区域白酒营销36种法则之临界点法则

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1、区域白酒营销36种法则之临界点法则临界点是量变到质变的分界点，是改变命运的分水岭，是做事的最低目标点。突破临界点会形成雪崩效应，完成从量变到质变的转换，做企业、做市场必须深谙此道。企业与市场有两个临界点，一个是生存的临界点，一个是突破的临界点，如何突破一个又一个临界点才能迈过一个又一个门槛。中国白酒1.8万家，上规模的酒厂1500家，其中5000万以上的296家，1亿朝上规模的130多家，年营业额在千万的不足千家，还有更多家小型酒业在市场上苟延残喘，甚至连生存临点都没有达到，更别谈如何快速发展。一、中小型企业的发展史，

2、就是在不断突破一个接一个临界点在研究中小型白酒企业发现，白酒企业生存阶段有四个临界点，也就有四个门槛要迈过，那就是135810，即1000万、3000万、5000万、8000万、1个亿，把握住这4个阶段的发展规律，才能高效助推企业快速发展。对于中小型企业来说，如果企业年销售额徘徊在1000万元以内，资金流显得非常紧张，企业生存处在一种艰难状态，许多企业在这个阶段往往方向、思想、策略等都比较混乱，不知道前方路究竟如何迈进，焦灼在挣扎在生存的边缘。当企业突破3000万元，企业就象过了磨合期的新车开起来可以放开胆子，可以打一

3、些有目标、有规模的进攻战。而5000万元人民币，对于众多尚未达到或已经突破的中小型白酒企业来说，无疑是一个最难过的数字门槛。3000万元与5000万之间只有2000元万的空间，然而苦苦的努力，老是很难迈过这条线。一旦迈过了5000万，司机（企业领导）和车辆（营销）好象上了一级公路，减少了担扰，注意力只需紧盯前方，把好方向盘匀速前进就行了。根据本人多年的白酒营销实践和调查总结，当白酒企业能够突破了5000万门槛，稍微作些惯性努力就能实现8000万，开始进入另一道门槛困惑，至于如何超越1亿，那必须又要做出一定的战略调整，不

4、是本文阐述的重点。如：宣酒、云门春、趵突泉、琅琊台、花冠、百脉泉、十里香等企业都是在基地市场进行突破5000万后，才走上正轨，轻松突破上亿、数亿的。二、打造规模性成长的主导产品，才真正有机会突破临界点对中小型企业来说，能够快速上量的主导产品，比什么都重要，这是决定中小型白酒生存发展的关键性的命门。对于中小型企业来说，企业的综合竞争实力一定很弱，根本无法与一线名酒、二线名酒、区域强势品牌相提并论。对于中小型企业来说，必须根据市场的竞争激烈程度，市场呈现的机会点，消费者教育成本，企业的竞争优劣势等方面来确定企业究竟用什么样

5、主导产品组合来进攻市场。对于一些低端酒规模和销量很大，组织队伍相对健全，品牌影响力在当地不错，但产品老化、市场在衰退中小型企业，一定要考虑如何激活老产品，或者通过换代的方式，来维持或提升原来规模和销量，因为这些确保企业生存的根本，绝对不能放弃，一旦放弃这块就等于主动放弃自己的现有的生存优势。同时，由于企业因为拥有一定的市场基础，品牌力，口碑力、地缘优势、资本实力等，这个时候企业可以考虑向上延伸产品，打造一个系列的中高端产品，进行重点打造。若企业实力很强，企业资源丰富、企业领导魄力很大，这个时候可以采取华丽转身，采取压倒

6、式进军中高端市场，与竞争者展开直接竞争，产品力、渠道力、推广力、直销力等方面进行重磅投入，驱赶对手；若企业还不具体这样的能力，企业则可以考虑采取渗透式操作，如团购渠道、重点烟酒店渠道、部分核心酒店渠道等，做重点不做面，选择性教育消费者，采取以点带面形式进攻。对于一些企业频临灭亡，既没有奉献销量与规模的产品，也没有一个像样的市场，更没有什么品牌力的中小型酒厂，客户信心极度不足，这个时候，你能做就是打造一个能够快速上量，快速占有市场，快速形成渠道深度合作关系的产品系列。这个系列的产品一般应该聚焦到中低端产品上面，绝对不要考

7、虑开发中高端产品，因为做好中高端酒必须满足品牌、资源（资本与社会关系）、品质三大基本条件，此时还根本不具备资格参与这个价格带的竞争，即使做了也是必死无疑。经常看到一些名不见经传的地方小企业将产品定位在中高端价位作为自己的核心价格带，绝对走入了一个相对于他们来说价格陷阱之中，产品总卖不起来，企业不断投入资源，再不断开发新产品，陷入在一种恶性循环的状态中。从整个渠道价值链构成来看，中低端酒在消费者这一环节可以用很低的成本激活，并带来较高的回报，因为区域白酒企业的历史、文化在当地消费者心中已经有多年沉淀，很容易被重新唤醒，教

8、育成本比较低。只有企业通过加人、加产品理顺渠道，恢复商业信心，市场增量半年之内应该会有显著增长，根据不同区域市场容量、竞争级别、品牌沉淀、销售基数不同，一个企业销售应能增长30%到100%不等。同时在此过程中企业内部组织重新焕发激情，领导权威得以树立，为组织能力培育奠定基础。所以，中小企业来说，在初始阶段打造能够快速上量中低端产品