自律互助小组建设调研报告资料

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1、价格波动的稳压器------自律互助小组建设调研报告为全面落实中共市烟草专卖局党组关于做好2018年调查研究的通知，深入学习贯彻党的十九大精神，围绕全市烟草工作会议确定的“五个再上新水平”工作部署，根据时间要求开展了调研工作。本次调研主要以自律互助小组零售客户为主，涵盖3个单元市场，3个小组32名零售客户，主要目的是探索自律互助小组在稳定市场零售价格方面的作用，现将调研情况汇报如下。一、目前价格现状1、提税顺价降低零售价格在行业提税顺价后，卷烟零售价格出现了盒包5.5元、6.5元、7.5元、10.5元的价格，原以为顺理成章的0.5元应该从消费者手

2、中拿来，而一些零售在实际销售过程中却是“都是熟人”、“别家都没要”等诸多借口凑整，导致零售客户利益受损，严重压缩了客户的盈利空间。2、紧俏品规锐减，顺销品规供过于求在100多个卷烟规格中，紧俏卷烟规格也仅能达到10%左右，其余规格对于市场来说基本都是能够满足的，逐渐的也就失去了竞争地位，价格优势更是无从谈起。3、商店丛生，竞争恶化在卷烟销售压力增大的情况下，为了完成卷烟销售任务，盲目地办理零售许可证，既无法真正达到提升卷烟销量的目的，又带来零售客户间低价竞争的恶性循环。一、自律互助小组在稳定价格方面的作用1、目前税利导向下，货源供应很难有根本性调

3、整。所以，只能通过非市场手段——行政手段对价格的干预。这样，明码实价可以抵消市场稍紧平衡调控的失灵。2、改变“同行是冤家”窠臼，形成抱团取暖、互利共赢的新型关系。3、专销零可以站在三种角度来共谋发展，深化市场管理和服务需求，利用各自资源推进卷烟价格的治理、调整零售市场的状态，激活潜在群体的消费。二、自律互助小组在稳定价格方面存在的问题1、零售客户思想问题。自律互助小组的建立离不开零售客户的参与，而在前期的宣传过程中，我们永远不能回避掉多年来扎根在广大零售客户思想身处的那种固有经营模式。有的习惯低价揽客、有的以平价烟促日用品销售等等，要想改变这些思

4、维模式，势必触碰现在零售客户的习惯性盈利模式，触及现有利益和改变固有思维将会在开展前期成为我们建设道路上必须跨越的鸿沟。2、小组持久性问题。在自律互助小组运行中，经营涉及的卷烟价格势必遵守《公约》中的规定，可预见未加入小组的零售客户会在价格调整上更为灵活多变，进而冲击自律互助小组成员的盈利水平，严重则引起固定消费群流失。而随着零售客户《公约》的签订，权利与义务并存将带来更多的条款约束小组成员，在未见到自律互助制度带来的利润时，将制约小组成员的热情和积极性，自律互助小组的持久性将经受市场进一步考验。一、解决对策1、以点带面，稳步推进。在自律互助小组

5、的区域划定中，我们以各个客户经理所辖片区为基础单位，遵循“公司组织、客户自愿、便于管理、就近活动”的原则，并综合考虑零售客户地理位置（街道、小区、商圈）、交通状况（城网、农网、城郊）、客户属性（商场、超市、娱乐服务）等因素，来划分自律互助小组具体的所辖区域。这里可有两种思路：一种是先从价格执行较好的零售客户和区域开始，先易后难；另一种是先从价格洼地入手整治，先难后易。这需要根据实际情况，因地制宜，因人而异。2、明确责任，互助发展。主要以我们营销部牵头，凡有加入自律互助小组意愿的零售客户，组织其签订《卷烟零售客户互助小组公约》（以下简称《公约》），

6、《公约》中对互助小组的零售客户提出应遵守的法律法规、诚信经营、明码标价实价等诸多规则，明确零售客户和烟草商业企业的相应责任，以及违规后的惩罚措施。通过《公约》对双方提出约束，但同时也明确相应的义务，如烟草商业企业在自律互助小组建设中，如何起到既搭了台，又帮助自律互助小组的组员唱好这台戏而采取的相应措施。在签订《公约》的同时，对小组成员发放自律互助小组成员认证牌，并悬挂、黏贴价格承诺标语、宣传画等，使小组成员店内形成明码实价的氛围。3、完善服务，提升效果。客户需求是自律小组存在的基础，效果提升是自律小组发展的动力。工商企业可以直接面对小组开展培训，

7、针对自律小组客户“加入前”、“加入后”、“成长中”三个阶段的心理状态、实际需求进行问卷征询。针对客户最为关心的诚信经营、价格自律、品牌培育等方面进行系统培训。自律小组之间可进行信息共享、经验交流，形成互帮互助的经营氛围。通过技能竞赛方式，每个小组选取2-3名标杆客户，参加店面打造、终端陈列、品牌推介技能竞赛。以客我互动、客户互动逐步推进自律小组经营能力的整体提升。营销部从自律小组诚信经营、价格自律督查结果、整体销售情况、盈利情况、终端建设及营销服务现状出发，针对每个自律互助小组的特点，提供不同服务策略。4、多样互动，双管并行。自律互助小组的建立，

8、小组成员间既是一个相互检查监督的师长，更是互助，互帮的兄弟，所以，在自律互助小组中，互助互动将是一个常态化的运作方式。那么，在当下互联互