首府销售培训课程-逼定技巧

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1、2013年3月17日销售终结术——逼定技巧12逼定的意义逼定的时机34购买信号逼定方式56逼定的技巧逼定的话术78逼定的配合如何处理危机一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号——客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。——对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。——询问优惠程度，有无

2、赠品时。——一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。——讨价还价，一再要求打折时。——向销售代表询问交楼时间及可否提前时。——对销售代表的介绍提出反问时。——对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；——询问同伴的意见时；——对目前居住的社区表示不满时；2、行为上的购买信号——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；——嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；——用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上；——关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；—

3、—突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；——反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节；——离开又再次返回时；——要求实地看房时；——客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；3、注意亊项——观察客户对楼盘的关注情况，确定客户真实的购买目标；——不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；——让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；——切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪；——注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；——关键时刻，学会主动邀请销售主管

4、加入谈判；在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？四、逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他叧是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润

5、损失。“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“丐上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、

6、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采叏一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。8、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心亊。”现场逼定房号的逼定方法利用现场制造紧张的气氛进行逼定自然逼定

7、方法在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了利用现场优惠的逼定方法利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定认购书及购楼程序进行逼定在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法五、逼定技巧在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：抢购方式；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段。2、重复强调优点：地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商

8、、物业服务好等。3、直接强定：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不