自有品牌建设之道

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1、自有品牌建设之道自有品牌战略是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品需求特征的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发设计要求，进一步选择合适的生产企业进行开发生产，最终由零售企业使用自己的商标对新产品注册并在本企业内销售的战略。由于自有品牌能够给零售商带来更多的利润，赢得顾客的忠诚，因而受到越来越多零售商亲睐，开发、销售自有品牌商品已成为世界名店广泛采用的营销策略。 在全球领先的市场研究公司AC尼尔森2003年所研究的36个市场中，有三分之二的市场的自有品牌增长的速度超过了生产商品牌的发展速度。在这些市场中，更有近

2、半数以上的自有品牌达到两位数的增长。但AC尼尔森的研究还显示：自有品牌在中国还远远没有被开发。所以，在众多商家正热火朝天地投入到门店规模的扩张和零售企业的整和的时候，AC尼尔森却指出：零售业考虑回归市场营销的根本——发展自有品牌，以提高门店形象。那么，我国的零售企业如何开发自有品牌呢？一些世界名店如：沃尔玛、马狮集团、GAP公司、家乐福等的自有品牌开发策略无疑为我们提供很好的借鉴之道。 时机取舍之道 世界名店在开发自有品牌商品时，首先考虑是否具备相应的条件。 第一个条件，消费者对自有品牌有一定的认可度。自有品牌的发展起步较晚，直

3、到20世纪七八十年代才快速发展起来。究其原因，首先是此时消费者的观念发生了变化，从追求数量到追求质量，而品牌代表了可信的品质，因此，消费者从关注价格转向关注品牌，而对品牌所有者是制造商还是零售商不太在意。据美国自有品牌协会调查：有75%的美国消费者接受自有品牌，认为其品质可以信赖。在英国和法国，这个比例分别为56%和38%。有了广泛的消费基础，自有品牌商品才有赖以生存的土壤，这是欧美世界名店取得自有品牌开发成功的重要条件。目前，我国的消费者层次差别性很大，有的地区的消费还仅仅停留在数量层面上，而一些发达地区的消费者虽然关注品牌，

4、但对零售商品牌还存有疑虑，常常通过专业品牌了判断商品的优劣。因此，国内零售商要进行只有品牌开发时，首要关注的就是顾客的认可度。 第二个条件，零售企业须具备一定的经营规模。开发自有品牌，不是小零售商玩的游戏，而是具有一定规模零售商的专利。由于自有品牌一般只能在零售商自己的终端销售，而且开发一个自有品牌耗费的资金很大。这就要求零售企业必须具有庞大的销售网络和雄厚的资金实力，以实现大规模生产和大规模销售。所以，自有品牌一般不适用于所有商业企业，而主要适用于大型商业企业，尤其是大型零售业。国外大型商业企业的自有品牌之所以成功，关键就在于

5、他们具有庞大的销售网络，如沃尔玛在全球有3000多个连锁店，年销售额达2300多美元。尽管我国近几年大型零售商业企业包括一些连锁企业发展迅速，但真正能够实现规模经营，取得规模效益的并不多，如果再具体到某一种产品上，这种规模效益要求就更高了，这一点已成为制约自有品牌在中国发展的重要因素。所以，国内零售商在开发自有品牌前还要考虑：是否已经具备了控制制造商的条件和实力；是否具有良好的信誉和形象来吸引顾客，使顾客保持对其开发品牌的忠诚度。 产品选择之道 零售企业在具备了开发自有品牌的条件后，切忌盲目地把所有的产品都贴上自己的牌子销售。以

6、沃尔玛为例，虽然其拥有的自有品牌涉及食品、服装、玩具等多个领域，在很多产品类别里，沃尔玛自有品牌的销售额都进入了行业的前三名。但是我们也应该注意到，沃尔玛的贴牌之路并非一帆风顺。沃尔玛曾经推出过“山姆精选”可乐，尽管在多次盲测中95%的消费者无法区分沃尔玛的可乐和可口可乐，并且沃尔玛的可乐总是当仁不让地占据了超市中最有利的位置，但“山姆精选”可乐的销量却从未达到可口可乐的10%。因此，并不是所有的产品都适合零售业巨头们贴牌。 那么哪些商品适合做自有品牌呢？ （一）品牌意识弱的商品。对于某些商品而言，消费者的品牌意识非常强，如胶卷

7、，非柯达或富士不买。再如电脑、化妆品等，消费者对这些商品的品牌意识较强，趋于购买指定商品，因此零售企业开发自有品牌的难度就很大，即使开发出来也很难得到消费者的认可。而另一些商品，消费者的品牌意识较弱，如洗衣分、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品，商场可以采用一些促销手段很容易影响消费者的购买行为，因而这些商品可以作为自有品牌商品考虑。 （二）销售量大和购买频率高的商品。只有销量大的商品，企业才可以实行大量开发定货，从而降低开发的成本，保证自有品牌低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，商品的品牌忠诚度较低，顾客很可能在

8、其他因素的影响下改变购买品牌，这有利于零售企业开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。 （三）单价较低和技术含量低的商品。单价较低的商品消费者可在第一次购买后通过使用决定是否再次购买，其风险性较小，特别是对一些价格敏感度较高的日用品，在同等质量的条件下，消费者更易于