汽车标准销售流程课件

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1、标准销售流程保密持续经营的基本方针Do实施Action改善Plan策划、目标Check评估如何成为汽车销售的专家产品魅力对销售、服务人员的信任购买商品主动询问客户需求转接是否成功接到顾客来电主动礼貌问候报公司名称否转接相关部门及人员是接听人填写电话记录信息跟踪顾客来电接待流程填写电话留言转交相关部门/人员《来店（电）客户登记表》“您好，江淮汽车××专卖店，我是×××，很高兴为您服务。”谁在做？怎样做？谁来跟进？怎么跟进？来电接待管理互动讨论讨论：哪些人会打电话到4S店来？为什么需要专业地处理每一个电话？为什么要作好来电接待管理接电话时，您在微笑吗？来电接待过程中的注意事项12讨论

2、：您认为在电话中要不要谈论产品问题？要不要报价？客户要的车型或颜色没有怎么办？客户来电咨询，但因工作太忙无法上门怎么办？13电话记录单的使用要点日期销售顾问：顾客姓名电话号码顾客需求详细信息你的回答下一步行动咨询客户需求是否需要销售顾问顾客进入展厅接待人员欢迎否请顾客随意浏览随时关心顾客是否需要销售顾问是销售顾问进行接待是掌握信息/分析需求/介绍车辆客户离店感谢惠顾/道别否顾客接待流程《销售服务店接待评估表》《来店（电）客户登记表》顾客来店时，销售顾问的心理讨论：顾客来店时，您的销售顾问是什么心理有哪些负面的表现？您的两个组是否存在争客户和自相杀价的现象？213来店客源的分配讨论

3、：您的4S店有无专职的展厅接待？销售顾问要不要都站立在门口？谁来引导泊车？213迎接客户管理的细节讨论：客户进店，展厅接待欢迎并咨询后，销售顾问要不要上前接待？何时递名片？着装与胸牌。213对与客户同来人员的接待打招呼时的注意事项对随同客户来的儿童的接待213对于有预约的再次来店客户213讨论：对于有预约的再次来店的客户，接待管理上有哪些注意事项？接待客户时的必备工具讨论：接待客户时，应准备好哪些工具？。213接待记录整理确定意向级别确定跟进日期补填《来（电）店客户登记表顾客资料卡客户离开后，销售顾问如何协助信息整理？《经营活动日报表》《意向客户级别状况表》3号位流程举例：绕车介

4、绍与FBI1号位2号位3号位5号位6号位4号位讨论：贵公司开展了哪些增值服务？你的竞争对手开展了哪些增值服务？增值服务介绍213复印驾照留底客户提出亲自驾车销售顾问落实试驾车辆并进行检查向客户介绍车辆状况请客户签署同意书否行车路线介绍试乘试驾流程情况反馈信息跟踪是在试车中指出车辆性能和优点代客泊车邀请详谈开展试乘试驾活动的核心目的让客户真正体验我们的产品建立客户的购买信心试乘试驾车辆的管理案例：一个困扰销售经理的问题。试乘试驾车管理上应注意哪些问题？213参阅学员手册《试乘试驾车辆检查表》试乘试驾车辆准备的差异化细节讨论：贵公司在试乘试驾车辆准备上，有哪些差异化的细节？213邀请

5、试乘试驾、路线介绍讨论：试乘试驾时间以多长为宜？线路制定与介绍的注意事项213参看学员手册《试乘试驾路线介绍》签订试乘试驾协议的注意事项驾照确认213事项说明同意书参看学员手册《试乘试驾同意书》试乘试驾操作要领213舒适否？有小孩？观察到顾客没有驾驶的自信怎么办？配置讲解？谁来代客泊车？213试乘试驾结束后的注意事项？参看学员手册《试乘试驾统计表》为什么要有洽谈室？213精明的讨价还价-《康巴人的袖子》案例：没有洽谈室造成的困惑讨论:贵公司的销售顾问有没有遇到类似问题？清洁？音乐？灯光？洽谈室的管理要点213设备？书面资料和电脑资料？结合电脑介绍？茶水、饮料、点心？客户的偏好记得

6、吗？4舒适的就座、精美的合同？达成交易确定报价内容说明交车时间说明所需手续交车管理的核心213高效、专业、风险防范交车区的管理213舒适、整洁、温馨讨论：交车区有人正在使用怎么办？交车时间的确认与调整213要与客户确认哪几项事宜？交车资料的准备213要准备哪几类资料？交车资料？上牌资料？结账资料？参看学员手册《交车资料一览表》售后关怀、跟踪的作用213讨论：售后跟踪关怀的四大关键作用？CR接触日程、目的、内容-1CR接触日程、目的、内容-2CR接触常用函件种类CR接触日程的总体指导原则213讨论：为何时间越久联系的间隔要缩短、次数要增加？CR接触工具及指导213讨论：谁来提醒？怎

7、样汇报？