探寻客户需求与呈现技巧

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1、探寻客户需求与呈现技巧讲师谭小芳讲师介绍亚太地区十大金牌讲师北京营销学会高级讲师北大、清华总裁班特聘教授复旦、人大总裁班特聘专家国学营销专家、著名企管专家全球品牌网等多家门户网站专栏作者销售与市场等多家专业媒体专栏作者观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。课程提纲第一部分银行营销策略及运用第二部分、客户关系管理第三部分、快速甄别客户需求的技巧第四部分、客户说服技巧第五部分、客户沟通技巧角色认知一、银行营销策略与运用第一部分银行营销策略及运用解读“营销”你把什么放在第一位？一对一营销创新思维解读“营销”营销≠推销确立目

2、标确立目标市场调查市场调查市场细分市场细分产品组合————市场控制————以……为中心？分享产品的乐趣？1、你必须要有个目标。市场营销要与整个商业发展战略相匹配。——清晰、简洁、有良好的可沟通性。营销之前某公司的目标报告糟糕的表述问题所在较好的表述我们将致力于利用我们在食品方面的丰富经验。你们将紧紧销售产品？你打算把产品卖到哪里？在头两年的海外市场营运期间，我们将为北美市场（主要是加拿大）提供食品和服务。我们将在信息技术方面成为公司的核心。你们的客户是谁？在哪里？你认为你们将为他们做些什么？我们将为公司总部的所有部门提供电脑软硬件及应用程序。2、接近你的客户。市

3、场营销是一门关于服务客户的学问。为了服务客户，你必须要从各方面了解客户，如果能进入他们的头脑那更好。3、做好准备工作。在你仅有的时间内尽量做得又快又好。你把什么放在第一位？1、“生产你能卖的产品，而不是卖你能生产的产品”。两者有何区别？了解客户生产产品生产产品了解客户以客户为中心以市场为导向中国银行长城贷记卡2、你的工作应始终围绕客户的需要展开关注客户深入调查客户的需求设计产品或提供服务以满足需求将产品或服务推向市场客户购买产品或得到服务产品或服务满足客户需求客户再次购买产品或得到服务A、收集数据很多商业机构都有很大的客户群，但只有根据客户的不同要求来满足其需要

4、的公司才更可能成功。银行也不例外。B、辨别客户特征企业性质-行业类型-经营规模-地理位置-综合实力……C、利用信息对客户的特征分析和分类有助于营销决策。在收集到的信息中摸索规律、预知未来4、分析营销组合产品、价格、地点、销售金融产品——授信品种、资金品种等不同的客户群对同一产品组合的需求侧重点有差异。国营企业民营企业内资企业德资企业台资企业外资企业对授信有需求的客户◆产品◆价格◆地点◆销售需求差异？国营企业：只要能解决资金问题就行，利率稍微高一点可以接受。民营企业：能解决资金问题，利率能低一点最好。台资企业：能较好地解决资金问题，银行应该给予最大的费率方面的优惠

5、，手续应简便，服务要周到。但在法律条文上不要求十分规范、明晰。德资企业：要求业务品种应该比较齐全，能解决一揽子问题，产品、技术应该具有一定的先进性，法律文件的条文要求十分严格。营销项目管理与营销架构设想营销项目管理立体获取有效信息（筛选－评价）对项目进行优先排序组建团队跟踪进度扩大影响总结、提高客户经理对银行授信产品派出优先顺序：低风险的全额保证金银行承兑汇票、全额保证金保函、委托贷款、票据贴现、工程机械车按揭为第一层次，必须非常熟悉产品的定价规则，使用技巧，尤其要知道向哪类客户营销。办理业务的速度极快，通常能够在2天之内完成一笔业务。流动资金贷款、法人帐户透支

6、、敞口保函为第二层次，必须掌握基本的操作要点，本行的信贷政策取向等。通常这些融资操作要复杂些，需要纂写较长的信贷调查报告，需要费的时间稍长。固定资产贷款、长期项目贷款、飞机融资、融资租赁等，基本熟悉本行的信贷规定，通常这些业务非常复杂，需要较为专业的人员，同时投入大量的时间精力，不是特别理想、特别有综合贡献度的客户不要轻易操作。一对一营销由来：“一对一营销”是哲学博士DonPeppers和MarthaRogers在他们的畅销书《一对一的未来：与客户逐一建立关系》中提出的。一对一营销是对现代市场营销学实践的根本性反思。理解：当一对一营销发生在与客户直接互动的时候，

7、当客户告诉你他需要什么时，在互动的基础上你对这单一客户改变的行为称之为“一对一营销”。挑战：一对一营销是对传统4P理论的挑战，核心观点是强调营销的差异性。ProductPricingPlacePromotion一对一营销与传统4P理论的差异表现：对比项一对一营销传统4P理论出发点消费者需求自身产品产品包括产品及服务体系单一产品价格消费者满意的价格体系出厂价、经销价等渠道客户需求的供应链管理传统销售渠道管理促销从培养客户的忠诚度出发实行单一促销组合【归纳】“一对一营销”更讲究从客户需求出发，同时满足客户需求和企业利润，建立客户与企业“双赢”的格局。【互动研讨】存款

8、准备金上调后，银行在业务