市场观念的演变及营销组合改

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1、市场观念的演变及营销组合安徽华菱汽车股份有限公司市场部市场观念的演变什么是市场观念？市场观念是在市场营销实践的基础上产生的，是随着生产力的进步和市场形势的变化而不断发展和演变的。概括地说，市场观念大体上经历了以下演变阶段：市场观念的演变(1)生产观念(2)产品观念(3)推销观念(4)市场营销观念市场观念的演变(1)生产观念70年代以前市场总的趋势是商品供给不足，只要有商品。不愁找不到销路。因此，企业的主要精力都集中于增加生产。“我能生产什么，就卖什么”，（鼓风机、客车厂、钢丝绳、……只要能生产出产品就能卖掉）主要任务是增加产量，降低成本，在销售上不需花费什么功夫，这就形成了以生产

2、为中心的观念。这种观念的经营，着眼点就是产品；经营的基本策略是以生产数量多、物美价廉的商品而取得优势；经营的基本方法是等客上门，通过大量生产来取得利润，不研究产品的销售促进。那时我们国家对企业产品实行统购包销制度，导致企业只注重生产规模的扩大和生产计划的完成，实际上就是奉行了生产观念。（目前，我国有些行业．由于产品供不应求，企业仍以生产观念作为其营销工作的指导思想。）那个时候销售行业是一个神圣的行业，多少人都要找很多关系来到销售，而那时候的销售做什么呢？就是在家呆着等着用户上门，那还得看他的心情好不好。苦就苦了工人。市场观念的演变(2)产品观念产品观念是与生产观念并存的一种市场观

3、念。它最基本的假设是：消费者喜欢购买高质量的产品，因此，企业应集中一切力量提高产品质量。其具体表现仍是企业“生产什么，就卖什么，因此，从根本上说，产品观念只是生产观念的一种表现形式。生产观念和产品观念的共同特点是：重生产、轻营销，把市场看做是生产过程的终点，当产品出现供过于求或不适合销路而产生积压时，企业只知道“我们制造最好的收割机”、“我们制造最好的汽车”，生产完往哪卖？没想!!!!!有这样一个例子：那个时候我们收割机厂已经开始研制90年代带有驻稿器的-3产品，可是就是销售不动。后来一用户给我们提出我们要的是收割机而不是将稻草如何摆放整齐的机器。销售额由原来的连年上升，到后来的

4、下降。其原因就是单位没人注意市场必然导致“市场营销近视”使企业陷入困境。市场观念的演变(3)推销观念推销观念认为，消费者不会自觉地购买足够用的产品，因而，企业应加强生产后的推销工作，以引导消费者购买其产品。其具体表现是：我卖什么，就设法让人们买什么。推销观念是从卖方市场向买方市场转变过程中产生的。随着科学技术有很大的发展，生产的产品增加迅速，供求状况发生了变化，虽然买方市场未最后形成．（尚未完全形成买方市场）但卖主之间竞争已经开始日趋激烈，销售问题就暴露出来，在90年代国有企业转制时表现得更加严重，企业倒闭时有发生(以四平、沈阳铁西区企业倒闭为例)，产品的销路问题成了企业生存和发

5、展的关键。这种客观形势的发展，使企业感到仅有物美价廉的商品也是不够的，要在竞争中获取更多利润，还必须重视和加强产品的推销工作。这时各企业才开始想起重视广告术、推销术和市场调查，逐渐关心产品销售状况，而不像过去那样仅仅关心产品的产量。（这时候的销售员就不像过去那样潇洒了，每天也要跑到个农机公司，目的就是要人家不要买别人的产品而多买自己的产品。可是为时已晚不久企业就改制了。没过几年某农业装备成立了。一次性从我厂和新疆收割机厂分别招聘了60人和100多人。也就是这100多人带着70年代的技术生产出了红遍全国的农用机械。某公司已经做的就是营销。那么让我们来看看什么是营销观念）市场观念的演

6、变(4)市场营销观念市场营销观念认为，实现企业目标、获取最大利润的关键在于，以市场需求为中心组织企业营销活动，有效地满足消费需求和欲望。其具体表现是“顾客需要什么，我就生产什么”或“生产消费者需求的。”（此时某公司已经做了大量的市场调研，已经知道农机市场的空间以及未来的前景。像华菱生产重卡一样看到了重卡的市场前景，在坐的各位也是一样既然你选择了华菱那么也就是通过市场调研看好了华菱重卡的未来市场区别就在于我们是“顾客需要什么，我就生产什么”你们是“顾客需要什么，你就销售什么”）市场观念的演变市场营销作为一种活动虽有悠久的历史，但它作为一种企业营销观念，却是在20世纪50年代产生的。

7、市场营销观念的产生，是市场观念的一种质的飞跃或革命，它不仅改变了传统的生产观念、产品观念和推销观念的逻辑思维方法．而且在经营策略和方法上也有很大突破，表现在：市场观念的演变第一，传统的市场观念以生产为中心，以产品为出发点，而市场营销观念则以消费者为中心，以顾客需要为出发点。这就需要我们去做好如何满足用户需求的调研，如果用户有了活，需要一辆自卸车而兜里的钱又不够这时候你只知道他需要车是没有用的，还需要你去做如何满足他没钱还想买车的愿望。这里涉及到一个一人负责制的问题，一人负责制指无