刘洁销售逼定技巧培训.ppt

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1、销售逼定技巧完美地产：刘洁一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术逼客户下定，是将产品介绍转化为最终成交的关键步骤,也就是迫使谈判成果的最终实现。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。逼定一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得信任和客户的依赖（当客户让置业顾问参与其购房意见，评定户型、价格、位置等好坏的时候）3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好举例：同事

2、甲：你的客户是看的13-2-501吗？同事乙：是呀，怎么了？同事甲：没事，你的还没交钱吧，我的客户昨天看的，一会说过来交钱呢！接下来就由同事乙演戏、逼定。逼定时机一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号3、逼定注意事项向置业顾问询问交房时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过置业顾问的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后服务时。1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷

3、漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊

4、；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?“；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管加入。3、注意事项一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤

5、，逼其下定。2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然

6、后促其下决心：抢购方式；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段。2、重复强调优点：地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商、物业服务好等。3、直接强定：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、富兰克林成交法这

7、种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”备注：把楼盘优势卖点罗列出来，根据客户所需介绍楼盘卖点，选出一两点客户不感兴趣、不影响大定的劣势给客户。体现出优势明显大于劣势，选择本楼盘有利无弊。2、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾

8、客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。备注：给客户推荐房源的时候建议不超过两套，最多三套。根据客户需要推荐合适房源，可选价格高的、价格低的两个比较，或选位置好的、位置差的比较，景观好的、景观差的比较。问客户“您是买A,还是买B？”本法也可以运用在约访当中，“您