市场营销及其观念的演变.ppt

《市场营销及其观念的演变.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、《工业品市场营销学》第1讲市场营销原理概要姜建华案例美国一家制鞋公司要寻找国外市场，营销经理派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解那里的市场这个业务员到当地，呆了一天就发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场，我即刻返回”营销经理又派出了一名业务员，他在当地呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，市场很大，我们可以把公司的鞋卖给他们”。营销经理为了了解更真实的情况，于是派去了第三个业务员······问题1：你怎样评价这两位业务员？问题2：如果你是第三个业务员，你会怎么做？鞋业公司总经理为弄清情况，再派第3个业务员去解决这个问题。两

2、星期后，这个业务员打回电报说：这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处的。他们的脚比较小，所以我们必须再行设计我们的鞋子，而且我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一大笔钱，在开始之前还必须得到部落首领的同意。这里的人没有什么钱，但是他们有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超市的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款30%的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干学习内容1.市场营销的含义与内容2.市场营销观念的演变3.市场营销环境分析4.消费者市场及其购买者行为

3、5.组织者市场及其购买者行为6.市场调研与预测7.目标市场战略8.市场营销4P策略组合9.市场营销组织学习目标了解市场营销原理的基本框架熟悉并掌握市场营销的基本概念、基本知识、基本策略和基本工作内容1.市场营销的含义与内容内容市场的含义市场营销的含义市场营销的研究内容市场营销学的发展1.1市场市场习惯经济学家商品交换场所揭示经济实质交换及其运行规律管理学家经营者买方营销学家现实与潜在顾客买主和卖主聚集在一起进行商品交换的场所卖主构成行业，买主构成市场，即市场是买方的需求需求市场，指某种商品的现实购买者与潜在购买者的总和买主和卖主的集合市

4、场（买者总和）行业（卖者总和）沟通信息货币商品或服务行业与市场的关系人口、购买力、购买欲望和市场的关系人口购买力购买欲望现实市场多少少多高低高低强弱强弱大小有限不大、但潜在市场大1.2市场营销把适当的货物和服务，在适当的地点、适当的时间、以适当的价格，用适当的方式售给适当的买方判断消费者对商品和服务的需求，并把它们分配到最后消费者，完成企业经营目标的全过程通过交易过程引导、满足需求和欲望的人类活动企业通过预测、刺激、提供方便，协调生产与消费以满足顾客和社会公众对产品、服务以及企业供应的需求，通过市场变潜在交换为现实交换，实现企业市场经营

5、目标，促进并引导企业不断发展的整体经济活动营销系统的组成产前活动市场调查、预测、确定产品方向和企业经营对象生产活动设计、采购、加工、制造销售活动商标、品牌、包装、定价、分销、促销、售前、售中服务顾客售后活动售后服务、收集顾客对产品价格等营销策略反应的意见和要求市场营销活动示意图信息反馈营销与销售或促销营销不同于销售或推销，营销活动包括需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，销售是营销活动的一部分营销的目标是使得销售行为变成多余，促销只是一种手段，营销是一种真正的战略，营销意味着应先开市场，后开工厂营

6、销观念市场整合营销通过顾客满意获取利润顾客需求工厂现有产品推销和促销通过销售获得利润出发点重点方式目的推销观念交易营销和关系营销为达成交易而开展的营销活动即交易营销，精明的营销者试图与顾客、分销商、经销商和供应商建立起长期的互信互利合作关系，即关系营销前者是一次性的交易，后者注重长期保持客户前者较少强调客户服务，后者高度重视顾客服务前者与顾客保持有限联系，后者密切保持与顾客的联系1.3市场营销学的研究内容是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律的综合性应用科学研究企业如何通过提

7、供一系列有效的经营活动，满足顾客和社会对某种有形和无形商品的需求，实现企业赢利的目的研究买方市场条件下企业的市场营销管理问题，即在激烈和多变的市场环境中，如何识别、分析、评价、选择和利用市场机会，如何满足目标客户的需求，最终提高企业的市场占有率和经济效益1.4市场营销学的发展背景：工业革命后，生产效率不断提高，商品由供不应求变为供需平衡再到供大于求厂商：研究推销术和广告术扩大销路理论界：1912年以Marketing命名的教科书出版，研究推销和广告，标志着市场营销作为一门独立学科产生，但学科体系尚未形成起源于美国，后来传播西欧、日本、东

8、欧和前苏联，经历了4个发展阶段：孕育期（20世纪初到20年代末）背景：1929~1933年资本主义经济危机导致生产过剩，商品销售困难，企业纷纷倒闭厂商：注重市场调查和预测，想方设法刺激消费理论界：各种思想和