市场营销素质能力培养

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2、9市场营销分析商务领航：政府信息化、行业信息化、企业信息化、农村信息化、城市信息化、家庭和个人信息化以及文化产业信息化的切入点，在一些行业和大客户领域实现新的突破，针对性地提供信息化解决方案。聚焦政企客户和中高端家庭客户两大核心价值客户群机构重组打造客户品牌，组建专门经营ICT业务的政企客户部“新联通”的集团客户运营能力变化及策略分析中国联通的优势在3G，网络、终端和业务应用都处于领先较小的集团客户基数、区域性的集团客户运行；在政府、金融、交通物流、卫生医疗、公共事业、IT传媒等领域部分城市的小范围尝试；聚焦

3、在移动办公领域的行业应用，处于基础的设备运营阶段；联通iphone市场营销分析集团客户与IPHONE的关联IPHONE仅仅是集团客户业务中的一个部分；IPHONE成为3大运营商抢占客户的重要工具；高学历、高收入、高阶层高ARP、均流量、MOU联通iphone市场营销分析运营特点：系统化：以资费、渠道、服务实施统一管理运作；建立完善的ESS系统，实现全渠道的产品与业务销售与管理。联通的成效通过IPHONE吸引、优化了移动用户结构，提高了ARP和MOU值；7成来源于异网；拉动了3G业务的发展“新移动”的集团客户运

4、营能力变化及策略分析政府采购：TD-SCDMA是国家创新的典范，是国家战略和(通信)产业和(中国移动)公司未来发展的需要。针对政企市场向现有集团客户推广集团语音及无线数据业务，提供优惠的集团客户套餐，吸引原来移动集团客户或个人用户进入政企集团客户群体。针对政企客户在保持原来业务基础上，提供集成移动话音和数据业务的ICT集成解决方案。向用户提供全业务一体化的融合通信服务，可以实现全业务一个账单、一个号码式的一站式服务。课程目录电信市场竞争分析市场竞争应对策略行业化营销特点分析客户需求挖掘的必要性行业信息化需求的

5、挖掘方法行业信息化需求分析技巧产品组合与服务营销方案设计市场营销人员的素质模型市场竞争应对策略培养产品经理的情报系统鉴别关键信息及关键人实现满意度与情报工作的一举两得探明决策成员的个人动机确定影响力渠道与决策人偏好发挥企业内部亚群体力量借助客户端关键活动和事件产品全流程管理活动需求管理（知识平台）选择价值顾客细分市场细分价值定位产品开发服务开发定价产品制造销售服务人员推销广告销售推广提供价值传播价值产品规划研发管理慎穿红舞鞋打击华佗忌闭门造车需求库信息采集平台人力资源质量管理技术管理项目管理基础支撑：销售/服

6、务管理战略、策略（战术）、经营信息的传递（应用平台）公司：购买类型◎新任务◎修正购买◎直接购买采购周期职位角色相对影响力评价标准参与阶段发起者使用者影响者购买者决策者控制者批准者银行工程师*一般技术2/9企业采购*一般价格8银行处长A*大外观6企业处长B*弱售后7外面专家企业财务*中使用10购买阶段1、问题发现2、解决方法3、规格4、来源确认5、询问分析6、建议评价7、卖主选择8、购买9、安装实施10、业绩评价鉴别关键信息及关键人实现满意度与情报工作的一举两得公司产品包竞争对手产品包价格wt:.172可获得性

7、wt:.031包装wt:.094性能wt:.252易用wt:.079保证wt:.289生命周期成本wt:.030社会接受程度wt:.053客户$APPEALSA可获得性客户整个购买经历,包括他们购买的渠道P包装视觉评估/捆绑P性能需要什么样的功能和性能E易用易用性的构成，象安装、管理等A保证由整个产品／服务所提供＄价格客户希望为他们寻求的价值支付多少钱？S社会接受程度什么“形象”可以促进客户购买我们的产品？客户是如何获得这些信息的？L生命周期成本什么样的生命周期成本考虑影响客户购买产品？$APPEALS客户满

8、意度和竞争比对（面向产品整体评估的模版设计）实现满意度与情报工作的一举两得探明决策成员的个人动机用户需求b用户需求a业务需求A欲望用户需求n用户需求x业务需求B欲望产品需求市场、用户、客户、产品需求的关系用户价值产品价值发挥企业内部亚群体力量业务需求、欲望范围描述用户需求非功能需求约束条件场景描述（单项需求）系统需求功能需求产品需求规格说明市场竞争应对策略应对竞争的方法两大竞争对手的竞争策略分析联通