成方案制定客户开发的量化目标客户开发计划表销售经理制定客户开发的方案活动方案策划书销售经理确定客户开发的先后顺序制定客户优先顺序划分标准客户分类标准表对收集到的潜在客户分类潜在客户记录表销售顾问与潜在客户联系确定与潜在客户联系方式销售顾问联系客户潜在客户记录表销售顾问客户邀约制定邀请的诱导活动方案销售经理发出邀约邀请客户活动邀请书销售顾问制定潜在客户开发目标及达成方案销售是一个以数字为导向的工作，所以销售经理应该在每个

3、月、每周组织销售顾问举行月度、周工作例会，指导销售顾问制定个人的月度、周客户开发目标和销售目标。并为该目标的达成给予指导，提供相应的协助。销售指标制定（一）：1、以上两个月订单完成情况为基础，制定本月目标订单台数（主要根据订单数来拟定销售目标数）；2、上月留存订单至本月可交车客户数；3、（1）—（2）=本月订单差异台数，针对订单差异台数拟定开发计划；4、计划方案：留存已建卡客户（预测接触后可成交多少台？）；5、大客户采购方面预计拜访后能成交多少台？6、售后客户维护拜访后预计能成交多少台？7、展厅诱导活动后预测能成交多少台？8、（3）≤（4）+（5）+（6）+（7）

4、。销售目标除了整车销售目标之外，还应包括保险营业额、精品销售额等销售目标，在销售管理人员应该在销售过程中不断完善目标管理体系。销售指标制定（二）：1、为完成订单目标，需要做各项客户来源分解，进而拟定目标达成计划，拟定后再分解到各周，由销售经理对目标的达成情况进行阶段的掌控；2、目标设定时应考虑上月库存及本月即将到库车辆，以作为拟定计划开发潜在客户及销售时推介的重点方向；3、制定目标的时候还应考虑各种可能影响业务的内、外部关键因素，如国家产业政策变化（如宏观政策对股市影响从而影响购车），厂家商务政策变化影响，当地市场的竞争情况等；4、以订单目标为中心考虑和制定其他销

5、售指标。销售指标制定名词解释：1、订单：已签订购买协议并交纳了订金的客户。2、销售：已收齐所有余款且已开具了销售发票但尚未提车的客户。3、交车：已将新车交付给客户。4、留存订单的注意事项：（1）订单的有效性确认（2）已建卡客户A、B、C、D追踪监督（3）一周内完成留存订单的交车手续潜在客户开发渠道定期跟踪的保有客户定期跟踪的保有客户的推介来展厅／来电话的客户服务站的外来保有客户对外推广或拜访获得的客户客户开发渠道专营店活动的调查问卷等客户信息其他…………不要忘记填写：《来店（电）客户登记表》《月份意向客户级别状况表》通过上述多种渠道获得的有购车意向的客户信息都将由

6、销售顾问及时填写进《来店(电)客户登记表》、《月份意向客户级别状况表》中。确定开发客户的先后顺序通过上述的客户开发渠道，可以收集到大量潜在客户信息，然后就需要对这些收集到的客户信息进行分类，以筛选出有用的客户信息，然后针对不同级别的客户进行分类，排好其优先级别，以制定对应的跟进计划，可以节省客户开发成本，更有针对性的找到可能购车客户。一般根据下列情况确定客户的优先等级：客户优先级别的确定原则：（1）来源的途径(例如：现有客户所介绍的应获得最高优先权)。（2）客户名单的时间性(例如：新的潜在客户应获得比上个月来电记录中的潜在客户高得多的优先权)。对收集到的客户资料做

7、初步分类：1、按行业客户分类法分类；2、按现在拥有车辆品牌分类；3、按用车年限分类；4、按新老客户分类；与潜在客户联系在客户关系的建立过程中，销售顾问留给客户的第一印象很重要。在销售行业里有一句话，在销售产品之前先要销售自己，能尽量在最短时间内获得客户的认可，即成功的把自己销售出去的销售人员，对其销售就成功了一半。而能否在尽量短的时间内把自己销售出去的关键在于在出售自己之前，是否已经做好了出售的准备，以及在销售过程中的表现。对于客户来说，客户一般都具有较强的自我保护意识，有被别人尊重的需要，有获得更多信息的需要，希望别人能帮助他解决一些问题的需要。比如有的客户期望

8、：“我想和