定价策略与价格带的关联

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1、定价策略与价格带的关联超级市场能成为零售业的第一主力，正是因为它的价格优势在发挥主要作用。超级市场各业态之间的竞争是价格的竞争，谁的商品价格低，谁就会在竞争中占据优势，可以说，价格竞争是超级市场的永恒主题，但是，这里所说的超市商品售价低，是指它的整体商品价格较之其他商店而言，不是件件商品价格之其他商店而言，不是件件商品价格都低。价格定得好，能有效地帮助企业实现自己的经营战略和目标，有效地吸引顾客并维持其对商店的忠诚度，价格定是不好，不但吸引不了顾客，同时损失了利润。由此可见，采用何种定价策加，是超市成功的主要经营环节之一。一、统一的定价政策

2、是连锁经营管理的重要内容价格统一是连锁超市的特色之一。在连锁体系中，价格仅集中在总部，各个分店都执行公司总部统一的定价政策，执行统一的商品销售价格，不得随意变动。在各地各个分店买到的商品，到乙地的分店中照样可以退换、价格、品质丝毫不差。实行统一的定价政策有利于公司实行统一管理，树立连锁店的整体形象，给消费者留下货真价实的良好印象，增强企业的整体吸引力。需要注意的是，统一的定价政策不是“统一的价格”。作为最接近消费大众的各连锁分店，有责任及时，全面、准确地向总部提供价格信息，并有权向总部提出适合自身的修订建议，在总部的许可下，可重新制定价格，

3、以增强商品的地区适应性和竞争能力。二、连锁超市定价必须体现商品“总体经营”的原则　1、销售量为目标，商品可以采用较低的价格出售，通过销售量的增加来保证企业的利润，同时随着销售量的增加，进货量也增加，企业往往可以得到供货商提供的各种优惠条件，获得较低的进货价格。　2、利润为目标，可以采用对不同的产品分别加成定价的方法。14在超市出售的商品中，27%左右的品种按进价出售，18%的品种在进价上加5%毛利出售，27%左右的品种在进价上加成15%出售，剩下的27%的品种按进价加成20%出售，这样，所有商品的毛利率在9%左右。目前，国内超市以经营食品为

4、主，食品的毛利率在15%～17%左右，可以按这一毛利率水平或更低的毛利率水平对各种商品分加成定价。传统的定价方法次品类/品牌/单品　　　　　成本价（元）　　　　　毛利率（%）　　　建议售价（元）A　　　　　　　　　　　5　　　　　　　　　　10　　　　　　　5.5B　　　　　　　　　　　3　　　　　　　　　　10　　　　　　　3.3C　　　　　　　　　　　25　　　　　　　　　　10　　　　　　27.5品类管理定价主法次品类/品牌/单品　　　　　成本价（元）　　　　　毛利率（%）　　　建议售价（元）A　　　　　　　　　　5　　　　　　　　　

5、　　5　　　　　　　　5.3B　　　　　　　　　　3　　　　　　　　　　　15　　　　　　　3.5C　　　　　　　　　　25　　　　　　　　　　25　　　　　　　　31.5体现商品总体经营思想，实际上就是要对不同的商品给予不同的收益定位，每一种收益定位的商品其价格特征都是不同的。1、反映企业形象的商品，其价格特征可能是比较优惠价。专门提供给顾客价廉、省时、便利商品的企业形象。如菜、水果、主副食品等。使用量大、购买频率高、最受欢迎的商品按进价，甚至低于进价出售，这些商品称之为“拳头产品”。2、收益定位则是考核其对顾客流量的吸引率是以市场占有率

6、的提高或市场竞争能力的增强为目标。如高周转商品，其价格特征是低价，而收益定位在平时是考核其现金流量的贡献率的，在年终则用厂商返利率进行考核，14促销商品，其价格特征是特别低价，而收益定位则是考核其在一段时间内销售总量提升幅度的比率，及供应商所给予的其他利益，如进货奖励、提高折扣率、延长付款期。三、如何制定合理有效的价格，如何使零售商能持续稳定的发展成为急需解决的问题，在探讨如何进行高效的定价之前，需要问自己两个问题：l我应该采用什么样的价格策略？l我在消费者心目中的价格形象是怎样的？零售商在消费者心目中的价格形象是由价格优势、性能价格比和价

7、格诚信度三方面综合作用而形成的。价格优势是指零售商的绝对价格，如销售价格、促销价格、促销次数、降价程度等。性能价格比是指消费者是否认为物有所值。价格诚信度是指价格的可信度，如价格的稳定性、明确的价格标示等(举例在日化品类做的一个购物者调查显示，性价比的影响力占43%，价格优势的影响力占40%，价格诚实度的影响力占17%)。四、价格带与价格线价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的。它的确定是为了使顾客对商品群的选择有一个明确的目标。商品的价格线是由商品价格带中的高、中、低价格集合而成的。价格线一般由企业所确定的目标顾客收入来决定。价格带与

8、价格线的合理确定，一方面可使超市商品的立场清晰、目标明确；另一方面可以使顾客对超市商品的选择立场分明。另外，它可以使企业在毛利率与毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，使企业获得整