康师傅通路精耕细作简介

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1、通路精耕细作简介营业本部1董事长饮料经营理念品质决定生存品牌决定价值通路决定成败人才决定发展企图决定版图2课程目标课程结束后，学员可以……认识通路了解精耕掌握细作33课程大纲一、通路精耕细作概念二、通路精耕细作操作流程4概况概况概况概况一、通路精耕细作概念1.什么是通路2.什么是通路精耕细作3.为何要通路精耕细作5我们从哪里购买商品？零售店铺零售店铺从哪里购买商品？批发批发从哪里购买商品？经销商经销商从哪里购买商品？厂家1.什么是通路一、通路精耕细作概念6工厂三阶二阶一阶消费者产品DC城区经销商城郊经销商外埠经销商单点批发批市批发士多批发MA批发特通批发士多店特通KA便利店MA1.什么是

2、通路一、通路精耕细作概念备注7通路就是产品从厂家经过中间商转到消费者手中所经过的“路线”一、通路精耕细作概念1.什么是通路8客户都卖我们的商品全面覆盖通路客户都愿意卖我们的产品全面掌握通路通路精耕细作我们的商品要想卖得好应该怎么办？一、通路精耕细作概念9一、通路精耕细作概念2.通路精耕细作的定义是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。10城市建设的现代化给目前

3、通路管理造成的变化批发市场的没落1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂交通限制与地价上涨1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧单点产值增加1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低背景-城市建设3.为何通路精耕细作一、通路精耕细作概念11城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加一阶的经营效益增加，2006年通路精耕的时机己到来单位:箱/月来的巧来太晚来的早背景-通路的发展一、通路精耕细作概念3.为何通路精耕细作12终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加通路

4、业种别区分日益清晰零售终端对商家服务的需求变大未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控2003年2006年2008年？背景-终端掌握3.为何通路精耕细作131.通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易2.通路精耕更能服务客户,掌控通路,成为通路主宰通路精耕重在终端一、通路精耕细作概念3.为何通路精耕细作通路精耕细作的作用14概况概况概况概况二、通路精耕细作操作流程1.城市分级2.通路普查3.决定经营模式4.通路规划5.通路架设6.人员拜访15精耕城区细作操作流程城市分级通路普查先将城市以其重要度做分级决定经营方式客户的普查深挖经营潜力通路规划通路架设区域经营方式确认通路经营方式布建经销商，保障

5、金流物流人员拜访定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访客户明确通路定义人员布建商圈规划备注16距离地级市近的县级市经济发展越好，距离县城近的乡镇经济发展好,城郊的范围大小不一定地级市县城城郊县城县城县城县城县级市县城乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇县城县城城市区域构成1.城市分级17A级城市B级城市C级城市D级城市设定原则城市人口数饮料人均饮用量热冲填和水饮用量的比例1.城市分级182.通路普查资料收集1.以现有客户资料卡为基础扫街确认2.了解客户的名称/位置/电话等基础资料3.了解客户销量/进货规律/进货渠道等资料整理1.将收集到的资料进行整理确认2.以地理位置为基础整理客户名册

6、3.主管抽查确认资料的完备性与真实性客户分级1.先依据通路定义明确客户的业种别2.依据客户分级原则将客户进行分级3.确定哪些客户是有效客户绘制图册1.将需要拜访的有效点绘制图册2.图册以地理位置为基础，再做细的分割3.备注区域内客户的进货渠道资料电脑化管理助代交换区域盘点细致做法可参考：《通路普查手册》19小城区大城区城郊城区经销商城郊经销商小车配送小车配送二阶批发商1.城市规模大，城郊范围大，城市内经销商不足以覆盖城郊批发客户2.城市内二批分散，没有成规模的批发市场，一阶零售点多且单点产值高3.重要城市，销售占比大，重要度高采用城区DC+城郊经销商模式经营（定义为A级城市）主要为直辖市

7、，省会城市，主要地级市A级城市经营3.决定经营方式20地级市县城城郊县城县城县城县城县城县城乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇乡镇县城县城1.城市规模中等，城郊范围小，城市内经销商可以覆盖城郊2.城市内二批分散，没有成规模的批发市场，一阶零售点多且单点产值高3.城市销售占比中，重要度较大的采用城区DC+外埠经销商模式经营（定义为B级城市）主要为地级市或华东华南等经济发达地区的县级市，直辖市的偏远行政区B级城市经营3.决定经营方式21地