逼定培训讲义资料

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1、现场逼定SP技巧…………………………………………………P1…………………………………………………逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。…………………………………………………P2…………………………………………………逼定的基本要求1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自

2、己找楼盘优点说明自己下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。…………………………………………………P3…………………………………………………逼定成交的时机动作方面：(1)扬起眉毛，看他的

3、同伴。(2)咬嘴唇。(3)低头、搔着。(4)对你说的优点点头，表示赞同。(5)揉拭下巴或后脑勺。(6)以手指敲桌面。(7)露出沉思表情。(8)满意地微笑。(9)身体向前，显示兴趣。(10)拿起或握住推销资料。(11)问己经问过的问题。(12)自己核算房款。场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时。2、表示对产品满意，要求更多优惠时。3、话题渐渐集中在某房源时。4、看现场、客户感觉很好时。5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时。7、客户犹豫不决要求你参谋的时候。8、客户多次来现场，表示满意。9、客户突然带亲友来参谋。10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己。11、客户表

4、示带得钱不够交定金时。12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的。…………………………………………………P4…………………………………………………逼定的技巧一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B．房子定了，不会出现价格谈好房子没有

5、的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A、为你保留，不会出现……B、你可安心比较其他楼盘。6、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”二、顺水推舟法。1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。3、采取

6、一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。4、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为。“定房是件大事，我想……”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为……”三、有限权利法1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理……”2、当客户表示带钱不多时。打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或需写个申请书或多交首付款。”对旁边的销售代表诉苦：“他就带了200元，200块钱定房子？我……”然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没

7、有处理的办法。”回来后对客户说：“你来一下。”四、以情动人法。1、反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复强调对老人的益处。2、感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。3、学会当一个好听众眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。常点头，目光要专注，身体语言要到位。4、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：专业接待，热情不烦，为客户着想。付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。5、正