农村市场开发管理条例

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1、农村市场开发管理条例随着国家医药管理局新《药品管理法》的颁布实施，市场竞争的日益加剧。面对营销环境变化的严峻形势，在城市市场宣传及活动受限的情况下，各地区市场下一步工作要从粗放式营销转向精细化，进一步稳固城市市场，稳定固有消费人群，深挖市场潜力，找出销量新的增长点，把整个市场作深、作细、作透。扩大和开发周边农村市场，扩充销量网络，并加强过程和环节的控制，从而实现向网络细化和管理要效益，为规范农村市场开发操作思路及行为，现制定农村市场开发管理条例如下：1、地区负责人要高度重视下一步农村市场的开发工作，指定专人负责，统一管理，通过详细调研，结合本地区实际，拿出切实可行的操作方案。l调研内容：Ø乡（

2、镇）、村的数量及相应的人口数量Ø主要经济来源、年人均收入、消费特点等。Ø肝病的发病率，当地医院的肝病医疗水平和卫生防疫站的预防水平。Ø医院及乡镇卫生院、村卫生院的分布情况及数量，单位负责人。Ø药品批发站、药店、诊所的分布情况及数量。Ø集市、庙会的日期及风俗。Ø医药行政主管部门及负责人Ø当地有效宣传的媒体数量、价格等。Ø交通、通讯及其它与市场相关的情况。l调研方法：Ø走访有关部门了解，如医疗单位、媒体、渠道等。Ø上当地政府网或查寻图书馆政府年鉴等。Ø直接实地调查、访谈等。51、针对农村市场购买力低，缺医少药和医疗保健意识差的特点，要采取有针对性的市场营销策略和分步实施方案。l根据市场调研的分析结

3、果，结合当地实际情况，制定农村市场开发策略，要有针对性，做到实用有效。l农村市场开发工作是今后办事处工作的重点，应有专人负责。组织人员开展工作，必要时可在乡镇驻扎人员，能节省费用，提高工作效率，同时要强化员工的工作责任心，抓好监督、检查和落实，加强工作指导，月销量奖金可向农村市场倾斜，鼓励大家的积极性。l实施重点选择、重点投放、以阵地战为主，然后集中优势兵力，打歼灭战，以点带面，层层推进。先选择经济基础较好的2--3个乡镇全方位地启动做试点开发，总结成功经验后再推广，把重点乡镇基础工作扎实开展后再转向一般乡镇，切忌不分主次、遍地开花。l注重网络和终端建设，并加强货和款的管理。农村市场地域比较分

4、散，网络铺设是促进销售的前提基础。另外，农村患者消费比较感性，易受终端氛围和促销人员引导的影响，因而要做好硬终端的摆设和药店营业员的工作。同时对经销商要少铺货多次送，及时结款，及时送货，并经常清点货物，核对帐目，避免出现呆死帐。严格将货物控制在正式员工可靠人员手中，防止货款的流失。l做好媒体组合，营造氛围，形成良好口碑。媒体组合不是大杂烩，一古脑全上，而是要求战术选择更加谨慎，战术内容更加配合、细化，是指合理的战术有机组合。Ø重点乡镇：强力推行综合战术，普投专刊、普贴终端、口碑宣传和促销活动相结合，采取以活动为主的有机战术组合，强调活动前的普遍宣传、活动中的现场操作、活动后的报道，将专刊、终端

5、、口碑与其配合。5Ø一般乡镇：强化专刊、终端和集市咨询活动，力所能及地推行综合宣传，大体上只要求传单和终端的落实、集市咨询的规范。Ø偏远乡镇：选择代销或代理商，重点布置药店终端，不做普遍宣传。l以活动带动宣传，促进销量增长活动促销仍是新时期我们营销的有效手段，但应把握活动的时机和由头，各种宣传手段应围绕活动来开展，从而用活动来提升氛围和销量。1、强化农村市场的基础宣传工作。l电视在县级（或乡镇）电视台播放“危害+疗效+权威性证明”等组合内容的(1分30秒或2分)专题。专题应在黄金时段小品、歌曲或港台武打片等农村喜闻乐见的节目中插播,注意监看播出质量、次数和时间。专题的内容应尽量充实，不断更换，

6、形式多种多样，可以采用新闻报道或访谈的形式，报道义诊现场的人数，现场就诊者的评价，采访受益者，药店营业员及经理。l专刊Ø首先，注重专刊的编排要符合当地的民风和民俗，提高可读性和可信度，内容丰富多彩、简单明了、形式灵活多样、语言通俗易懂、文章短小精练、色彩鲜艳，字号要大。Ø其次，专刊的投递可临时在当地雇投报队，采取集市投递和入户投递相结合的原则，在住宅比较集中的乡镇，以入户投递为主，对卫生院、药店等区域实行重点投递。Ø每月普投的频次各地区可根据市场实际灵活掌握，抓好到位率，发挥专刊普遍宣传的作用。l广播在广播比较普及但又收不到市内老师讲座的县（乡）广播站转播老师讲座内容，使其对号入座，充分发挥专

7、家的可信度和指导作用。5l终端注重终端内容的层次化，将终端宣传作为普遍宣传的一种手段。不能只局限于宣传口号，要强化对诉求的解释和支持。强化终端设置，可在乡镇、村路口、墙面、宣传板、小卖店、电线杆等位置组合张贴招贴画（海报）和宣传标语（可采用书写纸），并注意张贴的高度不低于1.5米，同时加强维护和更换，要求各省联管处对于终端的字体、色彩、内容要统一规范。在有条件的地区可以粉刷墙体标语，要求标语的字体