打造销售“鹰”之队模板

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1、打造一支“鹰”之队谁能成为合格“鹰”之队什么是合格“鹰”之队成为优秀的“鹰”教练“鹰”目标和计划选“鹰”“鹰”的发展与后备留住精“鹰”“鹰”尽其用一二三四五六七八第一讲：成为合格的“鹰”队长1.1销售经理的定义1.1.1销售经理通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。1.1.2什么是领导？领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。控制帮助复杂化简单化统治化加速器1.2销售经理工作范畴1.

2、2.1销售经理工作范畴计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做，如何做。先在思想上达成共识，态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施。控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。计划组织指挥控制1.2.2销售管理工作的内涵计划

3、组织指挥控制设定目标拟定策略发展计划哪些事要做谁去做如何做谁向谁汇报何时做决策谁做决策激励指导沟通冲突管理监督绩效考核1.3销售经理的六个角色计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案）方案执行包管者（督导和激励销售人员、协调各方面关系）销售活动评估者（销售人员评价、中间商管理）过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程）人才开发者（销售人员的选育用留裁）团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）1.4销售经理的工作职责进行市场一线信息收集、市场调研工作配

4、合本系统内相关部门做好推广促销活动制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施管理、督导营销中心正常工作运作营销网络的开拓与合理布局建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通制定销售人员行动计划，并予以检查控制研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性合理进行销售部预算控制按企业回款制度，催收或结算贷款1.5两种不同的管理思想关注问题：描述问题谈论过去的失误分析问题解释你最近的失败关注你的弱点和失败责备销售人员寻找替罪羊关注解决方案描述你的远景和目标谈论你最近的成功分析过程解释你最近的进步关注你的强项和资

5、源向那些在过程中有贡献的销售人员致谢1.6销售经理的五项核心能力奖罚分明变革领导赏罚分明目标/方向设定有效沟通培训授权严勇智仁信1.7如何做好性格修养1.7.1从聚会看性格感性和平型活泼型听故事的人讲故事的人优秀率直分析故事的人产生故事的人完美性力量型理性1.7.2让活泼型统筹起来学会聆听，少说一半关注他人的兴趣，记住别人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好计划，并切实执行1.7.3让和平型振奋起来尝试新鲜事物尽量获得热情学会说出自己的感受要有主见，学会拒绝开始行动1.7.4让完美型快乐起来不要自找麻烦

6、关注积极面不要花太多时间计划放宽对别人的要求1.7.5让力量型缓和起来学会放松，给自己安排娱乐活动耐心，低调减低对别人的压力请别人协助，而不是生硬地支配别人停止争论，学会道歉1.8销售眼中的经理1.8.1销售眼中的经理最喜欢的销售经理最不喜欢的销售经理1、允许销售人员发挥自己的积极性，不强行发号施令1、自己以为无所不知，盛气凌人2、征求意见，即使不采纳也解释原因2、空许愿3、熟悉本职工作3、计划不周详，草率行事4、不是一出错就横加指责4、对销售人员漠不关心，磋商其积极性5、帮助销售人员成长5、妨碍下属晋升

7、1.8.2两种类型的销售经理杰出的销售人员高效带领销售人员迅速进入工作状态谈妥难度很大的交易通过亲自做来激励销售人员可能无法统筹安排下属的时间和工作适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己负责的销售团队很强的管理技能勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境有效贯彻工作思路和分析销售数据可能与充满干劲的销售人员之间有小矛盾1.8.3销售高手与销售经理的区别销售高手销售经理1、自我驱动生产业绩1、避免对下属施加沉重的压力2、需要肯定和赞美2、学会肯定下属，不争

8、功3、追求业绩和佣金3、兼顾业绩与组织发展和人才教育4、个人力量4、依靠团队达成目标5、执行者，行动者5、组织，规划，协调6、了解自身优缺点6、了解下属，接受不同做事方式7、培养对客户忠诚度7、培养对组织忠诚度1.9成为合格的销售领军人物是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？是否有一线销售经验？是否会培养创造超级销售员？是否有与最终消费者保持接触的习惯？是否有足够的主观能动性？是否爱问，也会问“为什么”？进行工作沟通时是