《渠道管理与解决》PPT课件

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1、世上没有“无所不能”1、想什么都成为第一的人，最后什么都不会成为第一2、成为一方面的第一，才有你生存的空间想什么都有，最后什么都没有渠道管理与决胜终端——冯斌四川铁骑力士实业有限公司行业竞争态势1、品牌众多（四川现有近千厂家）2、商家林立3、策略倾同4、竞争惨烈、利润微薄产品状况1、多数厂家盲目在低端产品上发展。2、产品同质化现象普遍。3、用户对产品认知是建立在4、自己的价值标准上，而不是“所谓”的科学上。5、产品设计上采用成本倒推法，进行产品设计价格状况1、价格接受程度受终端畜禽产品的价格影响。2、价格日益走低。3、竞争性的定价策略被广泛采用。实质是犯了营销近视症

2、“只把注意力集中在自己的产品上，而忽略了用户的需要”推广状况1、以价格战为主要竞争手段。2、对经销商以单位利润为主要争取手段。3、各厂家强调大户策略，策略的着力点过分指向大户，依赖大户。4、以单纯现金或实物对用户促销的策略，作用日益减弱。5、广告作用逐渐减弱，用户开始逐步走向成熟。6、开始从单一手段营销向整体营销转变。企业对渠道的态度1、控制2、迎合3、战略联盟目前企业渠道建设的特征各企业采用多种策略缩短渠道级数：直到零售环节直到用户厂家介入零售渠道，充当零售商角色我们的指导思想不是听之任之不是取替终端而是影响终端进行战略联盟竞争走向1、倾于理性。2、强化终端。3、

3、差异竞争。4、服务行销。渠道管理的金律谁控制了终端谁就是赢家！胜负在终端店铺是最激烈的战场终端是整个渠道的出水口控制住终端就控制住消费者与竞争品牌见面的机会终端之用户状况社会底层、低收入阶层保守眼见为实（要做给他看）产品的专业知识匮乏典型的从众消费心理相信经验弱势消费者（消费主动权较弱），易受到主动推销者的影响。营销的一个基本事实一百个消费者，至少九十九个是外行。消费者买的是产品选的是印象营销的根本塑造产品在人民心中的印象塑造的方法是——传播（通过产品特征、包装、口碑、宣传资料）最佳的传播方式自己人效应：制造口碑、宣传口碑批发商的角色建网络维护网络引导网络成员优秀批

4、发商的基本特征1、人员素质（学习能力、适应能力）2、健全的营销网络3、良好的市场开拓能力4、信用度高5、资金充沛6、综合服务力强（专业技术、运输、售后服务）7、从业经验。向蜘蛛学习勤于织网善于织网不断维护网点布置原则1、网点质量要好2、网点要尽可能到达目标消费群体3、网点宽密适当竞争焦点渠道功能之间的竞争——如何影响终端差异化设计战略的竞争渠道管理之批发商的误区1、吃独食（分享才能做大）2、客户数越多越好3、经销商实力越强越好4、选好经销商，万事大吉5、给中间商让利越多越好6、猴子掰包谷7、对客户顺其心意，才能获得客户二八原则抓重点的少数，集中力量形成资源优势价值原

5、则1、以品质与服务取胜。2、加强培训，达成观念共识。优生优育观念宁要好梨一个、不要坏梨一筐抓优质客户、重点培育客户成功你就成功！好的零售点的特征1、综合服务力强（技术指导、资金帮助、必要时能提运输）2、良好的人际关系3、良好的资金信誉、一定的资金实力4、较强的说服能力5、愿意积极配合、参与产品推销6、有良好的产品专业知识7、其销售对象与所期望的目标消费者一致8、处于销量密集区域怎样提升零售户业绩？1、帮助分析客户经营现状2、找出问题3、提出解决方案零售户业绩不良的常见因素？1、产品不对路2、定价策略3、人际关系不良4、推广策略不当5、无推广积极性6、对产品信心不足

6、应对措施1、调整产品结构2、协助建立核心用户3、协助进行推广策略调整4、合理搭配产品及利润，制定必要的目标激励。5、对客户进行培训零售商产品推广之常见误区1、为吸引用户试用、随意夸大产品功能给客户产生不切实际的期望。2、认为只要产品好，怎样推广都会成功,不了解用户情况，盲目推销,实质是碰运气。3、产品推广之初就大力采用变相降价的促销策略，一方面产品利润空间大大压缩，客户失去推广动力。另一方面产品给人一种低价形象，影响其质量形象。影响用户购买的因素1、资金支持。2、经销商的推荐。3、“自己人”的经验、推荐。4、促销活动。5、广告。6、产品的独特卖点。7、卖场气氛。影响

7、用户购买的因素产品质量产品价格与经销商的个人情感正确的产品推广策略1、围绕如何使产品出好效果做文章2、通过好的用户案例来逐步扩大销售3、正确宣传产品。新产品推广的策略1、正确宣传产品特点2、选好第一批客户3、采用措施力保第一批客户出好效果批发商的美好未来名品进名店：名牌商店建立中国农村的连锁经营店向“7——ELEVEN店”学习通过“特许经营”的方式将众多的加盟店笼络在自己周围，形成庞大的商业帝国。控制终端的策略1、倒终端，采用“倒逼法”掌握核心用户2、塑造强势品牌，强势产品，特色产品3、活用奖励措施4、提供更多的业务联系，形成业务捆绑5、强化培训，形成更多共识6