消费心理学在市场营销中的作用

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1、消费心理学期末总结与论述所在学院：管理学院所属专业：电子商务消费心理学在市场营销当中的作用消费心理学科的诞生是与心理学、消费经济学及其他分支学科的生成有着“血缘关系”的，而且很大程度上是心理科学理论在实证研究中，不断向消费研究领域渗透，而与消费有关的社会经济文化问题又反作用于应用心理学所致。其实对于消费心理学，人类更早的时候就开始进行了专门的研究“欲望是心理运动的资源，一切情感、需要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语。其实真正的消费心理学的研究是发生在更早之前的社会当中。而随着社会的发展与演变，消费心理学逐渐在经济社会的研究当中独立出来，成

2、为了一个独立的学说，而对于消费心理学在市场营销当中的作用则要推到近代当中。在19世纪后期一直到20世纪七十年代，这是消费心理学在体系上开始成型的时代。一方面“依赖于技术的状况和需要”，另一方面是社会矛盾发展引发的经济危机之外，还有相关学科理论的相互渗透等因素。总之，在这一阶段在市场营销当中消费者的心理被作为一个科学的参考量，与研究对象。当然，主要是资本主以的发展逐步普及，大工业的生产渐渐成为体系。人们的需求得以进一步的发展。在这一时期，大量的学者开始对消费心理学的研究，为此一些理论家为建构消费心理学体系付出了艰辛的劳动。概括起来体现如下三个方面：其一，应用心理学研究著作的大量问世。

3、应用心理学的广泛研究为消费心理学体系的创立提供借鉴。其二，实验研究成果的大量涌现。为消费心理学体系的构建奠定了科学基础。其三，研究方法的更新与对新问题的探索。上述三方面的相互作用，约在1965年前后消费心理学的体系已基本创立。而其在市场当中的应用也逐渐趋向于成熟，只需要抓住一个基本的定律，当然这也是这门学科的定律：任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确的把握消费行为所蕴含的动机，就能初步把握阶级性，团体性的消费心理，进而制定市场营销的计划。对于后续的市场发展以及企业的定位起到了至关重要的作用。随着时代的发展，影响消费者心理及行为的条件也逐步增多

4、有内在的影响比如：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。同时还有社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响，当然在未来影响消费者心理的内外部条件将会更多。但最为关键的是在市场中的表现，市场在逐渐趋向复杂与多变的同时也存在一个唯一不变的因素那就是消费者本身。消费者在市场当中永远处于一种主导地位。因此对于市场的研究也就转换到了对于消费者本身的研究，要把握住市场的动态首先就要把握住消费者的动态对于消费心理学的主体消费

5、者也要根据层次和阶级还有种类进行细分。具体的细分条件就不在此赘述了。消费心理学在市场当中的应用具体有以下几个重要的要素首先就是准确的市场定位。企业要占领较多市场份额，就必须有“以人为本”的理念，根据消费者的职业、年龄、收入情况等等，确定目标顾客群，进行准确市场定位。对不同消费群体的需求特征进行分析，寻找尚未满足的需求，从而为自己的产品准确定位。　　当然也要用创新营销手段。利用多种传播渠道，开展促销活动。利用消费者的心理特点，灵活运用价格心理策略。比如，对一般日常生活用品采取低价策略，在广泛市场调查的基础上，产品价格定位到市场最低价，保证消费者在货比三家时，选中本企业的产品。而对新产

6、品、儿童消费品、化妆品、品牌服装、保健品、金银珠宝首饰等采用高价策略，利用“一分钱一分货”、“好货不便宜”的价格心理准则，使消费者感到物有所值。　　必须注重服务质量，创造舒适环境。营销人员在为消费者服务的过程中，要注重服务方式和服务艺术。注意语言的规范化，讲究语言表达的艺术性。尊重消费者的选择并学会赞美，使消费者心理获得满足。商品的销售环境要符合消费者心理，营造一个相对安静、舒适的购物场所。明朗与强烈橱窗陈列、食品的诱人气味、化妆品的芬芳香味、陶瓷品的清脆声响，以及优美的音乐、明亮的灯光、整洁高雅的环境，这些都能成为一种吸引力，让消费者产生先入为主的好感，诱发其积极情感，从而产生购

7、买欲望，直至发展为购买行为。　　也必须要注重营销情感导入。通过营销手段使消费者产生正面的感情，激发其购买行为。当前消费者，并不为单纯的广告所动，而是需要一种被关心、被理解、被诱导、被个性化服务的体验。因此，商家在商品的设计、包装要诉诸情感诱导，利用明亮的色彩、精美的包装、流畅的造型、巧妙的构思，以迎合广大消费者的心理。但除此之外还有一些通常具备的策略，这些策略在市场当中的作用也非常重要比如：消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，将有声望的商品制订比市场同类商品