双汇农村市场开发及管理策略

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1、卓越的农村市场开发与管理策略主讲人：闫治民培训目标Ø熟悉农村市场特点与开发策略Ø掌握农村市场经销商开发的实战方法Ø提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略Ø提升营销人员终端市场开发与运作能力培训对象Ø渠道经理、各级营销人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程特色1.有高度、有深度、有广度2.深度剖析,创新思维，实效策略3.案例丰富,生动化教学4.前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章农村市场特征分析与开发策略一、农村市场的现状1.农村市场有8亿人口，有38亿个家庭，是我国最大的消费群体2.农

2、民的收入每年不断增加，具有购买耐用消费品的能力3.农民市场广阔消费水平不一，农村有效需求不足4.基础设施落后，消费环境差5.农民收入增长缓慢，实际购买力有限6.市场信息不充分7.流通体系不健全二、开拓农村市场具体措施1.加强农村连锁配送中心建设2.开发培育有农村市场辐射力的经销商3.大力开发乡镇级经销商4.开发乡镇级的连锁超市1.开发大型农村零售店2.强化品牌宣传和促销创新第二章农村经销商的开发六步法则第一步：经销商调查1、调查方式2、调查内容第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准Ø经营理

3、念和思路Ø网络实力Ø信誉度Ø销售实力Ø社会公关能力Ø代理其他相关产品的现状2、了解目标经销商的需求Ø起步阶段Ø发展阶段Ø成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商Ø运作方式Ø观察实力Ø管理能力Ø了解口碑Ø掌握爱好Ø知道需求3、判断一个经销商优劣的九大方面案例分析：如何选择质量型的经销商？第四步：经销商的开发流程1.市场调研2.市场细分1.目标市场2.市场定位3.目标经销商4.经销商拜访5.经销商沟通6.经销商谈判7.交易实施8.服务维护第五步：经销商拜访1.拜访前的准备2.进店招呼第六步

4、：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法Ø接近经销商的主要方法Ø拜访经销商的最佳时间Ø五种提高意外拜方访效率的方法Ø访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略Ø言语沟通策略Ø非言语沟通策略1、经销商性格类型分析与营销技巧Ø分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型4、经销商沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白6、经销商沟通的七大方法7、沟通的六大内容8、高效的经销商谈判策略Ø经销商谈判的5W1H技巧Ø谈判让步十六招Ø处理经销商异议的十大技巧Ø谈判描述的5大要点情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判9、

5、与经销商达成交易Ø合约缔结Ø总结评价Ø经销商建档第三章经销商的服务管理与十大策略一、经销商的服务与管理（一）、正确理解经销商服务与管理的基础1.经销商服务与管理的本质2.我们能给经销商带来什么？3.管理、服务经销商的五大原则（二）、经销商服务与管理“面面观”1、基本角色2、基本途径3、基本内容4、基本工具与方法（三）、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访Ø拜访经销商的流程Ø协同经销商拜访终端的流程Ø拜访和协同拜访的行程计划表3、全系列推广Ø利用经销商卡Ø利用销售设备Ø

6、一体化供应4、良好的售后服务Ø建立良好的客情关系Ø实际送货服务Ø供应状况服务Ø市场资讯服务Ø销售培训服务Ø产品知识服务5、有效的销售管理Ø合理的库存Ø强化销售信息反馈Ø加强数据管理二、加强经销商管理的十大策略1.经销商档案管理2.经销商区域管理3.经销商渠道管理4.经销商终端管理5.经销商产品管理6.经销商政策管理7.经销商计划管理8.经销商利润管理9.经销商团队管理10.经销商价值管理案例：某快速消费品品牌卓越的经销商管理策略第四章终端精细化运作与业绩提升一、新环境下终端七大作用1.产品销售2.

7、产品促销3.品牌传播4.客情建立5.竞争壁垒6.信息沟通7.顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、新环境下终端营销之路1、企业品牌力的角逐集中于终端决斗2、提升终端管理水平与终端营销力是核心3、加强终端门店拜访管理是提升终端业绩的关键三、终端营销实战法则１、终端营销六大流程２、终端调研和开发策略A、调研方法（讨论：终端调研的方法有哪些）B、终端调研的内容Ø终端数量Ø终端分类Ø终端经营Ø终端意愿Ø终端信誉Ø竞争信息C、质量型终端标准Ø经营手续合法Ø经营状况良好Ø信誉良好，结账顺利：防止店大欺人Ø销量大

8、且稳定Ø沟通无障碍四、终端铺货1、终端铺货常遇到问题2、铺货的原则3、铺货的形式4、铺货的策略5、提升终端进货积极性的5大要素Ø不赔钱Ø能赚钱Ø不太难Ø无风险Ø很安全五、终端管理与维护1.产品管理（品种、价格）2.物流管理（配送渠道、人员、车辆、库存）3.销量管理(总销量、单品种销量、单店销量）4.财务管理（应收账、欠款手续、账龄、盈亏）5.利润管理（总利润、单品种利润、单店利润）6.促销管理（方案、实施、效果、成本、总结）7.品牌管理（POP、门头、产品摆放、展示柜）8.信息管理