连锁商业的竞争及创新战略

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1、第3章连锁商业的竞争及创新战略《连锁商业营销与管理》唐树伶制作【学习目标】通过本章学习，要求学生学会对连锁企业进行竞争力分析，掌握我国连锁商业应对竞争的策略，把握创新的内涵及特征。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3.1连锁商业竞争力分析3.1.1竞争对手分析1．对竞争者分类2．对竞争者分析3．竞争者潜力《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3.1.2企业战略自我分析位次竞争战略，即在竞争中，在明确本公司的竞争地位的基础上，对不同位次的竞争对手确立相应的对策。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3.1.3后发企业的优势1．后发企业的不利条件（1）研究开发费用少。（2）在生产和流通领域中的经营规模

2、小。（3）直接销售的机会少，把握市场需要有一定的困难。（4）没有太大的名望。（5）集资困难。（6）职工的士气不高。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作2．后发企业进攻战略①确保市场占有率，牺牲资本收益率。②扩大市场占有率，轻视资本收益率。③扩大市场占有率，也扩大收益率。④保持一定的市场占有率，重视资本收益率。⑤扩大资本收益率，减少市场占有率。⑥市场占有率和资本收益率同时减少。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3．后发企业防御战术（1）提高结构性障碍。（2）增加可预料的报复。（3）减少进攻的诱因。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作4．后发企业防御战略1）狙击战略狙击可以分以下步骤：全面了解现有障碍

3、、预见可能的挑战者、预测可能的进攻路线、选择可能封锁的进攻路线。2）反应战略《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3.2我国连锁商业应对竞争的策略3.2.1成本领先战略成本领先战略是指通过采用一系列具体措施使企业在本行业中赢得总成本领先。1．成本领先战略的实施条件总成本领先战略的理论基石是规模效益和经验效益。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3.2.2差异化战略差异化战略是指在一定的行业范围内，企业向顾客提供的商品或服务与其他竞争者相比独具特色、别具一格，使企业建立起独特的竞争优势。1．差异化战略实施条件一个企业要想成功地实施差异化战略，企业须具备以下条件：（1）具有很强的研究开发能力。（2）具

4、有商品质量、技术或服务领先的声望。（3）企业在这一行业具有悠久的历史。（4）很强的市场营销能力。（5）各个部门之间有很好的协调性。（6）企业具备吸引优秀人才的物质条件。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作2．差异化战略的益处（1）建立起顾客对商品或服务的认识和信赖，降低顾客对商品价格或服务发生变化时的敏感性。（2）顾客对商场品牌的信赖和忠实形成了强有力的行业进入壁垒。（3）差异化战略产生的高边际收益增强了企业对供应商的讨价还价的能力。（4）差异化战略，使得顾客缺乏与之比较的商品和服务的选择，降低顾客的讨价还价的能力。（5）差异化战略建立起顾客对本商场商品的信赖，同样使其他商场很难与之竞争。《

5、连锁商业营销与管理》唐树伶制作3．差异化战略的风险（1）实行差异化战略，零售商服务成本有可能很高。（2）顾客会变得更加精明，他们会降低对产品或服务差异化的要求。（3）竞争对手的模仿可缩小顾客感觉到的产品差异，这是随着行业成熟而发生的一种普遍现象。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3.2.3目标集聚战略目标集聚战略是围绕行业中某一个或某几个特定目标市场开展战略经营活动。它要求零售商着眼于行业中一个狭小空间来做出选择，为这一狭小市场顾客量体裁衣并开展服务。1．目标集聚战略的益处（1）集聚战略便于零售企业集中精力，更好的服务某一特定目标。（2）集聚战略能够使零售企业更好的“知己知彼”。（3）战略

6、目标集中明确，经济成果易于评价，战略管理过程易于控制，带来管理上的简便。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作2．目标集聚战略的风险（1）由于企业将全部精力和资源集中于某一特定市场，当顾客偏好发生变化或替代品出现时，企业就会受到冲击和威胁。（2）当竞争者打入企业选定的市场，并采取优于企业的服务方式时，企业风险非常大。（3）当市场销量减少，生产成本增加时，使得企业集聚战略优势削弱，甚至战略难以为继。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3.3创新的内涵及特征3.3.1创新概述（1）采用一种新的产品也就是消费者还不熟悉的产品或一种产品的一种新的特性。（2）采用一种新的生产方法，也就是在有关的制造部门中尚

7、未通过鉴定的方法，这种新的方法决不需要建立在新的科学发现的基础之上，并且也可以存在于商业上处理一种产品的新的方式之中。（3）开辟一个新的市场，也就是有关国家的某一制造部门以前不曾进入的市场，不管这个市场以前是否存在过。（4）掠取或控制原材料或半制品的一种新的供应来源，也不问这种来源是已经存在的，还是第一次创造出来的。（5）实现任何一种工业的新的组织。《连锁商业营销与管理》唐树伶制作3.3.2创新的特征1.创新具有自觉性2.创新具有广