开票流程及电话营销技巧-周可

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1、开票流程及电话营销技巧——周可目录结束语电话营销的基本技巧什么是电话营销销售流程销售流程图业务员　质管部开票员结算员　仓储部税票员1市场调查2洽谈业务3资料传递5订单联系6洽谈议价8结算办理9商品出库10开具税票11售后服务7开票4建档开户1.市场分析（市场饱和度、客户类型数量、竞争对手）2.选择目标客户3.客户分析（了解目标客户的基本情况）4.选择潜在客户（符合公司配送、付款等要求的）5.调查潜在客户资料（关键人物、购买决策途径、资信、购买能力、发展状况等）执行人：操作规程：业务员市场调查1.明确拜访目的（1）新客户：了解客户基本概

2、况，向客户介绍公司基本情况，宣传公司的优势，双方建立初步联系，让其对此次拜访留下深刻印象。（2）老客户：了解销售情况，完善、更新客户信息，获取定单计划，通报政策信息，协助处理问题，维护良好的客户关系。执行人：操作规程：业务员洽谈业务2.做好拜访准备（1）拜访计划：明确拜访目的，准备好话题，合理安排时间和路线（2）拜访预约：确认拜访具体时间，避免贸然登门，提高效率。（3）资料准备：公司简介、公司证照、产品目录、名片及促销品种宣传资料等。（4）拜访前确认：仪表是否整洁，资料和物品是否齐备等。执行人：操作规程：业务员洽谈业务3.拜访程序（1

3、）主动与客户打招呼，自我介绍、公司介绍（2）了解客户经营规模、经营状况、资产信用、进货渠道等。（3）发掘客户需求(产品质量、价格、付款方式、配送服务、品种结构、退换货、新特药、等)，有针对性地介绍公司的产品和服务优势。（4）如有合作意向，双方交换资格证照，告知开票员联系方式（5）对于有合作意向且规模很大的客户要重点标记，以便下次拜访。（6）拜访完毕后，要有详细的拜访记录。操作规程：洽谈业务1.收集整理客户资料，交给片区开票员跟踪联系2.开票员将资料移交质管部登记开户，建立客户资料档案。执行人：操作规程：注意事项：业务员1.客户资料包括

4、《企业法人营业执照》、《药品经营企业许可证》（或《医疗机构执业许可证》）、GSP证书、《税务登记证》、《增值税一般纳税人资格证书》、法人委托书、被委托人身份证复印件和药品购销员证复印件等资料，且以上资料均须加盖该单位公章2.二类精神药品采购时，必须有经营资格。资料收集与传递1.质管员要按GSP要求进行资格审查，包括：证照资料是否齐备、是否盖有红章、是否在有效期内以及客户的购货需求是否在其合法经营范围之内。2.合格的，质管员予以开户登记。执行人：操作规程：质管部建档开户1.定单联系形式：电话、传真、客户上门、业务员转交、电子邮件。2.根

5、据进货周期与具体订货时间，主动联系客户。3.询问上次药品销售情况、介绍新产品、新政策，询问客户购货需求4.新客户需了解客户基本情况（以前进货渠道、月均销量、公司发展趋势等），向客户介绍公司的基本情况，包括品种、价格、服务等。执行人：操作规程：开票员订单联系1.电话联系或面谈：针对客户类型、购货数量、历史购价、付款方式等，结合公司营销策略和销售定价，向客户报价。2.传真联系：先标价回传客户，并及时打电话沟通。3.药品报价要遵循以下原则：（1）对于老客户，要查询历史售价；（2）对于新客户，要考虑同区域其他客户售价，在充分考虑客户关系和市场

6、行情，报出适当价格。（3）原则上不低于成本价，特殊情况，要经采购员同意执行人：操作规程：开票员洽谈议价1.开票前须将公司退货规定告知客户，尽量避免或减少退货2.开完票后，要再次确认商品需求、提货方式、开票金额、付款方式等内容，确定是否立即结算。3.高开低收商品，开具《退补价单》，相关人员签字结算。4.开票过程中，发现缺货或价格变动等，须及时联系客户，以配合客户及时调整采购计划。5.若代办托运，要跟踪货物到货情况。执行人：操作规程：开票员开票6.库存不多而客户需求量较大的畅销产品，要与采购员联系。7.限区域销售的产品要严格按电脑指定区域

7、销售。8.特殊商品要提示出库即不能退货，尽量避免退货且不能自提。9.客户索取的物价批文，及时与计采部联系，满足客户需求。10.将缺货信息、价格信息等随时记录并及时反馈给采购部。注意事项：开票1、若开票员点击立即结算，托运客户提交欠款单后，财务就会立即结算，若是配送，不用欠款单。2.结算员审核无误后，办理结算，并在退补价单》上加盖“财务收款专用章”。红联为客户联，白联财务存档。执行人：操作规程：结算员结算办理1.出库室根据已办理结算的开票单据打印《销售出库明细单》2.各剂型发货员按明细单分拣商品3.内外复核按红单对商品数量、品规、批号等

8、进行复核4.具体参见《出库管理办法》。执行人：操作规程：仓储部商品出库1.税票员根据《销售出库复核单》《冲红单》《退货单》和《退补价单》开具税票。一般纳税人开具增值税专用发票，打印税票清单，小规模纳税人开具普通发票。2.