价格异议处理

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1、价格异议处理一：顾客说：“太贵了”时该怎么与之沟通对策：价格是价值的体现，便宜无好货。一分钱一分货，其实一点也不贵。（1）比较法：1）与同类产品进行比较。如：市场**牌子的这个产品要多少多少钱，这个产品比**牌子便宜多啦，质量还比**牌子的好。所以买这个产品比较实惠。2）与同价值的其它产品进行比较。如：**元钱现在可以购买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。（2）平均法：将产品价格分摊每月、每周、每天，尤其对一些高档产品销售最有效。如买一般产品只能使用多少年，而买名牌可以使用多少年，平均到每一年每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品您可以用多少年呢

2、？按**年计算，**月**星期，实际每天的投资是多少，您每天花**钱，就可获得这个产品，值！（3）得失权衡法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一是产品的品质，第二是产品的价格，第三是产品的售后服务。交易就是一种投资，有得必有失，不可能同时在这三个方面都达到最优条件，单纯以价格来进行购买决策是不全面的。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。所以销售人员可以更多的强调产品价格以外的其他优势，再加上赠品、售后服务条款等其他的增加产品附加值的条件。例如，产品的底

3、价是900，零售价是1100，如果顾客觉得售价太高，可以表面自己没有降价的权利，但是可以向他提供一个价值100员左右的赠品，一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这么一问，那就是中套了，1000立即成交卖给你！（4）暗示价格底线法：暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，例如：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。。面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：便宜几十块钱也行（5）暗示其他选择法：告诉顾客不要存有花很少钱买到最高品质的产品这种侥幸心理。如：这款

4、产品确实降价的余地比较少，但是我们还有功能差不多的档次稍低一点的同类产品，价格会比较便宜一点，你要不要考虑一下？3、开始进行价格谈判时的沟通技巧（1）小幅让价很多导购员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，这是一个心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。自己有权利让价而不让，要表现出自己很想卖，但又无权利让价的尴尬。然后给予小幅度的让价。主动让价以后不能再轻易松口，免得顾客

5、趁机得寸进尺。第5页（2）无权继续让价，请示领导价格不能再让了，但顾客要走了，如果再不妥协，那这个顾客就流失了。如此绝境，柳暗花明就需要领导相助。领导相助，也是在暗示顾客自己的价格底线，自己能让早就让了！当走入价格死角时，应当立即转换价格谈判的主角，换人后给顾客制造柳暗花明的境地。领导上场，不是马上从价格切入，先是一番表白，表白中让顾客明白：我知道你很想买，我也很想卖给你！然后在砍价初期先确认顾客有没有带钱，让顾客又少了一个“叛逃”的理由。如果顾客带了钱，那就是属于“人见人爱”型的顾客，一定要使出浑身解数打开他的钱包。最后再确定最终价格。二：1．价格是您唯一考虑的问题吗？话术：“张先生，您一开

6、始就提到价格，请问，价格是您唯一考虑的问题吗？产品是否适合您，您难道就不关心吗？”2．太贵了，是口头禅话术：有时候，有的人张嘴即说太贵了，这句话是他的采购时的口头禅。一次，我因装修房屋，曾经随装修的小工头，带我去北京十里河看配料，我发现他不管去那个门店，只要对方报完价格后，他都会说上一句：“太贵了！”我对装修材料一窍不通，听他说贵，以为就贵，而他有时悄声对我说：“价格还可以，你看呢？” 所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他，你可以先比较一下再来谈。3．太贵了是衡量产品的一种方法话术：“好的产品价格自然很高，你要买质量好的，有品牌、有保证的，多花这些钱，不就是买个省心吗？”4．先不谈价格话术：“

7、价格是我们都很关注的问题，我们留在后面说，我们先看一下产品是否适合你。然后再讨论价格的问题。”5．以高趁低话术：“您看这套厨具六万五，这套是四万三，这套只要二万七，您看便宜吧。”先给对方介绍高的产品，让后逐渐走底，对方在心理上就容易接收。6．要求对方作价格解释话术：“为什么你觉得太贵了？”先看对方是否能够有理有据的指出价格高的理由，然后再做解释。7．塑造产品价值，来提升产品价格含量话术：在北京大学