探寻客户真正需求.doc

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1、探寻客户真正需求是一个循序渐进的过程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧。销售的本质就是一种发现需求并说服客户购买的活动。我们销售出商品一定是要满足客户的需求，没有需求而发生的销售是一种强买强卖或者欺骗的行为，它违背了销售的本质，所以我们在销售过程中需要着眼于如何去发现客户的需求并用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际过程中有些需求是显性需求，如感冒了需要吃药，天寒了需要买棉服。而有些需求是隐形需求，客户自己都不是很清楚。如身体虚弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。美国施乐公司销售专家

2、兰迪克说：明确客户真实需求并说明产品或服务如何满足这需求是销售人员将推销层级由平均水平提高到较高水平的关键。但是对于客户需求的挖掘需要耐心和技巧不能操之过急。有这样一个故事就很能说明问题。场景一有一个老太经常去菜市场买菜买水果，老太太离开家门，去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。场景二又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸

3、又大，咬一口就流口水------您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。场景三这时又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一

4、斤李子。小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。在这个故事中我们可以看到第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻客户的需求，结果什么也没有卖出去。第二个小贩探寻

5、了客户的需求，但是对需求挖掘的不够深，卖出去了一斤李子第三个小贩循序渐进，通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出去的是一斤猕猴桃。虽然这三个小贩同样是卖水果，但由于对探寻客户需求这个关键问题的需求理解不同最后造成了销售业绩的差异，那对于销售员来说该如何去探寻客户的真实需求呢？通常而言探寻客户需求的动作有六步。我们结合上面三个小贩的行为我们来进行一个详细的说明。第一步即使探寻客户的基本需求，例如第三个小贩问老太太买什么？买什么李子这就是探寻客户的基本需求。第二步通过纵深提问挖掘客户需求背后的原因，例如

6、第三个小贩询问老太别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子呢？这就是在挖掘客户需求背后的神层次原因。第三步激发客户需求，例如第三个小贩探寻清楚老太买酸李子的原因，接着就那你知不知道孕妇最需要什么营养。这其实就是激发客户的需求。第四步引导客户解决问题例如第三个小贩激发客户需求后引导客户说其实客户最需要的事维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。第五步抛出解决方案第三个小贩在进行前面一系列的激发和引导后，顺利抛给解决问题的方案，你要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充营养维生素，你儿媳妇一高兴说不定能给您生个双胞胎出来呢。第六步成

7、交之后与客户建立良好的客情关系，第三个小贩卖出了李子和猕猴桃之后，对老太太说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这儿来买，还能给您优惠，这就是与客户建立客情关系。