逼定技巧培训资料

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1、房地产逼定销售技巧培训一、逼定的意义1、逼客户下定金它是将产品介绍转化为实际买卖的的关键步骤2、它是衡量销售前期介绍优劣的体现。二、逼定的3要素1、预算（客户）2、决策权3、钱三、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、已经取得客户的信任跟依赖3、有同一客户看该套房或人为制造这个气氛4、现场气氛要好四、购买的信号1、如何捕捉购买成交信号（举例说明梁山伯与祝英台十八相送的时候，祝英台多次暗示自己是女儿身，但是梁山伯就没有捕捉到这个信号，错失良机，酿成千古悲剧。用我们现在的话讲情商太低。）任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不

2、然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？（举个例子我们在战争中要歼灭掉敌人的飞机，通常用高射炮和机关枪配合，高炮射手如果判断不好飞机的高度、飞行速度、风速只能用机关枪扫射，直到耗完子弹，命中率太低）一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。专业的置业顾问就像我们上面提到的导弹一样，能够识别出顾客的成交信号，抓住机会，促进成交。2、

3、成交信号是什么呢？成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为语言信号、行动信号、表情信号比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。五、专业的售楼代表应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？1、语言成交信号：顾客通

4、常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心的真实想法。如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；顾客询问付款方式，并重复；顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较；顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较；顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节；顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等顾客询问优惠，有无赠品等顾客讨价还价，

5、一再要求打折顾客询问能否提前交房顾客询问同伴意见顾客对目前正在居住的房子表示不满顾客询问售后服务等2、行为信号如：在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；当顾客坐在沙发时，整人躺在沙发上，舒展身体；要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西；要求再一次看几套房源对比后，集中到某套时关注销售员谈话并不时点头表示认同。3、表情信号如：紧锁的双眉分开，上扬；眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；神色活跃起来；顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书

6、上面，久久不移开。主要事项：观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调该房源的优点以及对客户带来的好处让客户相信此次购买行为是非常正确的决定切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？”注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿拖延关键时刻要注意请求别人帮忙六、逼定的方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交3、举例保证，现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失4、提

7、供某项特殊的优惠作为下定鼓励5、假设一切已解决，草拟签约时间，付款方式等6、商议细节问题，多投入、了解、彼此付出7、诱发客户惰性六、逼定的技巧（在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则）1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促起下决心：抢购方式；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段2、重复强调优点：地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商、物业服务好等3、直接强定：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户4、询问方式：在接待客户的过程中通常

8、采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势六、逼定的话术1、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“XX先生，在美国人们把富兰克林看成