《服务提升价值》PPT课件

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1、服务提升价值寿险销售的特点寿险产品专业性强，客户很难自选；无形产品，客户很难相信；大单销售，购买决策过程长；决策参与者多，决策过程复杂；长期服务，需要与客户建立长期合作关系；寿险销售是服务型（顾问型）销售。服务的价值产品的价值不买买“客户选择我们更看中什么？”服务与产品的价值哪个大？换个角度看销售流程售后服务客户开拓售前服务售中服务售前服务——建立信任售前服务——信任是销售成功的“根本”，通过服务向客户展示你自身的价值：人品和专业，和客户建立信任关系。根据客户需要，提供力所能及的帮助；利用“卡片”随时表示对客户的感谢；帮助客户

2、正确认识他的“问题”；为客户设计能够解决问题的“方案”；讲解方案并解答客户的疑问；协助客户做出正确的选择。售中服务——巩固信任售中服务——通过签约后的专业服务，让客户认识到我们的服务意识和服务水准，从而进一步巩固信任关系，促进“成交”。指导客户正确填写投保文件；为客户提供便捷的付款方式；给客户寄送“感谢卡”，讲解核保过程；协助客户处理各种核保问题；整理客户档案资料。售后服务——培养忠诚售后服务——寿险服务的重点，通过长期专业服务，让客户有做“上帝”的感觉，从而培养客户的忠诚度。递送保单——售后服务的开始；服务承诺——行动前的信

3、任；理赔保全——专业职责所在；定期回访——让客户记住你：节日问候——从客户到朋友；资源共享——建立人脉网络。注意：保单递送要及时；恭喜客户获得保障（强化意义）；讲解保险合同的内容；签署保单回执，讲解“犹豫期”；书面做出“服务承诺”；要求转介绍名单。售后服务——递送保单服务承诺——让客户了解你服务的内容和水准。售后服务——服务承诺注意：通过书面《承诺书》的形式；讲解售后服务的梗概内容；态度一定要诚恳。尊敬的××：首先恭喜您和家人获得保障，正式成为中宏保险的客户！我作为您全家专属的寿险顾问，在接下来的日子里将竭诚为您和家人提供专业

4、的寿险服务。我为您提供服务内容如下：1、理赔和保全服务；2、定期（月度）回访；3、节日问候；4、和您共享我的人脉资源。5、您的服务要求：请您按照以上的服务内容来监督我的服务！承诺人：监督人：×年×月×日售后服务——《服务承诺书》注意：服务水准——全权代理；让客户在第一时间联系你；了解案情、报案、理赔指导、收集资料、递送资料、告知理赔结果；理赔过程中不忘人性关怀；理赔之后是转介绍的好时机。售后服务——理赔保全服务售后服务——月度回访注意：回访频率和客户流失率成反比；了解客户情况，检视保障需求；提供公司发展资讯（信任公司）；通报个

5、人发展情况（信任你）；风险教育：提供防范风险的专业知识；保单检查，是否满足目前需求（半年）；周年《分红报告书》讲解；缴费提醒服务；周年服务反馈调查。售后服务——节日问候注意：公历节日和私人节日；形式多样，不拘一格；千里送鹅毛，礼轻情义重；与众不同别人才能记住你。售后服务——资源共享注意：利用我们的人脉帮助客户解决问题；利用客户的人脉帮助客户解决问题；组织客户联谊活动拓展客户人脉；利用人脉网络调动社会资源。