处理价格异议,实战情景训练

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1、处理价格异议实战情景训练处理价格异议实战情景训练价格异议是销售的最后一道关卡，只要突破这道关卡，成交就水到渠成了。顾客提出价格异议其实是成交的一个明显信号，导购既不能盲目妥协，同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，在不违反公司整体利益的前提下巧妙化解，让顾客买得满意，买得高兴。不是吧，这么贵常见应对1、一分钱一分货，好货不便宜啊！（顾客都听腻了，一点说服力都没有）2、那您想要多少钱的呢？（很容易陷入顾客的价格战中）3、无论我说多少，您都会说贵了。（太过直接，可能赶走顾客）引导策略：很多时候，只要导购一跟顾客说出产品的价格，顾客不管三七二十一就会先来一句“这么贵啊”，让

2、很多导购觉得无可奈何。其实不论导购说多少钱，很多顾客还是会嫌产品价格太贵，因为这只是顾客购物时的口头禅，这么说有利于争取更优惠的价钱。导购在面对顾客的这类异议时，先不要急于和顾客讨论价钱，以免过早陷入价格战，而是要先向顾客介绍产品的功能、特点等，让顾客充分了解到产品的价值，设法让顾客明白产品贵的原因和购买这一产品能给他带来的利益，让他相信产品定这个价钱是有道理的。话术范例一导购：“先生，是的，正如您所说这款机子是比普通的贵了点，但还是卖得非常火暴，有时甚至一天可以卖4-5台。您知道为什么吗？”（引导顾客的好奇，趁机将话题转移到产品介绍上，先让顾客了解产品，适用于顾客没了解产品的情

3、况下）话术范例二导购：“先生，您说得没错，这手机确实是有点贵，不过它贵是有理由的。您看，首先这是美国上市公司国际品牌产品，它的好用是出了名的，而且这款A330是最新款，整个机身采用的是世界名车才有的设计，翻盖上的弧度增加了机器的动感，圆润的机身线条打造出前所未有的舒服手感、黄金般闪耀镶边，搭配水晶质感黑色翻盖，拿在手上立显尊贵豪华。像您这样的成功人士就是要拿这样大气、有贵气的手机，因为只有这样的产品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。您说是吧？”（在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值）话术范例三导购：“是的，在您没有具体了解机子之前您肯定会觉得贵。其实这款手机除了拥有常用的功能

4、外，它还是目前市面上最好用的手机，得到了很多顾客的好评，这台手机还有强大的智能语音功能，可以语音打开菜单，马上用语音打开相册，接着直接演示鼠标手左右滑动的功能及200万照相效果，演示鼠标手时马上转移到收短信的便捷性上，如左右滑动切换上一条、下一条、“打“○”回复、打“×”删除、打“√”发送、同号删除、选择“聊天模式”可看同一联系人的所有短信等功能，而且这款手机的反应速度比普通手机的反应速度要快310倍，开机时可立刻进入电话本，显示电话，普通的手机需要等待，足够的时间后，再次点进才能看到。还有通话九宫格的功能，重点介绍一键进入录音、电话本、信息功能，您看如果别人给您发了一条账号信息

5、，另外一个人在通话中问到你时就可以直接点进去读出来了，多方便啊，有了这个功能可以为您省不少信息费。为顾客提供贴心的功能是语音王手机研发的宗旨，你到任何品牌都找不到在通话中可以进入信息功能的手机。所以，它贵是有道理的，不但具有稀有的功能，而且这些功能都很实用很好用，而且这款世界名车才有的设计，更是身份地位的象征。您真是有眼光，来一台吧？”（提炼产品优点，突出产品价值）方法技巧顾客抱怨产品太贵的应对技巧1、先认同产品确实有点贵。2、对还没了解产品性能的顾客，先将话题转移到产品介绍上去，让顾客先了解产品的价值。3、与其他产品作对比，突出本产品的特别之处，让顾客先了解产品的价值。4、在满

6、足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。太贵了，我不舍得买常见应对1、有什么不舍得买的，这么好的手机（导购自以为是，没有考虑到顾客的感受）2、哪里贵啊，现在就买吧！（还没解决顾客的担忧就急于成交，很可能会赶走顾客）3、那您到底买不买啊？（强迫顾客购买，顾客十有八九走人）引导策略如果顾客发出“太贵了，我不舍得买”这样的异议时，那说明顾客不仅已经认同了这件产品值这个价钱，而其自己也有这个经济支付能力，但自己又确实觉得价钱太贵了，进而产生不舍得买的心理。从上面对顾客的心理分析我们可以知道，顾客之所以不舍得买，并不是因为不能承受这个价钱，而是因为产品的价格看上去确实挺大的。在这里导购可以采用

7、时间细分策略，把产品价钱从一个大的数字变成小的数字，让顾客的注意力转移到小小的数字上来，自然就不会有不舍得买的心理了。话术范例：导购：“先生，您说得没错，一下子要拿出1200多元确实有点舍不得。不过像我们语音王的手机，质量好，款式又经典耐看，在保持时尚潮流的前提下，至少用三年才需要考虑更新换代，也就是说每一年您只需要433元，每个月也就36元，平均到每一天您只要拿出1.2元就可以拥有这台语音王超好用的手机了，相当于抽2、3根烟的钱。您说您不舍得花这1.2元钱吗？”方法技巧价格细分